Записки бизнес-брокера, реальные истории из практики покупки продажи готового бизнеса

Добрый день, уважаемые читатели!

Прежде чем я начну свое повествование о реалиях купли-продажи бизнеса, я хочу представиться.

Меня зовут Денис. Более 8 лет я работаю в сфере купли-продажи готового бизнеса в самой крупной бизнес-брокерской компании России.

В течение 2 лет я работал брокером в Санкт-Петербурге и в Москве и за этот период сопроводил лично более 60 сделок.

С 2015 г. по 2017 г. открыл и являлся руководителем представительства компании в Екатеринбурге.

Начиная с 2017 г. по настоящее время являюсь руководителем московского филиала.

За 6 лет под моим управлением, контролем и личным консультированием совершилось более 640 сделок купли-продажи готового бизнеса.

Этот блог создан не для того, чтобы пропиарить компанию, сферу, направление или себя, а с целью того, чтобы рассказать тебе, дорогой читатель, реальные случаи под вымышленными именами и наименованиями о событиях и действиях для личного опыта, об устройстве бизнеса и с чем Вы, как действующий предприниматель, будущий бизнесмен или специалист по сопровождению сделки купли-продажи бизнеса можете столкнуться на практике .

Коротко о главном «мемуары и записки бизнес-брокера».

Осень 2013 г., г. Санкт-Петербург – владелец сети японских ресторанов (более 7 точек по СПБ) решил продать бизнес по частям. Моя компания предложила владельцу сотрудничество, заключили договор, запустили процесс. Через непродолжительное время был найден покупатель. Решение о приобретении одного ресторана сети было принято молниеносно и без промедления. Мое предложение о просмотре и сравнении еще пары вариантов из этой сферы, он отклонил.

Я смог договориться об отличных условиях проверки бизнеса (оплата обеспечения продавцу в размере 10% от стоимости бизнеса, возможность полной проверки всей финансовой документации, а также возможность целый месяц находится на объекте, изучая все бизнес-процессы, найм и увольнение сотрудников, сверку всех денежных потоков за этот период. Далее по истечении месяца покупатель принимает решение о покупке или об отказе от совершения сделки).

Прошел месяц, звонит покупатель и говорит, что все проверили, со всеми познакомились (контрагенты, арендодатели, сотрудники, проверили проходимость), даже нашли нового повара и обучили. В общем все супер, оформляйте сделку.

Сделка совершена, все счастливы и довольны.

По истечении 2-х месяцев покупатель предлагает встретится, говорит, что с бизнесом проблемы, работает в убыток, продавцы обманули с отчетностью (якобы предоставили отчетность другого ресторана сети), дохода нет, арендодатель намерен поднять арендную плату, сотрудники разбежались и т.д. По описаниям полный «боевой букет» предпринимателя.

По результатам проверки бизнеса под руководством нового владельца выявлено следующее: эквайринга нет, повар готовит несъедобную еду, новый владелец появляется в ресторане 3-4 раза в месяц. В связи с чем сотрудники начали воровать (даже несмотря на наличие камер видеонаблюдения). В итоге новый владелец продал этот ресторан с 60% дисконтом арендодателю.

Мораль:

Если у вас не было опыта руководства группой людей от 3 человек, то очень плохая идея управлять ими удаленно;

После покупки бизнеса обязательно 3-4 первых месяца находится на объекте круглые сутки, чтобы понять полностью операционную деятельность (я уже не говорю про обучение в сфере управления персоналом, как минимум);

Если Вам дают тест-драйв бизнеса, возьмите максимум от этой возможности (такую возможность не каждый продавец готов дать), не будьте простым наблюдателем;
Покупка малого бизнеса – это не пассивные инвестиции! Никогда не будет как у бывшего владельца – будет либо хуже, либо лучше. Все зависит только от покупателя.
Для того, чтобы принять решение о покупки того или иного объекта, нужно посмотреть не менее 5 объектов из этой сферы со схожими исходными данными;

Лето 2014 г., г. Москва

Ко мне обратился потенциальный покупатель с необычным и очень немногословным запросом: «Я наемный сотрудник, отец дает 2 млн. руб., чтобы я занялся еще чем-то помимо работы, чтобы нес доход. Сфера – любая, прибыль от 80 000 рублей». Это все, что я смог из него вытащить))

Я понимаю, чтобы найти ему подходящий объект под его запрос нужно потратить очень много времени (еще не факт, что он его купит). Соглашаюсь работать на условиях частичной предоплаты. Предварительно делаю 3 показа бесплатно, и если ему нравится мой подход и взаимодействие, он вносит предоплату.

Я предложил следующую стратегию поиска – в первую очередь, необходимо определится со сферой, далее изучать варианты из этой сферы. Мы выбрали по одному бизнесу из разных сфер (рекламные услуги, вендинговые аппараты, интернет-магазины, продуктовый магазины, цветочные, столовые, хостелы) - итого 7 сфер. На встречах покупатель больше задавал вопросы по сфере, а не по бизнесу, чтобы понять, какая больше подходит. По результатам встреч покупатель выбрал рекламные услуги, принял решение об увольнении с работы по найму и о покупке именно «этого» самого первого просмотренного бизнеса. В качестве аргумента покупатель сказал, что продавец и бизнес его вдохновили (ремарка от автора: скорее всего, продавец был мастером продаж, нежели сам бизнес, так как рассказывать продавец умел очень хорошо).

Я не лезу в личную жизнь клиента и не пытаюсь влиять на его выбор, но подсознательно я переживал за него. Уходить с хорошей должности, тратя не свои деньги в сферу, в которой не разбираешься, казалось мне не логичным, тем более с отсутствием предпринимательского опыта. Кроме того, это услуги, в которых можно потерять до 90% вложенных денег (как правило, стулья, столы, ноутбуки ничего не стоят в отличие от той нематериальной базы, которую легко растерять при неправильном управлении).

Решился пойти на обман и сказать покупателю, что этот бизнес временно снимают с продажи на 2 месяца, чтобы он мог посмотреть другие варианты. «Если он через 2 месяца будет готов его приобрести, то значит он верит в свои силы и возможности, и я не должен ему мешать в этом», – подумал я.

В августе покупатель звонит и говорит, что отец уменьшил сумму финансирования в 3 раза (я подумал хорошо, что я взял предоплату))). С новым бюджетом на приобретение бизнеса, с его опытом и рисками лучше приобретать интернет-магазин. Предложил, поехали посмотрели, в итоге он его купил. Проверял 3 недели, подружился с одним из продавцов в этот период (их было трое). Звоню ему спустя месяц, спрашиваю как дела и узнаю, что один из продавцов после продажи открыл такой же интернет-магазин, тем самым создав конкуренцию в этой сфере (а сфера была очень узкоспециализированная)..

Спустя 3 года, когда я был руководителем в Москве, мой сотрудник обратился с запросом на интернет-магазин в этой узкоспециализированной сфере. Вспомнив моего покупателя, я связался с ним и предложил продать этот бизнес в 4 РАЗА дороже. Покупатель ответил мне отказом, по причине того, что прибыль он увеличил раза в три, все автоматизировал и получает хороший доход. И изъявил желание приобрести новый бизнес уже на собственные денежные средства.

Мораль:

1. Если запрос сложный, за это надо платить брокеру, посреднику, компании, любому профессионалу. Ни один уважающий себя профессионал не будет работать бесплатно, если сможет оказать Вам полный сервис подбора бизнеса. Или будет – если у него нет потока. Хотя если у него нет потока, почему же тогда он профессионал?)) Только обязательно нужно понимать, за что вы будете платить и какой хотите получить результат – детали важно обговорить на берегу.

2. Если у Вас нет опыта в ведении бизнеса, пробуйте с малых проектов с небольшими затратами и расходами, чтобы научится вести и управлять. А потом повышайте свой бюджет, уровень бизнеса и т.д.

3. Бросать работу ради бизнеса нужно в том случае, если Вы морально готовы остаться без бизнеса и работы, но с моральным удовлетворением, что Вы не побоялись, а попробовали. В ином случае делать так не желательно.

4. Посоветуйтесь с юристом на предмет соглашения о не конкуренции.

P.S. - В каждом следующем посту будет по 2 истории из моей реальной практики.