Доходная кладовка: как предприниматель из Тулы зарабатывает 140 млн рублей в год на хранении сезонных вещей

Привет! Я, основатель компании «Кладовкин» Михаил Карпушин, развиваю в России склады индивидуального хранения — это специальные «кладовки», которые можно снять за небольшие деньги и хранить там вещи, которые временно не нужны, например, зимнюю резину, велосипед, дачный инвентарь или одежду. Склад представляет собой помещение с множеством ячеек, или «боксов», которые берут в аренду клиенты. В последние годы в России они набирают популярность. Я расскажу, как превратил компанию-производителя стеллажей в IT-проект и запустил франшизу на рынке индивидуального хранения.

Дом с мезонином

На рынок индивидуального хранения вещей (self storage) меня занесло случайно. В 2008 году мы с партнерами основали компанию-производителя складского оборудования «АметТехнологии». Через год я заинтересовался складами индивидуального хранения: этот рынок за рубежом уже активно рос, а в России — только зарождался.

Первый такой склад в России открыла компания Key Space в 2008 году. Ее основали англичане — арендовали помещение, разделили его на кладовки и довольно быстро сдали в аренду почти все ячейки. Но через год арендодатель расторг с ними договор. Это фактически убило компанию: доход self storage проекта зависит от клиентов, которые арендуют боксы на складе, а Key Space не смогла оперативно переехать в новое помещение и перевести туда всех клиентов. Большинству было банально неудобно хранить свои вещи где-то в другом, слишком далеком от дома месте. В итоге Key Space закрылась, просуществовав менее года.

В 2009 году бизнесмен Павел Матвеев решил приобрести мезонин и коридорную систему, что остались после ухода с рынка Key Space, и на этой базе основать собственную компанию.

Но оборудования, купленного у компании Key Space, не хватило, и Павел предложил «АметТехнологиям» попробовать сделать недостающие боксы, используя оборудование Key Space в качестве примера. Мы согласились, но работа оказалась сложнее, чем мы могли предположить. Для стен коридорной системы мы решили сделать каркас из профильной трубы и обшить его металлическими панелями. Получилось долго, некрасиво и дорого в производстве и сборке.

Мы поняли, что качественные коридорные системы - красивые, недорогие и прочные - это отдельный продукт, который невозможно создать с помощью стандартных решений. Но рынка self storage как такового в то время не было, и нам показалось, что инвестиции в разработку продукта не окупятся. Я отложил проект: с Матвеевым мы попрощались, и «АметТехнологии» вернулись к своей обычной работе.

Тяжелый металл

В 2011 году рынок self storage снова привлек мое внимание. Марк Бриттен, выходец из Key Space, которая уже работала за границей в сфере self storage, решил открыть свой первый склад в Москве. Проект назывался Safe Space. Так как российский рынок индивидуального хранения тогда был совсем крошечный, мы с ним друг друга знали.

Он привез оборудование английской компании Gliderol, а собирать его пригласил монтажников из Венгрии. Но это было неудобно и дорого: рабочим нужно было оформлять визы, куда-то их заселять. Так что Бриттен пригласил меня и инженера «АметТехнологий» приехать в его будущий склад и посмотреть, как опытные рабочие монтируют коридорные системы, — чтобы в будущем этим занималась наша компания.

Мы наконец-то поняли, как монтируется правильная коридорная система, как она должна выглядеть. Например, для изготовления английской системы нужно было в четыре раза меньше металла, чем для нашей — то есть она была в четыре раза дешевле. К тому же, иностранный профиль был оцинкованный, и его не нужно было красить, как наши трубы.

Увидев это своими глазами, мы смогли адаптировать технологию под наше производство и начать самостоятельно производить оборудование. С 2011 года «АметТехнологии» стала первым крупным отечественным производителем и поставщиком оборудования для складов self storage. Мы научились делать боксы, двери, замки, грамотно проектировать и монтировать коридорные системы. Наше оборудование стало красивым, прочным и недорогим. С помощью наших мезонинов в помещении с потолками высотой 12 метров стало возможным делать целых четыре этажа внутри склада.

Мы провели презентацию для крупных игроков отечественного рынка self storage — «Складовки», «СитиБокса» и «Самосклада». Арендовали помещение рядом с офисом, и наши рабочие собрали там несколько примеров боксов — размерами в один, два и три квадратных метра. После презентации со всеми тремя игроками мы подписали договоры на поставку им нашего оборудования.

В 2013 году выручка направления self storage в компании «АметТехнологии» составила около 100 млн рублей.

Софт для администратора

В 2015 году я полетел в Амстердам на европейскую выставку self storage. Увидел, что в Европе очень много IT-решений для этого бизнеса. Весь софт был ориентирован на администратора, который должен был сидеть на складе и принимать клиентов. В электронной системе велся учет договоров, были шаблоны необходимых документов, история оплат. Туда же интегрировали систему управления доступом на склад. Чтобы что-то положить в свой бокс или забрать вещи из него, клиент вводил свой ПИН-код, дверь общего склада открывалась, а необходимая ячейка снималась с охраны. При этом клиент вешал на ячейку свой навесной замок.

В России таких решений не было. Интегрировать европейские IT-системы у нас было трудно. Многие склады за границей использовали англоязычный софт компании Space Manager. Из-за различий в системах бухучета, не всегда удавалось выгрузить данные из него в российскую 1С.

После той поездки я решил заняться IT, чтобы поставлять не только оборудование для складов, но и программное обеспечение, продавая почти готовый бизнес. При желании и наличии ресурсов мезонины и коридорные системы можно скопировать, а вот IT-систему повторить уже не так просто.

В 2015 году я выкупил свою часть бизнеса у партнеров по «АметТехнологиям». Частью сделки была команда и все наработки, которые я сделал по направлению self storage — технологии производства и сборки оборудования. На основе этого я создал компанию «Мини Склад», которую впоследствии переименовал в “Кладовкин”.

Мы продолжали заниматься поставкой оборудования и сборкой. Параллельно я нанял программиста за 100 000 рублей в месяц, и он начал писать драфт будущей IT-системы. Изначально я задумывал этот софт как инструмент для администратора — по аналогии с европейскими решениями. Администратор должен был точно так же находиться на складе, принимать там клиентов и заключать с ними договоры. Автоматизация касалась только доступа клиентов на общий склад и управления сигнализацией. В то время так работало 100% рынка.

В 2016 году, когда IT-система только-только вышла из-под пера программиста, я понял, что мне нужно где-то ее протестировать. Решил открыть свой склад self storage. За новогодние каникулы я нашел помещение, в феврале 2016 года мы подписали с собственником договор аренды и начали ремонт. За полгода получилось переоборудовать здание. На это ушло около 40 млн рублей. Открыв свой склад, мы протестировали наш IT-продукт и смогли исправить все недочеты (например, ошибки в логике программы) и добавить новые фичи.

Склад в подъезде

В 2019 году мы поняли, что IT-система должна работать по-другому. Сегодня люди сами все покупают в интернете, им для этого не нужен администратор или продавец. Чтобы купить онлайн-билеты, арендовать машину или ячейку на складе self storage, не нужен ассистент. А наше ПО было написано для администратора, который должен был все время сидеть на складе. Мы решили «докрутить» IT-систему до того, чтобы с ее помощью люди могли арендовать боксы через интернет самостоятельно — по аналогии с каршерингом.

Доработки шли в течение года. В процессе мы нашли еще несколько инновационных решений для self storage бизнеса. Придумали, как сделать, чтобы складу вообще не требовался персонал. Всех администраторов мы перевели в онлайн: они отвечают на вопросы клиентов по телефону. На складах есть тревожная кнопка, а круглосуточная диспетчерская служба смотрит в камеры наблюдения — так что физически находиться в помещении охранники тоже не должны. Клининг работает по сменам и может обслуживать несколько складов одновременно. Закончив с доработками, мы открыли еще один склад, который был уже полностью автоматизирован.

Таким образом, мы решили сразу несколько проблем. Раньше на складе находились сотрудники: администраторы, охранники, клининг. Чтобы проект окупался, он должен был занимать помещение площадью от 1000 кв.м. Только так владелец мог оставаться в плюсе. Теперь склад не обязательно должен быть большим по площади — ста квадратных метров будет достаточно для того, чтобы он был прибыльным.

Автоматизация решила и проблему с расположением склада. В идеале склад индивидуального хранения должен находиться в спальном районе, чтобы клиенты могли найти кладовку рядом с домом. В Москве найти помещение площадью от 1000 кв.м в жилом районе невозможно, а небольшие склады по 100-200 кв.м могут располагаться прямо в вашем подъезде.

Оседлые клиенты

Благодаря этим знаниям мы поняли, что наша работа — это не строительство складов для себя, а IT-бизнес, построение инфраструктуры складов self storage и помощь в управлении ими.

С 2019 года мы разрослись до семи стабильно работающих складов по всей Москве. Одним из них стал совместный проект с АФК “Системой”. Мы заключили договор с компанией «Бизнес недвижимость», которая входит в «Систему». По его условиям «Кладовкин» переоборудует здания бывших телефонных станций в склады индивидуального хранения и управляет ими.

В 2020 году накануне локдауна мы открыли партнерский проект с собственником помещения торгового центра “Море”. Переоборудовали подземную парковку ТЦ в склад индивидуального хранения и взяли его в управление. Несмотря на пандемию, за год мы заполнили склад на 90%.

Наша выручка в 2020 году на фоне новых партнерств составила 140 миллионов рублей — хотя в самом начале я вкладывал в проект всего-навсего около 100 000 рублей в месяц. Сейчас ещё два склада у нас находятся в стадии открытия.

При работе с партнерами за свои услуги мы берем 15-20% от выручки в зависимости от площади помещения. Наш партнер — это человек, у которого есть помещение и деньги на его переоборудование в склад self storage. Мы выполняем ремонтные работы, устанавливаем оборудование и занимаемся управлением этой недвижимостью. Партнер, скорее, занимает роль акционера. Наша маркетинговая служба привлекает клиентов, консультанты помогают им определиться с выбором ячейки и арендовать ее, отвечают на вопросы. У нас есть сервисная служба, которая поддерживает склады в работоспособном состоянии, есть диспетчеры, которые смотрят за тем, что происходит на складах и реагируют на экстренные ситуации, есть клининговая служба.

В среднем, чтобы оборудовать один квадратный метр склада, нужно потратить 10 000 рублей, а прибыль self storage бизнес начинает приносить практически сразу. Еще один плюс — у склада индивидуального хранения огромная диверсификация клиентов. Если один из них перестал платить, то для арендодателя потерянная сумма не будет существенной проблемой, так как все остальные арендаторы продолжают платить. Множество клиентов вместе платят гораздо больше, чем платил бы один. Арендная ставка достигает 25 000 рублей в год за квадратный метр арендопригодной площади.

Заполняемость складов self-storage в Москве составляет 95%, а ротация клиентов низкая — всего 3-8%. Примерно такая доля людей ежемесячно выезжает из склада, но на их место приходят новые.