Добрый день, меня зовут Александр Платохин, я digital-маркетолог с 13-ти летним, собственник HR-Компании, поэтому в своих постах я делюсь знаниями и решениями, которые опробовал на себе лично.
О чем будет этот пост
- Чем отличается b2b от b2c маркетинга на мой взгляд?
- Почему важно постоянно тестировать новые каналы трафика?
- Как выстраивать долгосрочные отношения с клиентами через каналы маркетинга?
B2C - «Быстрые отношения на дискотеке» , B2B - «Женимся»
Я очень люблю метафоры, поэтому про отношения с клиентом я буду рассказывать при помощи отношений между мужчиной и женщиной.
Когда мы ставим себе задачу работать с клиентом в долгую, но ожидаем что что он сразу полезет к нам в «постель», мы изначально выстраиваем неправильную линию коммуникации.
Изначально важно завладеть вниманием клиента
- далее пообщаться с ним;
- пригласить на свидание и понять этот клиент вообще нам подходит;
- пообщаться, понять задачи, потребности;
- сделать ему КП;
- подписать договор;
- выполнить обязательства;
- подписать новый договор;
- ...
Ожидания быстрого результата
Но зачастую выходит к сожалению по другому, в погоне за быстрым результатом, компании получают быстрых клиентов, да, из контекстной рекламы можно работать с теми кому нужно здесь и сейчас, это живые деньги и на раннем этапе бизнеса - это важно, но без плана на «выстраивание отношений» - компании так же быстро сдуваются как и раздуваются.
За время своей работы я потратил на контекстную рекламу более 30 млн. рублей, поэтому знаю о чем говорю.
Обещать не значит женится
Есть обратная сторона медали, когда бизнес фокусируется только на продукте и забывает «ходить на свидания» в результате инвестиции заканчиваются, а продукт, либо не создается, либо тухнет на полке. Поэтому мы будем идти по срединному пути, чтобы и знакомиться и отношения выстраивать.
Здесь и сейчас, там и потом
Собственник или ТОП-менеджер, всегда задает направление и скорость движения, все остальные сотрудники «впрягаются» и тащат, поэтому от правильной постановки цели для команды зависит все.
Когда руководитель движимый краткосрочной целью ставит задачи для маркетинга, он выжигает ресурсы маркетинга, именно поэтому 100 000 рублей вложенные в контекстную рекламу дают 5 млн выручки, а 1 000 000 уже не дает 50 млн, так как количество клиентов, которым прямо сейчас нужна эта услуга - ограничено, и пополняется не сразу.
Самых больших результатов в маркетинге добиваются те компании, которые умеют ставить долгосрочные, но вполне измеримые цели, к таким инструментам относятся
- SEO (поисковое продвижение)
- Контент-маркетинг Email-маркетинг
- CRM-маркетинг (работа с базой)
- И любые другие инструменты, в которые сначала вкладываемся
Важно стремиться избегать быстрых результатов в B2B на этапе устойчивого развития. Нужно выстроить фундамент маркетинга, а не просто ехать на контексте
Система утепления клиента в b2b
Если приводить пример на моем бизнесе, то я не ставлю задачу получить вид прямо здесь и сейчас, наоборот, чем дольше маринуется клиент - тем лучше.
Сначала клиент попадает на мой сайт, и даже если не оставит заявку, он попадет ретаргетинг в «базу» Яндекса, и теперь я начну показывать этому клиенту свои статьи, видео, другие материалы, в которых клиент будет знакомиться со мной и с моим бизнесом постепенно.
Мы не любим когда нам что-то впаривают, поэтому перед началом сделки большинство самих моих крутых клиентов изучали информацию обо мне, но всю эту информацию им подкинул именно я.
Контент-маркетинг b2b
Сделки в b2b условно можно разделить на 2 крайности
- Нам все равно с кем работать, на сайте забрали их email запросили КП, собрали мини-тендер, выбрали уже на переговорах
- Руководитель долго изучает предложение, информацию о компании, собирает отзывы, рекомендации, выходит на переговоры и сделку
Мне очень не нравится участвовать в тендерах, поэтому даже для своих клиентов, я иду по второму пути, а именно создают такую цепочку касаний, которая прогревает клиента сама, а он приходит уже готовый выходит на сделку, осознавая мои ценности, принципы, зная как я работаю
Проекция на ваш бизнес
Все бизнесы уникальны, но у всех одинаковый принцип - продать то что у тебя есть, тому у кого есть потребность.
А дальше все просто:
- найти среду обитания этих потребителей;
- рассказать о своем предложении;
- обработать возражения;
- продать;
- выполнить обязательства;
Маркетинг - это не только про привлечение клиентов, но и про удержание, и про возврат.
Поэтому в вашем бизнесе, важно осознать тот путь, по которому идет клиент и расставит на этом пути правильные указатели, которые напомнят старому клиенту о нас, или приведут нового.
Этими указателями должна быть вся информация, которую вы делаете, например эта статья, такой же указатель, для всех тех людей кто будет искать «Александр Платохин» или «Маркетинг для B2B» или еще как то попадут на эту статью и прогреются.
В будущих материалах я расскажу
- Как делать крутые и эффективные email-рассылки
- Почему важно нанять себе помощника
- Как делегировать маркетинг и не потерять его
Мой телеграм @alexplaha - буду рад ответить на ваши вопросы