В этой статье мы предлагаем вашему вниманию 10 инструментов в менеджменте, которые необходимо проработать каждому стартапу на пути к привлечению своего инвестора. Представленные ниже разделы являются тем фундаментом, который позволит создать успешный проект.
Стратегический менеджмент
Для начала стоит поговорить о стратегическом менеджменте. Стратегический менеджмент — это серия действий компании по достижению долгосрочных целей, которые позволяют бизнесу выжить в конкурентной борьбе и процветать в любых условиях внешней среды. Центральным звеном выступает миссия компании, которая определяет стратегические цели, модель корпоративной стратегии и стратегических задач на пути к их достижению.
Рекомендуем ответить на такие вопросы:
- Какие ресурсы и возможности есть у проекта?
- Какая ваша промежуточная и конечная точка назначения?
- Какими инструменты для достижения целей Вы обладаете?
Важно отметить, что есть существенные различия между стратегическим менеджментом и стратегическим планированием. Стратегия проекта, который находится на раннем этапе развития, не должна ограничивать стартап в его возможностях и в случае изменения обстоятельств необходимо гибко подходить к корректировкам вектора развития. Поэтому постоянный мониторинг текущего положения дел как внутри стартапа, так и рыночной среды, является неотъемлемой частью стратегического менеджмента.
Бизнес модель
Бизнес модель – это объяснение, где и как компания планирует зарабатывать, некое видение бизнеса с такими ключевыми структурными элементами: ресурсы-ценностное предложение-конкурентное преимущество; доходы-издержки-прибыль.
Самый трудный вопрос для любого стартапа — а какая бизнес-модель будет самой эффективной именно для меня? Для ответа на этот ключевой вопрос развития молодого проекта существует бизнес-модель Остервальдера (Business model Canvas), которая позволяет определить ключевые элементы бизнеса. Проработка такого домашнего задания позволит получить наглядное отображение сути бизнеса, а также ответы на вопросы, которые требуют дополнительной проработки.
Структура Канва бизнес-модели выглядит следующим образом:
- ключевые партнеры
- основные процессы
- ресурсы
- ценностное предложение
- технологии клиентских взаимоотношений
- каналы распределения
- целевые группы потребителей
- потоки доходов/расходов
Маркетинговая стратегия
Каким бы инновационным не был ваш стартап, он не поможет вам заработать ни копейки без правильного маркетинга. Создание качественного маркетингового плана является жизненно необходимой частью развития нового проекта. Маркетинговая стратегия — это последовательный план по реализации маркетинговых мероприятий, направленных на реализацию целей в отношении продвижения товаров/услуг компании на рынок. Для создания качественной маркетинговой стратегии стоит руководствоваться всего пятью простыми шагами:
- Постановка стратегических целей;
- Проведение исследования целевого рынка;
- Определение конкурентного преимущества;
- Определение задач и инструментов маркетинга;
- Составление маркетингового календаря и контроль за его выполнением.
Вывод продукта на рынок
Выход на новые рынки – амбициозная задача, требующая максимального фокуса на потребителей и умение маркетологов конвертировать обратную связь в сторону улучшения продукта и создания улучшенной версии ценности для клиента. В связи с этим необходимо использовать все возможные инструменты для достижения поставленных результатов:
- Анализ целевой аудитории
- Брендинг
- Digital-инструменты для эффективного продвижения
- Алгоритмы персонализации
- Прогнозная аналитика
- Growth hacking
Правильное использование комбинации этих решений позволит сделать вывод продукта на рынок максимально удачным.
Формирование команды
Какой бы хорошей не была идея, она останется всего лишь идеей без людей, которые могут ее реализовать. Формирование команды — краеугольный камень стартап менеджмента. Подбирая людей под свой проект, стоит понимать специфику стартапа как места работы и исходить из этого. Мотивация для членов команды — это ключевой аспект, потому мы приведем 6 тезисов, которыми стоит руководствоваться при сборе команды мечты:
- Не пытайтесь стимулировать деньгами. Стартап — это инвестиция в будущее, заставьте людей поверить в проект, а не запирайте их «в золотой клетке».
- Держите чуть меньше людей, чем нужно. В маленькой, но мотивированной команде это поможет поддерживать рабочую динамику и стимулирует коммуникацию.
- Не бойтесь текучки — это закалит Вашу команду и поможет на пути к созданию Dream Team.
- Не поручайте другим поиск людей на ранних этапах развития проекта.
- Набирайте тех, кто сильнее вас — это проапгрейдит как Вас лично, так и всю команду.
- Ищите людей под конкретные задачи. Узкие специалисты – оптимальные сотрудники для стартапа, они знакомы с нюансами, мотивированы к обучению и развитию.
Бизнес-процессы и организационная структура
Разумеется, жизнь стартапа состоит из множества бизнес-процессов. Очень важно создать правильную организационную структуру, чтобы максимально повысить эффективность работы своей команды. Для этого предлагаем вашему вниманию несколько советов:
- Определите вашу структуру принятие решений в компании, что станет основной для создания эффективных инструментов корпоративного управления в компании.
- Создайте штатное расписание, которое определит ваше стратегическое виденье по расширению команды, кадрового резерва, а также бюджета команды.
- Автоматизируйте. Делегируйте. Контролируйте. Без этого на начальном этапе будет сложно наращивать скорости.
- Опередите круг обязанностей команды, а также должностные инструкции. Бюрократия, скажите вы. Но, повышает эффективность и фокус сотрудников.
- Напишите порядок взаимодействия подразделений.
Экономика стартапа
В этом разделе мы не будем говорить о бухгалтерии. Скорее речь пойдет о метриках, на которые стоит в первую очередь обращать внимание стартапами при планировании деятельности. В отличии от традиционных предприятий, стартапы оцениваются в основном по метрикам Retention&Engagement («возвращаемость» и вовлечение) и Unit Economics (юнит-экономика). Связано это с тем, что в стартапах гораздо важнее перспектива, чем текущая прибыльность.
В группе Retention & Engagement в первую очередь измеряются показатели активности пользователей, например, DAU/WAU/MAU — количество уникальных пользователей продукта в разрезе дня, недели и месяца. Юнит экономика – это моделирование прибыльности на единицу товара. Основными показателями этой группы являются LTV и САС. Первое означает количество средств, которое компания планирует получить от одного активного клиента за всё время работы с ним, а второе — стоимость привлечения клиента.
Источники финансирования
Создание стартапа предусматривает немалые вложения, прежде чем приносить прибыль владельцу. И зачастую собственных средств создателя проекта не хватает, чтобы в полной мере реализовать свои амбиции. Потому мы рассмотрим возможные источники финансирования стартапа.
- Краудфандинг — процесс получения денежных средств от большого круга лиц (доноров или бэкеров). Плюс этого способа: помимо средств, привлекает также внимание и потенциальных клиентов к проекту.
- Венчурный капитал. Получение средств от специальных венчурных фондов — классика для стартапа. Помимо средств, вы получаете качественную экспертизу и мониторинг от фонда.
- Бизнес инкубаторы и акселераторы также являются хорошим источником привлечения средств и экспертной поддержки на раннем этапе.
- Государственные гранты — хороший способ привлечь крупную сумму, стоит лишь соблюсти все бюрократические тонкости.
- Банковский кредит требует исторических показателей финансового результата компании, а также зачастую требует залоговых активов, что не всегда возможно получить в проектах раннего этапа развития.
- Стартапы не обязательно должны существовать обособленно от корпоративного рынка. Партнёрство с крупной компанией — шанс получить финансирование и поддержку на долгие годы.
- «Бизнес-ангелы» работают почти как венчурные фонды, только объём финансирования от них меньше, зато заинтересованность в проекте гораздо выше.
Работа с инвесторами
Для получения необходимого капитала на развитие стартапа необходимо выстроить правильную коммуникацию с инвесторами. В связи с этим мы выделили основные пункты, которые следует выполнить для построения правильных отношений с инвесторами и привлечения необходимого финансирования.
- Будьте честны с инвестором. Не стоит пытаться обмануть инвестора завышенными показателями проекта или же скрывать информацию. Для плодотворного сотрудничества необходимо выстроить доверительные отношения.
- Подготовьте четкий бизнес-план проекта и информативную презентацию, чтобы попасть в поле зрения инвестора.
- Покажите, что ваш стартап актуален и имеет потенциал для роста. Если ваш бизнес основан на устаревшей технологии и не предусматривает высоких объемов продаж и, как следствие, прибыли — инвестору вы не интересны.
- Вкладывая средства в стартап, инвестор во многом смотрит на команду проекта, потому сделайте всё от вас зависящее, чтобы представить ее в лучшем свете.
Структурирование сделки
После того, как инвестор найден, необходимо подобрать правильную структуру сделки. Это очень важный момент для молодых компаний, потому стоит обратиться за консультацией к юристу.
Существует множество инструментов для привлечения финансирования стартапов ранних стадий развития в мире, а в России основными инструментами являются – продажа пакета акций или конвертируемый заем. Продажа пакета акций предусматривает продажу доли компании инвестору за определенную сумму. Размер этой доли зависит от оценочной стоимости компании, которая согласовывается с инвестором.
Что же касается конвертируемого займа, то этот тип сделки используется в случае, когда для участников имеет смысл перенести переговоры о стоимости бизнеса на более поздний срок. Оценка компании будет проведена по прошествии определённого периода, а за это время на вложенные инвестором средства будут начисляться проценты. По прошествии периода инвестор сможет либо забрать деньги, либо же конвертировать их в акции на основе текущей оценки компании.
После проведения due diligence со стороны инвестора и проведения переговоров относительно цены/стоимости денег, участники сделки выходят на заключение соглашения и подготовку юридической обвязки в соответствии с выбранным инструментом.
powered by GETVISION