Диагностическая сессия: как «измерить» эффективность отдела продаж в компании?

Для того, чтобы принять верное управленческое решение, выработать план действий для достижения целей и повысить рост оборота компании, любой руководитель или топ-менеджер должен знать достоверную информацию о положении дел в системе продаж. Диагностика отдела продаж позволяет узнать точки роста, выявить узкие места и ресурсные моменты, усилив которые можно повысить продажи в компании на 30-300%, в зависимости от сферы деятельности и начальных показателей бизнеса.

Диагностика существующей в компании системы продаж – это комплексный анализ системы продаж для выявления возможных проблем-«точек роста» и определения рекомендаций и путей развития по ее улучшению. Такая диагностика продаж позволяет понять, каково состояние дел в коммерческой службе, в чем причины и где скрыты Ваши резервы.

Ответьте себе честно на несколько вопросов ниже. Если большинство ответов отрицательные, то Вам необходимо провести диагностическую сессию и определить векторы развития бизнеса.

1.Устраивают ли Вас доходы Компании?

2.Представлена ли Ваша Компания в тех сегментах рынка, которые приносят хороший доход Вашим конкурентам?

3.Достаточной ли квалификацией обладают Ваши менеджеры, чтобы продавать продукт, услугу клиентам разных категорий на разных уровнях?

4.Хорошо ли знают Ваши менеджеры потребности Ваших действующих и потенциальных клиентов?

5.Уделяется ли внимание активному поиску и привлечению новых клиентов?

6.Общаются ли Ваши менеджеры регулярно с клиентами, стимулируя очередную покупку, очередной спрос и интере? Как проходит диагностика?

Основные этапы:

Разбор ценностей продукта компании, детальный анализ процесса и технологии продаж.

Оценка бизнес-процессов в отделе продаж и взаимодействие с другими подразделениями.

Оценка управленческой и контролирующей функции.

Формирование рекомендаций, которые позволят сократить цикл сделки и масштабировать продажи.

Определение точек роста и CRM-решений, исходя из рыночных задач, инструментов и плана устранения ограничений.⠀

Результатом сессии является:

- разработанный систематизированный перечень организационных проблем и причинно-следственные связи между ними;

- разработанный план мероприятий и рекомендаций, направленный на улучшение деятельности отдела продаж и достижение необходимых финансовых показателей;

- полученные участниками знания и практический опыт в области лидерства и менеджмента, который они смогут применить немедленно, вернувшись на рабочие места.

Важно понимать, что для роста прибыли необходимо системно выстроить все процессы в отделе продаж, повышать интенсивность работы сотрудников и их квалификацию, а также увеличивать входящий поток обращений, используя рекламу и PR. Также оптимизировать уже имеющиеся ресурсы. Этому способствует внедрение технологии жесткого административного управления в отделе продаж и автоматизация бизнес-процессов на базе CRM-системы.

Оценка деятельности отдела продаж — важный этап для бизнеса, который нацелен на улучшение своих позиций и конкурентоспособности на рынке. Если руководитель фирмы заинтересован в этом и готов потратить время на изучение всех особенностей диагностики отдела продаж, он все равно не сможет избавиться от субъективности в восприятии собственной компании и в своем отношении к менеджерам. Поэтому для беспристрастного анализа рекомендуется привлекать сторонних экспертов с опытом работы в данной сфере.

Записаться на индивидуальную диагностическую сессию с экспертом можно на этой странице.