Маркетинг для B2B, как системно управлять потоком клиентов

Добрый день, меня зовут Александр Платохин, я digital-маркетолог с 13-ти летним, собственник HR-Компании, поэтому в своих постах я делюсь знаниями и решениями, которые опробовал на себе лично.

О чем будет этот пост

Я очень люблю метафоры, поэтому про отношения с клиентом я буду рассказывать при помощи отношений между мужчиной и женщиной.

Когда мы ставим себе задачу работать с клиентом в долгую, но ожидаем что что он сразу полезет к нам в «постель», мы изначально выстраиваем неправильную линию коммуникации.

Изначально важно завладеть вниманием клиента

Но зачастую выходит к сожалению по другому, в погоне за быстрым результатом, компании получают быстрых клиентов, да, из контекстной рекламы можно работать с теми кому нужно здесь и сейчас, это живые деньги и на раннем этапе бизнеса - это важно, но без плана на «выстраивание отношений» - компании так же быстро сдуваются как и раздуваются.

За время своей работы я потратил на контекстную рекламу более 30 млн. рублей, поэтому знаю о чем говорю.

Есть обратная сторона медали, когда бизнес фокусируется только на продукте и забывает «ходить на свидания» в результате инвестиции заканчиваются, а продукт, либо не создается, либо тухнет на полке. Поэтому мы будем идти по срединному пути, чтобы и знакомиться и отношения выстраивать.

Собственник или ТОП-менеджер, всегда задает направление и скорость движения, все остальные сотрудники «впрягаются» и тащат, поэтому от правильной постановки цели для команды зависит все.

Когда руководитель движимый краткосрочной целью ставит задачи для маркетинга, он выжигает ресурсы маркетинга, именно поэтому 100 000 рублей вложенные в контекстную рекламу дают 5 млн выручки, а 1 000 000 уже не дает 50 млн, так как количество клиентов, которым прямо сейчас нужна эта услуга - ограничено, и пополняется не сразу.

Важно стремиться избегать быстрых результатов в B2B на этапе устойчивого развития. Нужно выстроить фундамент маркетинга, а не просто ехать на контексте

Если приводить пример на моем бизнесе, то я не ставлю задачу получить вид прямо здесь и сейчас, наоборот, чем дольше маринуется клиент - тем лучше.

Сначала клиент попадает на мой сайт, и даже если не оставит заявку, он попадет ретаргетинг в «базу» Яндекса, и теперь я начну показывать этому клиенту свои статьи, видео, другие материалы, в которых клиент будет знакомиться со мной и с моим бизнесом постепенно.

Мы не любим когда нам что-то впаривают, поэтому перед началом сделки большинство самих моих крутых клиентов изучали информацию обо мне, но всю эту информацию им подкинул именно я.

Сделки в b2b условно можно разделить на 2 крайности

Мне очень не нравится участвовать в тендерах, поэтому даже для своих клиентов, я иду по второму пути, а именно создают такую цепочку касаний, которая прогревает клиента сама, а он приходит уже готовый выходит на сделку, осознавая мои ценности, принципы, зная как я работаю

Все бизнесы уникальны, но у всех одинаковый принцип - продать то что у тебя есть, тому у кого есть потребность.

А дальше все просто:

Маркетинг - это не только про привлечение клиентов, но и про удержание, и про возврат.

Поэтому в вашем бизнесе, важно осознать тот путь, по которому идет клиент и расставит на этом пути правильные указатели, которые напомнят старому клиенту о нас, или приведут нового.

Этими указателями должна быть вся информация, которую вы делаете, например эта статья, такой же указатель, для всех тех людей кто будет искать «Александр Платохин» или «Маркетинг для B2B» или еще как то попадут на эту статью и прогреются.

В будущих материалах я расскажу

Мой телеграм @alexplaha - буду рад ответить на ваши вопросы