Допродажи и отработка возражений в страховых компаниях. Возможности SteadyControl
По данным исследования Kept, в 2023 году страховой рынок после замедления стабилизировался. Компании адаптировались к новым условиям и перестроили продуктовые линейки.
Страховая сфера ещё не раскрыла свой потенциал. В России она активно развивается последние 30 лет. За это время у людей не сформировалась культура страхования, как, например, в США.
Зачастую клиенты воспринимают страховку как навязывание и даже «обязаловку». Возьмём ОСАГО — без автострахования грозит штраф. Берёшь кредит на машину — оформляй и КАСКО. Хочешь более выгодную ставку по кредиту — застрахуй жизнь и так далее.
Такой подход отталкивает.
Часто покупатели думают, что страховка ничем не поможет — это «лишь формальность». Многие просто не вникают в суть.
Чтобы побороть возражения, менеджерам важно выявлять потребности клиентов, объяснять преимущества продуктов через выгоду и алгоритм действий при страховом случае.
Распространённые ошибки менеджеров:
— Не предлагают дополнительные продукты
Сотрудники неохотно делают допродажи. Не опираются на выявленные потребности. В диалоге с клиентом нужно уточнять, опасная ли у него работа, собирается ли он в путешествие, есть ли домашние животные. Ряд правильных вопросов поможет клиенту осознать потребность в страховом продукте.
— Не озвучивают стоимость полиса
Чаще всего менеджеры оформляют документы и сразу же предлагают покупателю оплатить страховку. Это создаёт недосказанность между сотрудником и клиентом.
— Не рассказывают об алгоритме действий при страховом случае
Покупатель оформил страховку, но как её применить, не понимает. Допустим, произошла авария, что делать? Звонить в страховую? Фотографировать место ДТП? Высылать фото на почту? Все эти вопросы сотрудник должен закрыть на этапе оформления страховки.
Возможности SteadyControl:
— Открытие и закрытие офиса
С помощью технологий аудио-видеоаналитики система понимает, во сколько сотрудники приходят на работу, и вовремя ли они закрывают офис. Это позволяет отрабатывать трафик.
— Улучшение сервисных критериев
Система SteadyControl помогает повысить соблюдение сервисных блоков и отдельных критериев: приветствие, обращение к клиенту по имени, выявление потребности, активное слушание, резюмирование предпочтений, презентация, завершение контакта.
— Влияние на экономические показатели
В системе отражаются показатели предложения дополнительного и сопутствующего услуг, средний чек, упущенная выручка. Благодаря удобным графикам можно легко проанализировать конверсию в отдельных подразделениях и протестировать новые гипотезы.
— Поддержка от отдела сопровождения SteadyControl
Отдел сопровождения SteadyControl предоставляет компании-партнёру еженедельные/ежемесячные отчёты по результатам. Также устраивает созвоны с управленцами, где разбирает процесс работы и даёт рекомендации по его улучшению. Помогает в адаптации новых сотрудников.
Менеджеры страховых компаний постоянно находятся в зале. Важно то, как они выглядят и как приводят клиента к сделке. Система SteadyControl помогает персоналу следовать ценностям и стандартам бренда.
Запишитесь на бесплатную Zoom-презентацию системы, чтобы узнать, как система SteadyControl повысит показатели вашего бизнеса