Оценка потенциала товаров при выходе на маркетплейсы
Рынок электронной коммерции — востребованная ниша, которая, словно Бермудский треугольник, затягивает все больше и больше компаний. Правда, в отличие от кораблей, эти фирмы не пропадают с поля зрения, а, наоборот, расцветают, активно развиваются и получают отличную прибыль.
Ритейлеров и производителей, которые собираются осуществить выход на OZON, Wildberries или другие e-com-площадки, чаще всего волнует вопрос: «Какой маркетплейс выбрать?». Они думают о плюсах и минусах каждого варианта и оценивают денежную сумму, которую будет взимать та или иная площадка. Конечно, все продавцы преследуют одну и ту же цель – максимально обезопасить себя и в самые кратчайшие сроки занять лидирующие позиции в своей области.
Специалисты BROK уверены: чтобы успешно «обосноваться» на маркетплейсе, нужно провести тщательную подготовительную работу. В частности, важно научиться грамотно оценивать потенциал товаров и внимательно изучить деятельность своих конкурентов. Наши эксперты готовы поделиться опытом и рассказать, как можно понять, перспективна ли ваша продукция в разрезе маркетплейсов. Для наглядности мы будем приводить цифры и факты, описывающие косметический рынок.
Итак, первый ключевой момент: узнайте, какова доля вашей категории товаров в продажах маркетплейсов. Например, доля сегмента «Косметика» составляет примерно 6-8%.
Второй важный пункт: проведите мониторинг своей ниши, чтобы понять, сколько брендов в этой категории уже представлено на маркетплейсах. В категории «Косметика» их около 5000.
Третье: уясните, в каком ценовом сегменте находятся товары. Это позволит сузить нишу, в которой вы будете конкурировать, и определить наиболее популярные бренды в ней. Кроме того, вам нужно ответить на вопрос: «Насколько этот бренд узнаваем в онлайн-среде?». Чтобы найти ответ, посмотрите, сколько поисковых запросов по нему высвечивается в Яндекс.Вордстат, сколько у вас подписчиков в социальных сетях и есть ли на рекомендательных ресурсах отзывы на эту продукцию. Если вы еще не работали с такими каналами продвижения, подумайте над совмещением запуска продаж на маркетплейсах с их аудитом и развитием в медиа-поле.
Чтобы оценить потенциал своих товаров для продаж на маркетплейсах или выбрать нишу для поиска продукции, нужно сопоставить статистику по рынку с уровнем конкуренции в категории и «примерить» свой товар к этим данным. На помощь к нам спешит статистика. Обязательно посмотрите статистические данные по онлайн-продажам в этой категории. Если доля вашего товара существенна – это отличный знак: у покупателей уже сформировалась привычка приобретать подобную продукцию не «вживую», а в интернете. Средний чек подскажет, сколько денег тратит среднестатический покупатель на приобретение товаров из вашей категории.
На ozon можно пойти еще дальше – площадка разрешает посмотреть поисковые запросы и увидеть статистику по конкретным типам товаров. Например для категории «Красота и здоровье» топ запросов выглядит следующим образом:
Статистика – далеко не единственный фактор, на который нужно обращать внимание. Если категория успешна и люди регулярно тратят деньги на заказ такой продукции на маркетплейсах, это не значит, что ваш товар будут разбирать, как горячие пирожки. Нельзя стать успешным без анализа конкурентов.
Что нужно иметь в виду?
Количество брендов. Если вы зайдете в раздел «бренды» на OZON и выберете категорию «Красота и здоровье», то увидите что в ней представлено более 7000 брендов, а количество товаров составляет почти 400 000.
Цены. На маркетплейсах вы можете отфильтровать товары по возрастанию стоимости (в этом случае сначала вы будете видеть продукцию с минимальной ценой) и по убыванию (сначала высветятся самые дорогие товары). Это и будет диапазон цен на площадке. Если ваш товар стоит дороже, чем продукция на верхней границе, вряд ли на него будет спрос. Если он дешевле продукции на нижней границе, то, вероятнее всего, вам будет невыгодно его продавать, так как маркетплейсы взимают комиссию. Последнее особенно актуально для товаров дешевле 200 рублей.
Маркетинг, контент, визуал. Помимо количества товаров и цен, важное значение имеет маркетинговая активность конкурентов, текстовая и визуальная составляющая их онлайн-витрины. В выдаче будут видны размеры скидок, рекламные баннеры и т.д. Сразу можно понять, какие механики они задействуют, оценить качество фотографий, описания товаров и рич-контента. Это поможет вам понять, какой контент нужно подготовить и в каких акциях целесообразно участвовать. Ваша задача – найти все самое лучшее и взять это на вооружение, чтобы в дальнейшем не потеряться, «утонув» в море одинаковых предложений. Именно от качественного продвижения товаров на маркетплейсе зависит ваша дальнейшая прибыль.
Узнаваемость в сфере digital. Если вы уже реализуете товары конкретного бренда в других каналах, проанализируйте узнаваемость этой фирмы в интернете. Сколько поисковых запросов выдает Яндекс.Вордстат? Какой трафик на вашем сайте? (если он есть) Сколько у вас подписчиков в социальных сетях? Обсуждают ли товар на рекомендательных ресурсах (ireccomend и тп)? Все это – лояльная аудитория, которая уже так или иначе взаимодействует с вашими товарами в интернете и будет рада возможности приобретать их на маркетплейсах. Если все взаимодействие с покупателем у вас сосредоточено оффлайн или вы только запускаете новый бренд, лучше не ограничиваться выводом на маркетплейсы. Желательно запланировать развитие соцсетей и прочих ресурсов, помогающих увеличить узнаваемость бренда в интернете. В вашем распоряжении – Инстаграм, VK, Тик-Ток и много других площадок, которые могут стать плацдармом для формирования узнаваемого бренда.
Вывод
Правильная подготовка к выводу товаров на маркетплейсы – ключ к успеху. Это непростой кропотливый процесс, который потребует от вас исчерпывающих знаний о маркетплейсах, социальных сетях и маркетинговых инструментах. Краеугольный камень – аналитика. Главное – научиться не только извлекать все важную информацию, но и правильно ее интерпретировать, делать корректные выводы, сопоставлять свои возможности с реальным положением вещей. Если вы не уверены в своих силах, доверьтесь профессионалам. Специалисты BROK не только вооружены теорией, но и имеют огромный подтвержденный опыт работы с маркетплейсами. За плечами у нас – ряд интересных амбициозных кейсов. Применяя весь спектр маркетинговых инструментов, мы успешно проводим оценку товаров, берем на себя всю аналитическую работу и помогаем клиентам осуществить успешный выход на маркетплейсы. Будем рады помочь вам!