Где девелоперы теряют трафик и почему?
В октябре ключевую ставку подняли до рекордного значения — 21%. Ставки по ипотечным кредитам растут и становятся менее доступными. Одновременно с этим сокращают выдачу льготных ипотек.
Изначально их выделили ограниченное количество, лимиты быстро исчерпались. Ушли клиенты, которые могли бы оформить, к примеру, семейную ипотеку. Ключевая ставка напрямую повлияла на трафик девелоперов.
Как хантеры упускают клиентов
От работы менеджеров зависит многое. Хантеры могут некачественно отрабатывать лиды или не понимать ценность клиента.
Живой трафик — это хорошо. Не нужно искать клиентов, обзванивать их. Люди приходят в компанию, потому что знают о ней. Поток клиентов большой, поэтому менеджеры не держатся за них. Они не заинтересованы в увеличении продаж. Больше всего трафика хантеры упускают на этапе завершения контакта. Они не договариваются о дальнейшем взаимодействии. Наоборот, мы слышим следующее: «если вопросы будут, звоните».
По стандартам продаж сотрудник обязан побуждать клиента к сделке. Спросить: «всё ли нравится? Давайте заключим договор». Но инициативу проявляют далеко не всегда.
Неохотно предлагают бронь недвижимости. Это же относится и к дополнительным продуктам. Распространены случаи, когда хантер решает за клиента.
Нужно учитывать и длину сделки. Она может быть разной в зависимости от способа оплаты.
Например, ипотечные заявки могут висеть на рассмотрении до месяца и более. По льготным может вообще закончиться лимит и тогда сделка отменится. Часто отбирают время и ошибки в документах. Сделка может пройти за две недели, а может тянуться месяцами.
Необходимо качественно работать с каждым клиентом: выявлять потребность, презентовать недвижимость, приводить на стройку, рассказывать об инфраструктуре и т.д. Важно соблюдать все этапы воронки и анализировать их. Чем больше конверсионных вопросов задаёт хантер, тем лучше он понимает предпочтения.
Про работу отдела сопровождения SteadyControl с партнёрами:
— Еженедельные встречи по результатам
Отдел сопровождения составляет еженедельные\ежемесячные отчёты, в которых отражает показатели сотрудников, точки роста и просевшие критерии. Проводит встречи с линейным персоналом в формате вопрос-ответ.
— Изменение воронки продаж
Возможно как полное изменение воронки, так и точечная корректировка. Аудит SteadyControl выявляет наиболее конверсионные действия, подкрепленные аналитикой, и внедряет их в работу.
— «Боевые планы»
Каждую неделю совместно с РОПом отдел сопровождения заполняет «боевые планы». В них входят критерии с наибольшей просадкой. Задача — отработать ошибки с хантерами и улучшить соблюдение процессов. Это повысит выполнение значимых пунктов и конверсию в сделку.
Запишитесь на бесплатную Zoom-презентацию системы, чтобы узнать, как система SteadyControl повысит показатели вашего бизнеса