Гуанси в Китае: блат или важнейший социальный инструмент?

Если бы было можно уместить всю суть деловых отношений в Китае в одну фразу, она звучала бы так: «пейте чай».

В каждой культуре есть свой набор убеждений и ценностей, которые отражаются в подходе людей к бизнесу. Китайцы придают важнейшее значение доверию в деловых отношениях.

Если бы было можно уместить всю суть деловых отношений в Китае в одну фразу, она звучала бы так: «пейте чай». И речь не про одну чашку. А про 3-8 чашек чая с душевными разговорами о семье, погоде, родной стране, политике и здоровье. Многие ошибочно принимают понятие Гуанси за негативное, сравнивают его с кумовством и блатом. Гаунси (кит. трад. 關係, упр. 关系, пиньинь: guānxì) – это древний китайский термин, который переводится на русский как «доверие», «гармония». Гуанси не несёт в себе отрицательной окраски и обозначает поддержку и помощь. Эквивалентом этого понятия в русском языке можно назвать термин «социальный капитал». Гуанси является ключевым понятием в построении деловых отношений в Китае.

Мы, группа компаний SkyLex, занимаемся экспортом товаров в Китай, и поэтому часто сталкиваемся в своей работе с гуанси. Важно помнить, что гуанси — это не про наличие родственных связей и кумовство, а про выстраивание отношений, чаепития, разговоры о политике, природе и здоровье, а также про договоренности о конкретных задачах. В Поднебесной неформальные отношения ценятся выше формальных. Каждый китаец, который намерен с вами сотрудничать долго и эффективно, будет пытаться построить с вами доверительные отношения, основанные на «человечности». Предприниматели в Китае в течение столетий строили бизнес таким образом, они ведут дела только с людьми, которым доверяют. Китайцы – очень душевные люди, они любят, когда перед заключением рабочих сделок к ним приезжают по множеству раз. Сообщений по переписке или одного приезда тут не хватит.

В китайской культуре даже есть правило тысячи коробочек. Когда появляется какой-либо вопрос или просьба к китайцу, этот запрос откладывается в первую коробочку, если про него спросили опять, то он откладывается во вторую коробочку, спросили снова – в третью. И китайская схема работает так, что этот вопрос должен пройти тысячу коробочек, и только после этого он будет реализован. На практике достаточно 3-8 встреч, чтобы договориться о сделке.

Выстраивание теплых отношений, как правило, начинается с разговоров о чае, погоде, культуре, России, семье, спорте, брендах и с прочих социальных тем. И только после этого потенциальные партнеры понимают, что ты близок им по духу, у вас налажена связь, что ты с увлечением относишься к своему товару, раз приехал уже в пятый раз. Лишь после многочисленных встреч китайцы раскрываются и готовятся идти на сделку.

Если пропустить этот этап многочисленных встреч, то вы никак не сможете дойти до результата. Если эти шаги будут выполнены, у отношений появится шанс перерасти в успешное и плодотворное долгосрочное деловое партнерство для обеих сторон.

Поскольку Китай продолжает открывать свой рынок для всего мира и приглашать предприятия продавать товары своему растущему среднему классу, для российских предпринимателей открываются большие возможности. Однако для этого предприниматели должны понимать, как работать с китайской культурой.