Зачем понимать потребности целевой аудитории? Краткий обзор на примере Gillette и Чая в пакетиках

Почему важно понять для чего именно (или в некоторых случаях как именно) клиенты используют ваш продукт?

Ответ достаточно прост — для того, чтобы оценить, насколько правильно мы понимаем потребности клиентов и убедиться в том, что мы развиваем именно те стороны продукта, ради которых они с радостью несут свои «кровные» в нашу компанию. Кроме того, это позволяет расширить границы своего бизнеса, открывая новые рынки сбыта и задавая стандарты отрасли.

Великолепным примером здесь может послужить история о том, как в 1915 году компания Gillette изобрела первый в мире бритвенный станок для женщин и по сей день удерживает лидерство на этом рынке.

Когда в начале 20-го века началась эпоха «раскрытия» женского тела излишняя растительность на нем стала поводом для порицания. Волосы на лице, правда, представительницы прекрасного пола стали удалять намного раньше, но процедура эта всегда сопровождалась неудобством, в силу отсутствия для этого специальных приспособлений.

Существует миф, легенда, рассказ о том, что однажды Кинг Кэмп Жилетт увидел, как одна девушка использует его станок для того, чтобы «привести себя в порядок» и его осенило. В том же 1915 году компания Gilette начала позиционировать новый продукт как «эстетичный туалетный аксессуар для женщин, которые выбирают лучшее в заботе о своем внешнем виде» и продала совокупно более 450 тысяч станков и более 70 миллионов лезвий, практически удвоив свои объемы. Стоит ли говорить о том, что Кинг Кэмп с помощью понимания того, КТО и для ЧЕГО использует его продукт, создал целый новый рынок сбыта для своей компании?

Еще одним ярким примером того, как понимание потребностей целевой аудитории помогает в развитии бизнеса является история возникновения современно стандарта заваривания чая (сейчас речь пойдет не о чайных церемониях, а скорее наоборот).

1904 году торговец Томас Салливан решил немного сэкономить и вместо стандартной жестяной банки предложил своим клиентам дегустационный набор чая в мелкой расфасовке, а в качестве тары применил шёлковые мешочки. Клиенты, нью-йоркские рестораторы, начали заваривать чай прямо в новой упаковке и обнаружили, что это крайне удобно заваривать чай в мешочке. Поскольку его клиентам стало значительно удобнее заваривать чай именно в таком виде, Томас начал распространять его в соответствующей таре. Впоследствии размер чайного мешочка уменьшился и вмещал в себя ровно 1 порцию чая. Таким образом Томас смог существенно снизить расходы на поставку чая, а его продукт получил всемирную известность.

Важно не просто следить за темпами роста или спада спроса на продвигаемые продукты, но еще и понимать, что именно служит катализаторами этого. Одним из ключевых показателей, помогающим отслеживать тенденции спроса на продукт, является LTV. Он демонстрирует как долго продукт остается востребованным в среднем на 1 клиента, а также показывает сколько денег готов платить клиент за использование этого продукта.

Об LTV я буду более подробно говорить в следующих статьях и покажу более актуальную формулу как LTA (a) — active.

Буду благодарен, если дадите обратную связь по подаче информации и его содержанию.