Маркетологи говорят «подавайте выгоды от клиента». На примере из юридического маркетинга показываю, как это
Всем нам интересны в первую очередь мы сами. Что это значит, если рассматривать это с точки зрения привлечения клиентов в юридический бизнес?
Это значит, что если вы хотите заинтересовать человека и подвести его к звонку, а потом консультации, а потом к договору, то вы должны говорить ему о нём самом. Точнее — о том, как вы готовы решить его проблему и сделать его жизнь лучше (за счёт решения проблемы).
Правило «говорите клиенту о нём самом и о решении его проблемы» действует во всех маркетинговых коммуникациях. То есть вы должны говорить клиенту о нём самом:
- в текстах в блоге, в телеграм-канале, в Дзене;
- в видео, в подкастах и т.д.
Пример того, как в рекламном юридическом тексте нарушается правило «говорите от клиента»
В первую очередь это правило означает, что вы должны давать тот контент, который показывает клиенту, в чём состоит его проблема (иногда он сам этого не понимает) и как её решить. Но эта статья о более частном случае, а именно — о формулировках.
Не так давно ко мне обратился клиент-юрист. До меня она писала продающие тексты своими силами, но эти тексты не приносили результата. В текстах я заметил фразу:
Я не берусь за проигрышные дела.
Нам с вами, полагаю, понятно, что значат эти слова. А потенциальному клиенту, который читал тот текст и который, возможно, первый раз в жизни ищет юридическую помощь? Подозреваю, что он попросту не понимает, что юрист хочет этим сказать.
Кроме того, это выражение нарушает правило «говорите о клиенте», потому что в нём юрист говорит о себе.
Как можно переформулировать это высказывание, чтобы:
- получилось «от клиента»;
- потенциальный клиент увидел, как решится его проблема?
Как сформулировать, чтобы клиент увидел свою выгоду во фразе «я не берусь за проигрышные дела»?
Предлагаю такой вариант:
Перед тем, как обещать вам результат, я изучаю ваше дело и оцениваю, как события могут развиваться дальше и что будет, если мы предпримем то или иное действие. Благодаря прогнозу о перспективе дела вы как на ладони увидите варианты действий и сможете выбрать, что делать дальше. Неприятные неожиданности практически исключены.
Вы можете возразить, что это слишком длинно, в разы длиннее, чем первоначальный вариант. Например, на брошюре такой текст трудно будет уместить. Тогда могу предложить другой вариант:
Изучаю ваше дело, перед тем как что-либо пообещать, поэтому вы заранее знаете, каким может быть результат.
В целом, на юридических сайтах есть множество устоявшихся формулировок, в которых человек без юридического образования ничего не поймёт. А чем меньше человек понимает на вашем сайте, тем меньше шансов, что он позвонит. Но это тема для другой статьи.
___________________
Кто я. Меня зовут Леонид Мелихов. Я — маркетолог, копирайтер и контент-менеджер, и работаю только с юридическим бизнесом с 2016 года.
Зачем я. Суть моей работы — просто и доступно объяснить вашим потенциальным клиентам, почему обратиться к вам — самое правильное решение.
Для кого работаю. Ко мне обращаются юридические компании и юристы, которые хотят получать отдачу от своей рекламы в виде звонков, консультаций и заключенных договоров. Также ко мне обращаются адвокаты и адвокатские коллегии.
Что именно делаю. Делаю контент-маркетинг, пишу экспертные статьи на юридическую тематику, создаю сайты, лендинги, коммерческие предложения, презентации, маркетинг-киты и другие рекламные и маркетинговые материалы.
Примеры моей работы: