Исследования покупателей

Исследования поведения покупателей являются важным звеном в цепочке принятия управленческих решений в современном ритейле. Считается, что опираясь на их данные можно определить качество действующего предложения, выявить тренды изменений и соответственно предпринять действия, которые обеспечат коммерческий успех за счет корректировки политик в области ассортимента, ценообразования, мерчендайзинга, а также персональных манипулятивных воздействий на конкретных покупателей и их группы.

Необходимо отметить один существенный момент. Вообще-то стоило бы исследовать потребление, а не покупки. Но, к сожалению, пока не создано инструментов, которые бы обеспечили за адекватную стоимость сбор и обработку подобных данных. Да и в первом приближении понятно, что люди в основном покупают то, что потребляют и для решения большинства задач - этого будет вполне достаточно. Тем более, что сбор информации о фактах совершения торговых операций сейчас является достаточно тривиальной операцией: все-таки практически все торговые точки оснащены автоматизированными кассовыми устройствами, которые производят их регистрацию и способны выдавать в виде пригодном для автоматизированной обработки.

Изучение потребностей домохозяйств - это очень перспективная задача, в которой зарыто очень много интересного, включая огромный пласт возможностей по их эффективному удовлетворению, формированию и трансформации. Современные технологии уже сейчас позволяют сделать определенный скачок в данном направлении, но пока горизонт видения у тех менеджеров, которые по сути должны быть крайне заинтересованы в прорыве на данном направлении, ограничен в силу того, что их операционная загруженность не позволяет им заглянуть на несколько шагов вперед. Кроме того, сейчас появились определенные возможности, за счет новых технологий решить ряд задач, которые выглядят панацеей и на них бросается масса усилий. К сожалению, это зачастую по сути приводит к нулевому результату, поскольку работают с симптомами, а не причинами, ну или: мы ищем пропавшую вещь не там где потеряли, а там где светло.

Мы можем в каком то виде получить данные о чеках - вот и работаем с ними. Но и в работе с чеками все не очень гладко. Есть куча подводных камней. О них мы и поговорим в продолжении…