Взлом B2B на лиды или как мы получили 20,2% ответов и 81% открытий писем в аутрич

Мы уже делали статью про аутрич и с чем его едят. Советуем с ней ознакомиться, чтобы лучше понимать о чем дальше пойдет речь. Но если коротко, то аутрич — это рассылки писем на почту, которые отличаются от типичного спама.

В интернете можно наткнуться на зарубежные шаблоны цепочек для аутрич с 20-30% реплаем (Reply — ответ), в которые слабо верилось. Почему?

Во-первых, если даже они так хорошо работают на зарубежную аудиторию, то не факт, что получится добиться такого же эффекта от локальной. Все потому, что русский менталитет и его принципы ведения бизнеса в корень отличаются от западной модели.

Однако, протестировав ни одну гипотезу, мы точно нашли ту самую формулу успеха, повышающую показатели до 10-15%.

Начнем с того, что изначально статистика наших кампаний была примерно такой:

Но показатель в 8,6% ответов нас не сильно устраивал. Мы опробовали различные подходы: от всевозможных вариантов написаний цепочек писем (их длин и социальных доказательств) , заканчивая персонализацией и формулами открытых / не открытых писем. Мы точно поняли: зарубежные советы стоит делить даже не вдвое, а на трое. Нужно лишь брать за основу идею и адаптировать ее под наши реалии, что мы и сделали.

Так как же мы добились такого высокого показателя?

Персональный подход дал основной результат. При парсинге мы вручную отбирали названия компаний, имена и другую полезную нам информацию. Чистили ее от мусора и встраивали в нашу цепочку писем.

Парсинг – процесс сбора контактов из открытых источников с помощью скриптов и программного обеспечения.

Для примера, вот как выглядело письмо по нашему офферу до:

И после базовой персонализации:

В таком случае парсинг приходит на помощь. Мы собираем данные: почты сразу с данными о названии компании и другим полезным материалом. Можно даже просто выделить сегмент аудитории и понять, что общего между этими людьми, что их объединяет, а потом уже использовать это в своем письме.

P. S. На нашем опыте мы поняли, что индивидуализированные комплименты в первом письме не дают такого желаемого эффекта, как об этом заявляют западные маркетологи.

Помимо этого, существенный вклад внесли и социальные доказательства (social proof) :

Социальное доказательство (soical proof) — это влияние, создаваемое действиями и мнениями других людей, подтверждающее достоверность или желательность чего-либо.

Все это по-максимуму использовалось при написании наших цепочек. Длина их также была увеличена с 4-х писем до 6-ти, что сказалось положительно. Ведь даже очень редко целевой лид может ответить на последнее письмо.

Мы протестировали такой подход на разных кампаниях и их аудиториях, — везде он увеличил наши средние показатели.

Помимо всего, важно было правильно отвечать на обратные запросы лидов, их вопросы и сообщения, а не просто спамить готовым шаблоном. В каждом ответе была доля персонализации. Мы учитывали их интерес исходя из сообщения и начинали индивидуально подводить к ключевой информации.

Кстати, судя по статистике, людям нравилась информация про состав нашей команды, небольшой сторителлинг и знакомство. Иногда это даже приводило к довольно неожиданным ответам: )

В любом случае, положительный отклик означает то, что люди не считают наши письма спамом, а с удовольствием читают их до конца и отвечают, что не может не радовать.

Совсем забыл упомянуть про ещё один важный момент — забота о времени лида. Мы перестали нагружать письмо ссылками там, где этого можно избежать. Вряд ли кто-то перейдет посмотреть скриншот отзыва или кейса по ссылке из письма, поэтому мы стали вставлять их картинками в тело сообщения. Это добавляет читабельности тексту и он перестает выглядеть сплошным блоком, что, кстати, вносит значительный эффект.

Сравните сами, какой текст вам удобнее и приятнее читать:

Помимо всего сказанного, для удобства мы иногда используем таблицы с аватаром клиента, которые подытоживают всю информацию для более простого написания цепочки и персонализации.

Все эти действия помогли нам добиться такой статистики:

Процент ответов увеличился больше чем в 2 раза! Вывод: лучше потратить несколько дополнительных часов на изучение информации о целевом лиде, подготовится и грамотно настроить кампании, чем безрезультатно выжигать трудом собранную базу.

🔥 Если вы тоже хотите попробовать аутрич — мы готовы помочь: получите бесплатный гайд по быстрому запуску аутрич по ссылке!

Чтобы не пропустить другую полезную информацию про маркетинг — подпишитесь на мой канал. Там публикуются локальные фишки и секреты из личного опыта, которые вы не найдете на других каналах.