Продвижение курсов ЗНО в Facebook и Instagram, или как окупить рекламу в 10 раз

Кейс о том, как фрилансер и адекватный предприниматель сделали $40 тысяч c $4 тысячами рекламного бюджета. Компания Ispyt.

Действующие лица:

Отдел продаж — 4 человека
Лендос на тильде
CRM-система
Скрипты иногда заходили в гости
Нагоняй менеджерам
И в главной роли — лид-форма

Или начинать активно работать с 1 сентября. Самое время для всех абитуриентов и их родителей задуматься о смысле существования на след. 4-6 лет.Первым пунктом был анализ ЦА, мы подумали, что делать предположения, основываясь на догадках о ЦА, будет не очень правильно.

И начали с того, что провели несколько мини-интервью с представителями ЦА. Не скажу, что мы получили полностью репрезентативные данные, но это было лучше, чем интуиция.

Написали портрет, основываясь на 20 пунктах.

Где прописали:

Возраст и геолокацию, способ мышления и проблемы, инсайты и желания. Поняли, что наша ЦА — мамы от 32 до 55 лет, иногда отцы, но по опыту можно сказать, что видит рекламу отец, а номер оставляет все равно мамы.

Разработали достаточно простую воронку с лид-формы и менеджеров. Немного поработали с преподавателями, чтобы они поняли как «продавать». Решили заводить через бесплатное пробное занятие + давать лид-магнит в виде чек-листа «Как выбрать университет?». Так как раньше собственник самостоятельно запускал рекламу на лендинг и лиды были, но достаточно дорогие, где-то 5-9$ за лид, решили использовать лид-форму как альтернативу.

Запустили пачку креативов из 3 штук и скомпоновали тексты по формулам AIDA и ODC. В первые дни запуска (1-3 сентября) получили заявки по 0,5$ сходу.

Сравнивая с предыдущим результатами, для бизнеса это было очень существенно. Но оставался вопрос: зная фривольность лид-формы, не все ли заявки там — откровенный шлак? И тут, честно сказать, форма меня очень удивила. В ней очень часто только 40-50% лидов проходят квалификацию как целевые, но тут, по отзывам отдела продаж и по отзывам CRM-cистемы, 80% процентов лидов были адекватными. Все были довольны.

Осталось только продавать. Так как скриптов продаж не было, мы вместе с собственником разработали черновой скрипт, за что ему отдельное спасибо ведь мы работали вместе и это чувствовалось. После первых запусков мы увидели, что закрываемость в сделку составляет 14-20% и в целом вся воронка окупается даже с холодного трафика.

Поэтому мы решили немного поднять бюджеты. По аналитике, которую мы проводили раз в неделю и общую за месяц, мы увидели, что конверсия зависит от дня месяца.

В начале и в конце месяца она выше, а в средине месяца — ниже. В этой нише, я думаю, как и везде, сильную роль играет жизненный цикл клиента, тут составляет аж 8 месяцев.

В итоге мы получили накопительный эффект в виде дополнительной выручки. Креативы использовали со смысловой нагрузкой прошлого времени для того, чтобы выделиться из бесконечного количества «детей с тетрадями» или «Детей с родителями»

Даю пример

Аудитории которые использовали:

SA_1 — Выпускной, Выпускной вечер и Университет

SA_2 — Cемья, Высшее образование, Родители (Все)

LAL 0-3% — с лидов

+ Ну и конечно ретаргетинг

С ростом частоты, боролись исключениями и сменой креативов. Дополнительно запускали вебинарную воронку и сейчас тестим.

Инвестировано в рекламу на протяжении 8 месяцев 4301$, сделано заявок 3000+ и получено 170 клиентов.

Также увидели конкретную сезоность и в след. месяцах будем бороться именно с этим

Общая выручка — 1 102 000 грн. или 40 218$

1. Не зажимайте алгоритм настройками

2. Используйте достаточный бюджет для оптимизации и выхода РК из обучения

3. Рекламный креатив должен быть креативным, как экономика — экономной : ))