Коммерческий фандрайзер: как новая профессия приходит в Россию

В России фандрайзинг ассоциируется только с благотворительностью – и это большая ошибка. Рассказываем, почему скоро всё поменяется.

Фандрайзинг: какая у вас первая ассоциация с этим словом? Какой-то термин из мира футбольных фанатов? Сбор денег на «Планете?», НКО и благотворительность?

Фандрайзинг в России ассоциируется исключительно с привлечением средств на нужды некоммерческих организаций. Институт фандрайзинга в НКО развивался здесь много лет: сейчас по одному запросу в поисковике вы найдете множество сайтов, блогов, курсов и профильных конференций. И это - отлично.

Но на самом деле - это только часть фандрайзинга. Профессиональные фандрайзеры могут привлекать ресурсы не только в некоммерческие, но и в коммерческие проекты. И здесь возникает любопытный пласт возможностей: о нем мы сегодня и поговорим.

Заглядываем в словарь

Понятие фандрайзинг пришло из США: начиная с XIX века, там активно развивался «третий сектор» - организации, бравшиеся за решение проблем, которые не решалибизнес и государство. Поиск финансовых и иных ресурсов сразу стал важным направлением их работы. Именно тогда появились различные благотворительные мероприятия – аукционы, обеды, балы, ярмарки, которые сейчас являются важной частью американской культуры.

Толчком к развитию фандрайзинга стали 1980-е годы: тогда, во время президентства Р. Рэйгана госфинансирование на социальную сферу и НКО значительно сократилось. Приходилось искать новые источники, придумывать новые инструменты убеждения и презентации своих проектов.

В результате фандрайзинг стал в США самостоятельной дисциплиной (или, скорее инструментом работы), а фандрайзер – самостоятельной профессией. Расширился и перечень целей, на которые ищется финансирование. К благотворительности и «социалке»добавились:

• Наука – поиск ресурсов на реализацию научных исследований, поддержка талантливых ученых, их проектов и работ

• Спорт – поиск ресурсов на поддержку спортсменов и спортивных команд

•Политика – поиск финансирования для политических партий иполитических деятелей; сюда можно отнести и фандрайзинг для избирательныхкампаний:поискспонсоров, волонтеров,партнеров

•Коммерция –бизнес тоже стал искать внешние средства на свои проекты: в основном на социальные цели или новые направления работы

В каждой из этих сфер работают профессиональные фандрайзеры: те, кто может гарантировать результат и получает вознаграждение за свою работу.

И всё-таки что значит коммерческий фандрайзер?

Вот уже лет 10-15 продолжается бум стартапов и бизнес-проектов во всем мире (и в России в том числе). Такого количества стартапов, микропредприятий и различных форм малого бизнеса, как сейчас, не открывалось никогда. Для роста им нужны ресурсы, прежде всего, финансовые – их поиском и занимается коммерческий фандрайзер.

Фандрайзер подбирает партнеров, готовых проинвестировать начинающий бизнес, обговаривает условия и помогает реализовать сделку. Иногда речь может идти о поиске других ресурсов: человеческих, организационных, но чаще всего речь именно об инвестировании.

Как правило, у молодых стартапов и компаний денег нет (логично), поэтому вознаграждением фандрайзера становится процент от сделки – либо доля в бизнесе.

Смотрите внимательно и не перепутайте

Теперь постараемся понять, чем отличается фандрайзер – от кучи других профессий с похожим (но только на первый взгляд) функционалом.

Это же инвестор?

Инвестор вкладывает свои (или чьи-то еще) средства в бизнес, фандрайзер находит подходящего инвестора. Он – посредник между командой бизнеса и инвестором.

Это же бизнес-ангел?

Бизнес-ангел – тот, кто вкладывает свои деньги (иногда еще знания/опыт) в начинающий проект.

Это же CEO?

Да, зачастую поиском средств в стартап занимается основатель, но единицы могут делать это успешно и эффективно. Многие основатели – специалисты в области своего продукта и технических решений, но не продажники. И, конечно, далеко не в каждую команду на старте приходит идеальный продажник (он, скорее всего, уже работает где-нибудь в большой корпорации с пуфиками, стеклянными стенами и смузи-баром).

Конечно, все мы помним, как повезло Ричарду Хендриксу из «Кремниевой долины»: за первую же его идею, даже без внятного MVP боролись глава крупной корпорации и легендарный инвестор, наперебой предлагая космические суммы. Но это же Ричард, ему просто повезло!

А как обстоят дела на практике?

Сейчас профессия коммерческого фандрайзера активно развивается в США, но есть примеры и в России. Мы знаем около 100 фандрайзеров, которые профессионально занимаются привлечением инвестиций и других ресурсов в бизнесы. Но скорее всего, их гораздо больше. Проблема в размытом понятийном поле: термин «фандрайзер» прочно ассоциируются с НКО, поэтому многие, кто действительно занимаются деятельностью коммерческого фандрайзера, называют себя инвесторами, бизнес-посредниками или предпринимателями.

Что нужно для того, чтобы стать фандрайзером?

Не будем писать банальности про мотивацию, умение учиться, горящие глаза и так далее. Это всё, безусловно, пригодится, но к этому должны прилагаться:

• Опыт ведения своего бизнеса (желательно, неудачный). Чтобы привлекать деньги в бизнес, нужно понимать, как он работает

• Знания навыки во всех областях, необходимыхфандрайзеру: психология, маркетинг, PR, GR, юриспруденция, экономика.Также коммерческийфандрайзердолжен хорошо понимать, как работает рынок инвестиций и все его игроки

• Связи. Для того,чтобы искать инвестиции под бизнес-проекты, нужно иметьширокийкруг знакомствв бизнесе и инвестициях

•Навыки профессионального продажника. Тут – без комментариев

Иными словами, эта профессия вряд ли подойдет новичкам, которые только закончили университет или решили, что не хотят работать по найму. Скорее, это следующая ступень развития после успешной работы в одной из следующих ниш:

• Бизнес

• Продажи/маркетинг в качестве наемного сотрудника

• Работа в инвестфонде/венчурной компании

Деятельность фандрайзера может многое дать: высокий доход, который зависит от собственных усилий, возможность участвовать в развитии бизнеса, не закапываясь в одном проекте и «операционке» лет на 10-15. Ну и осознание воей важной социальной миссии - тоже немаловажно.

Мы – Ассоциация коммерческих фандрайзеров России. Проще говоря, мы те, кто задумались об объединении всех тех, кто сейчас прячется под названиями бизнесменов, инвесторов и так далее – но в реальности занимается работой именно коммерческого фандрайзера. Любой хаос превращается в систему, если приложить усилия – так и мы надеемся создать сообщество коммерческих фандрайзеров, которое будет развивать и усиливать каждого из нас.

Мы готовы делать образовательные программы, мероприятия и делиться опытом наших участников, опытных фандрайзеров. И надеемся увидеть, как амбициозная молодая ниша развивается в России на наших глазах – и с нашим непосредственным участием. Ведь, в конце концов, делать мир лучше – это не только про НКО, но и про бизнес тоже.