Почему коронавирус не виноват в закрытии предприятий

Здравствуй друг!

Более 6 лет, что я работаю с предпринимателями, я постоянно слышу самые разные причины почему продажи падают. Их накопилось столько, что можно было бы сделать целый сборник и выступать с ним где нибудь в Comedy club.

Но сегодня самая главная причина — это коронавирус.

Конечно, глупо отрицать что рестораны, эвент индустрия и турагентства получили фактически полный запрет на свою деятельность… но а что с остальными?

На многие товары спрос остался стабильным, а на некоторые так еще и вырос кратно. Но, куда не глянь — везде винят коронавирус во всех бедах и закрывают свои бизнесы. Действительно ли он так виноват или дело совсем в другом?

Исходя из своего опыта я составил ТОП-3 причин, которые приводят к закрытию предприятий. И не важно есть коронавирус в этой истории или нет. Это очень популярные в народе причины. Возможно у тебя они тоже есть.

Погнали.

Пять раз переписал заголовок. Это самое мягкое слово что удалось подобрать.

Первое место я отдал самому популярному явлению в рашн-бизнесе. Что бы было более понятно, пройдемся по определениям. Названия я сам придумал. Исходя из своего жизненного опыта:

Предприниматель — быстро обучается новому, быстро реагирует на вызовы и принимает решения, рискует, планирует свое время. Зарабатывает за счет решения проблем, в том числе сложных проблем. Несет ответственность за все что делает и не делает своей головой, кошельком, здоровьем. МНОГО работает и вкладывается в свое дело, в свой продукт, заряжая его тем самым своей любовью.

Лавочник — вечно перекладывает ответственность на других. Винит в своих неудачах всех подряд и особенно кризис. Не планирует свое время. Зарабатывают за счет перекупа. Не развивается. Не учится новому. Не вкладывает никакие ресурсы в свое дело, в свой продукт. Вкладывается в проституток в сауне. Сидит и ждет когда у него купят. Таких абсолютное большинство и они за частую вредят рынку, своими ценами, обманом потребителей, портят репутацию хорошим продуктам.

Замечали как много приходилось перебирать вариантов, перечитать отзывов, переспрашивать у знакомых где лучше купить нужную вещь или заказать услугу? Все это недоверие и придирчивую разборчивость породили лавочники.

Такие лавочники зачастую открывают свои «лавки» за счет того, что сбегают с клиентской базой с прошлой работы. Далее — подают объявления в газеты, справочники и сидят, щелкают семечки, ждут, когда телефон позвонит и им принесут деньги.

Стоит ли вообще говорить о том, что когда наступает очередной внезапный кризис в нашей необъятной, такие персонажи первым делом летят с рынка как крошки со стола?

Есть еще ремесленники — это, например, люди которые отлично изготавливают что то или оказывают какую то конкретную услугу. Они бесспорные мастера в своем деле. Но совсем не умеют продавать свои товары или услуги. Много работают и совершенно не понимают как привлекать клиентов себе. Пробуют разные варианты и часто обжигаются. Таких сами их же заказчики прогибают по цене и условиям, и эти люди практически никогда не становятся кем то больше. Часто много работают, но мало зарабатывают.

За таких ребят мне больше всего обидно, когда очередной гром с неба бьет. Они тоже очень часто слетают со стола не успев там даже появится.

Организовывать и вести бизнес — это всегда риск. Это всегда МНОГО работы. Здесь нужно постоянно быть во внимании, много работать, еще больше учится, следить за всем и быть готовым заранее ко всем возможным трудностям, быть гибким и нести в конце концов ответственность за все что ты делаешь.

Учитесь искать выходы там, где их нет. Все эти трудности и испытания на победителя действуют лишь как азарт, предвкушение от победы, он видит свое величие в преодолении трудностей. Если вы решили заниматься бизнесом — будьте победителем. Прикусите губу и усердно работайте.

Однажды я провел онлайн-встречу со своим клиентом. Шло обычное интервью на пару сотен вопросов. Наконец мы дошли до вопроса клиентской базы и вообще сервиса.

— Галочка, где у нас клиентская база?
— ?
— Ну, принеси…

Через несколько минут Галочка на раскоряку притащила большую коробку svetocopy. Достала оттуда пачку и положила на стол.*

— Вот. Наша клиентская база.

*Детали я немного приукрасил, но в целом это все так и выглядело.

Что делать с ней они конечно же не знали. Записи имен, телефонов, емайлы, адреса, объемы заказов — все это копилось на полке годами и называлось гордо «архив заказов». Хотя было очевидно что тут миллионы рублей. Спящие миллионы рублей.

Смотрите. Вот подали вы где то рекламное объявление. Будь то авито, газета (черт с ней) или даже в яндекс директе. Каждый раз когда у вас звонит телефон или кто то заходит на ваш сайт — происходит первое касание с клиентом. Как вы общаетесь с людьми? Есть ли у вас скрипты продаж, заготовленные фразы?

У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление.

Что вы делаете с теми, кто «подумает и перезвонит»? С теми, кто говорит «дорого»? Или даже с теми, кто зашел на ваш сайт но ничего не заказал? Если из 100 зашедших человек заявку оставляют только 5, то что вы делаете с остальными 95? Если у вас нет четкого плана, четких сценарий действий — вы просто сливаете свой рекламный бюджет. + Сливаете своих потенциальных клиентов.

Я не призываю впаривать и наседать на людей, манипулировать ими. Ни в коем случае! Я призываю работать через донесение пользы прежде всего, через помощь вашим потенциальным клиентам.

Деньги само собой важны. Но что еще важнее — оказать пользу человеку. Даже если он ничего у вас не купит.

Самый лучший клиент — тот, который ничего не купил.

Пришёл человек. Вы ему рассказали про товар\услугу. Вежливо и обходительно, даже если сразу видно, что он ничего не купит. Помогли советом, уделили ему внимание. Сказали что бы обращался если возникнут вопросы, вы тут каждый день по пятницам. Далее он уходит.

Думаете вы потеряли клиента? Нет! Вы имеете человека, у которого сформирована 100% положительная репутация вашего бренда. И пусть он ничего не купил, но теперь он сможет порекомендовать вас своему окружению — а это снижение стоимости клиента, увеличение оборотов. Либо совершит покупку позднее, когда будет к этому готов.

Хороший предприниматель всегда стремится снижать расходы и увеличивать доходы.

И пожалуйста — записывайте всех. Кто купил, кто не купил, кто мимо проходил. Хотя бы в эксель. Это все ваш актив, который в один шаг можно запустить и сделать месячную выручку за 1 день. Это правда.

Работайте со своей базой. Все деньги находятся не в дорогой рекламе, не у конкурентов, не где то там на улице, они — в вашей клиентской базе, фундаменте вашего бизнеса.

Зависимость от сарафана, акции для пенсионеров, отчаянный демпинг, раздача листовок. Лиж бы купили и заплатить аренду скорей. Голь на выдумки хитра.

Вот как ты считаешь, дорогой мой читатель, можно ли решить 90% проблем в бизнесе если просто поднять продажи на новый уровень?

Ответ не может быть однозначным. Если ты продаешь стройматериалы то тут все просто, цикл сделки довольно быстрый, вот деньги а вот кирпичи. А если ты оказываешь услуги по организации детских праздников? Здесь необходимо прежде всего качественно оказанная услуга, спешка, поток, аниматоры спавшие 4 часа — будет только вред.

Я не с проста заговорил об этом. Ибо если вы не можете обслужить качественно 1 клиента, то я не стану вам помогать и привлекать 100 — вы просто зароетесь и угробите свою репутацию, надорвете спину от такого веса.

Видели же как шеф-повар Ивлев в своем шоу «На ножах» набивает полный зал в ресторане а повара не могут справится с потоком и закрывают ресторан с извинениями? Их предприятия в прицнипе не были заточены под рост, под другую прибыль. Обслужить несколько не требовательных клиентов — весь потенциал таких горе-ресторанов. А у вас?

Отточите свои бизнес процессы, все цепочки работы с клиентом, максимально качественно обслужить клиента, сделать его своим фанатом. И только потом переходите к проблеме наращивания потока клиентов.

Клиентов привлечь не так сложно.

Сложнее те два верхних пункта. Можно было конечно вынести еще один крайне важный пункт — это считать все и вся, жить в цифрах и измерять все цифрами. Но если вы решаете проблему с процессами, начинаете заботится о каждом клиенте и нести ответственность за все усердно работая, то клиенты сами собой пойдут, уже пачками, заражая других как вирус идти только к вам.

Родоначальник современного маркетинга, человек, который по сути изобрел маркетинг, профессор Филип Котлер, в недавней своей лекции сказал очень важную вещь:

— Коронавирус не виноват в коллапсе экономики. Он просто обнажил неготовность предприятий идти в ногу со временем. И вскрыл те отрасли, которые работают недостаточно гибко, обросли излишними постоянными расходами или исчерпали себя.

Поток клиентов создает маркетолог. И поток сделать не так сложно. Сложнее правильно обработать его. В идеале если маркетолог будет вам помогать в этом, будет заинтересован сам в вашей прибыли. Но это какой то не типичный маркетолог должен быть.

Извечный русский вопрос.

Давай рассмотрим основные варианты:

Или — отнестись уже серьезно к своему делу, своей жизни. Повзрослеть.

Планировать свой день. Писать цели на день/месяц/год. Записывать всех людей кому ты продаешь или консультируешь. Вести клиентские базы. Считать все и вся, регулярно анализируя показатели. Внимательнее относится к персоналу. Думать не только о прибыли, но и о том, как помочь каждому, кто к тебе пришел. Читать, учится, записывать. Много, очень много трудится.

Принимать ответственность. Никто кроме тебя не ответственен за все проблемы какие есть и будут с твоим бизнесом.

Твое величие как предпринимателя — в том, что ты решаешь эти проблемы и отвечаешь на эти вызовы, а не перекладываешь ответственность на политиков, кризисы и другие обстоятельства, которые никогда не закончатся. Просто прими это.

Если ты сам сделаешь себя лучше и более стойким, то и твой продукт сможет пережить и коронавирус и любой другой кризис.

Спасибо что дочитали до конца: ) Здесь был рекламный блок с призывами, лид-магнитами и ссылками на меня, но я не стал его сюда вставлять. Хочу сначала посмотреть вашу реакцию на мой текст. Стоит ли мне дальше продолжать писать тут или нет.

Как он вам?