Внутренняя реклама на Wildberries: как оценить эффективность
Действующие селлеры уже знают - за самовыкупы Wildberries безбожно штрафует, да, делать их можно, но очень осторожно! А как же теперь продвигаться? У нас остается рабочий инструмент - внутренняя реклама. Благодаря ей (при грамотной настройке) можно вывести карточку в ТОП очень быстро.
Кто я такой?
Меня зовут Павел Сабуров, я занимаюсь маркетплейсами более 5 лет. У меня есть консалтинговое агентство Sellercenter, мы – официальные партнёры Озона, Яндекс Маркета, Сбермегамаркета, “мой бизнес” и торгово-промышленной палаты.
За 5 лет мы открыли более полутора тысяч магазинов, также есть направление онлайн-образования. Там мы отучили более полутора тысяч учеников, и есть огромное количество кейсов и подтверждений, где люди стали миллионерами на маркетплейсе.
Я веду блог в Телеграм-канале, где рассказываю, как системно расти в обороте и прибыли руками команды:
✅ Как выйти из операционного управления бизнесом.
✅ Как и на каких условиях выгодно привлекать инвестиции.
✅ Какую команду и мотивацию необходимо выстроить, чтобы бизнес рос системно без погружения собственника в операционное управление.
✅ И многое другое.
Подписывайтесь – https://t.me/+0YFNjDcoqzllZTky, там в закрепе вы можете забрать подарок – “Тест товарной карточки: какой процент конверсии из карточки в заказ вы теряете”.
По данным статистики на площадку Wildberries ежедневно заходит порядка 10 млн. человек! Какая-то часть из них является вашей целевой аудиторией, и чтобы она увидела товар, важно качественное продвижение.
Допустим, кампанию вы уже запустили, но теперь самое сложное - вам нужно ее оценить: работает она или нет, привлекает ли покупателей или нет, приносит ли прибыль или нет. Давайте разбираться.
Важно: карточка должна быть подготовлена к рекламе, иначе вы попросту сольете бюджет. Вот здесь писал ➡ самую полную пошаговую инструкцию по заполнению SEO карточки товара на маркетплейсе.
Как оценить эффективность рекламы на Wildberries
Аналитика рекламы обычно проводится с помощью показателя CTR - кликабельность. Но давайте сначала разберемся, что входит в понятие «эффективная реклама».
Я выделил 6 пунктов, которые входят в него:
- Рекламная кампания настроена верно, то есть на нужную целевую аудиторию, с включением нужных поисковых запросов.
- Правильно подобрана рекламная ставка.
- Использована приоритетная категория. Об этом подробнее писал здесь.
- Проработано SEO.
- В карточку товара добавлен качественный фото и видеоконтент с привлекательной главной фотографией.
- Происходит прирост продаж.
Важно: лучшая реклама - та, которая настроена на правильно подобранный товар. Как подобрать товар для маркетплейсов без теста, писал в этой статье.
Показатели для аналитики
Чтобы посмотреть показатели внутренней рекламной кампании и оценить их, перейдите во вкладку “Детальная статистика”.
Воронка продаж на Wildberries выглядит вот так 👇
По ней можно отследить конверсию из показа в оформление заказа. На примере на фото выше конверсия составила 25%.
Теперь давайте пройдемся по основным показателям из аналитической таблицы из детальной статистики.
✔ СРМ (расшифровывается, как cost per mille) - цена за 1000 показов. Базово в WB она составляет 40 р.
Формула для расчетов выглядит так 👇
Вот парочка нюансов, на которые нужно обратить внимание:
- Рекламные ставки постоянно меняются и устанавливаются в режиме «аукциона».
- Если вы рекламируете свой товар по высокочастотному запросу, реклама выйдет дороже, нежели по средне и низкочастотным.
✔ CR (Conversion Rate) - коэффициент конверсии.
Он показывает % пользователей, которые совершили целевое действие, в случае с WB - оформили заказ.
Рассчитывается CR по такой формуле в %👇
Тут каких-то нормативов нет - чем выше этот показатель, тем лучше для селлера. Однако не всегда покупка означает заработок для продавца. Часто покупатели маркетплейсов отказываются от товаров и оформляют возвраты.
✔ Частота - этот показатель говорит о том, сколько раз одна и та же реклама была показана одному и тому же пользователю.
Как правило, частота находится в диапазоне 1,05-1,1 - это норма.
✔ CTR (click-through rate) - показатель кликабельности. В этой статье писал, как повысить кликабельность карточки товара.
Чем этот показатель выше, тем лучше. Нормальным считается 5-10%, средним - 3%, но все зависит от ниши.
Это, пожалуй, самый важный показатель для селлера маркетплейсов, потому что с помощью него можно понять, нравится ли потенциальным покупателям ваш товар и карточка.
Рассчитывается он следующим образом 👇
Если CTR ниже 3% - это повод пересмотреть контент, воронку продаж, SEO оптимизацию и настройку рекламной кампании. Если не сделать этого, вы сольете бюджет.
Еще варианты, почему CTR может быть низким:
- Цена на ваш товар слишком завышена, и у конкурентов аналогичный стоит дешевле. Тогда нужно пересмотреть ценовую политику, а для этого проанализируйте конкурентов.
- Нужно сменить главное фото. Часто причиной всему неинтересный, непривлекательный контент. Тут также стоит проанализировать конкурентов. При хорошей насмотренности качественное главное фото, на которое хочется кликнуть, видно сразу. Оно бросается в глаза, привлекает внимание, хочется нажать на него и посмотреть всю карточку, чтобы узнать товар поближе.
✔ CPC (расшифровывается, как Cost Per Click) – цена за клик. Если простыми словами - это цена, которую платит селлер маркетплейсов за то, чтобы потенциальный покупатель перешел в карточку и посмотрел на товар (но не факт, что оформил после этого заказ).
Этот показатель рассчитывается в рублях следующим образом: сумма потраченных на рекламу денег делится на количество кликов.
Нормой считается, когда СРС составляет не более 1-2% от цены на товар, поэтому когда показатель низкий, продавец от этого только выигрывает.
✔ ДРР - эта аббревиатура расшифровывается, как доля рекламных расходов.
Показатель считается в процентах следующим образом 👇
Чтобы не уйти в минус после прокрутки рекламной кампании, ДРР стоит сразу закладывать в цену товара. Если ДРР при подсчетах получается выше 100%, это значит, что реклама дает убытки, и нужно ее пересматривать.
Что стоит понимать продавцу:
- Если показатель находится в диапазоне 70-100%, это тоже не самый лучший вариант, получается, что рекламная кампания работает практически в ноль. Тогда есть ли смысл от такой рекламы?
- Чем ниже ДРР, тем прибыльнее для продавца. Стремиться стоит к показателю 5-10%, но это зависит от маржинальности товара, и сколько денег мы можем тратить на рекламу.
- ДРР в районе 50-70% - это высокий уровень, он означает, что реклама не окупается.
Очень важно анализировать рекламную кампанию и делать расчеты всех показателей. Даже если вам кажется, что продажи увеличились, вам на счет приходят деньги, возьмите за правило все проверять.
Правила торговли на WB постоянно меняются, и важно следить за изменениями и подстраиваться под них. Только в этом случае вы будете с прибылью в кармане.
Если вы - селлер, поставщик или менеджер маркетплейсов, подписывайтесь на мой канал в Телеграме.
Там я учу масштабироваться и получать еще больше прибыли при помощи команды, инвестиций и оцифровки бизнеса.
Также предлагаю пройти бесплатный разбор от меня.