Как заставить клиента ЗАХОТЕТЬ КУПИТЬ у тебя?

Большинство людей сразу понимают, что им будут что-то "навязывать". Но иногда бывают такие моменты, когда тебе настолько увлекательно рассказывают о продукте и его способности решить твои проблемы, что рука сама тянется в карман, чтобы вручить деньги продавцу и удовлетворить свои потребности.

Разыскивая клиентов для продажи кондитерского жира, Клод Хопкинс столкнулся с проблемой...

Жира продают тучи компаний, и честно говоря, между ними ничего неотличимо. Он жирный везде, а разницы – ноль.

И, в принципе, пекарням все равно, чей жир использовать. Вот такая непростая задача: продать конкурентоспособный продукт, который у всех одинаковый...

Клод пришел к директору одной такой компании и спросил: "А кто у вас не покупает?"

На что владелец ответил: "Никто, абсолютно никто!"

Хопкинс понял, что перед ним настоящее дуэльное испытание. Он нашел контакты владельца известной пекарни и отправился к нему.

И, конечно, с собой привез нечто... ну, что угодно, чтобы сбылась мечта любого пекаря - баннер с огромным, аппетитным тортом.

Когда Клод прибыл к владельцу пекарни, он показал баннер и сказал: "Вы великолепный пекарь! Вы точно знаете, как должен выглядеть великолепный торт. Взгляните, как это выглядит на нашей рекламе. Что скажете?"

Пекарь долго рассказывал о том, что можно улучшить. Но в конце он сказал: "Торт на баннере прекрасен! Если бы у меня была такая реклама, я был бы счастлив."

На что Хопкинс ответил: "Отлично, я хочу отплатить вам взаимностью. Предоставлю вам 250 таких же баннеров с рекламой вашей пекарни. Но есть одно условие...

Эти баннеры - продукт нашего творчества, и они обошлись нам дорого. Так что за каждый баннер вы должны приобрести у нас грузовик нашего жира."

И пекарь согласился...

А почему? Потому что это было выгодно! На самом деле, в начале я уже сказал, что разницы в жире нет. Но Хопкинс предложил не просто жир, а визуализированную мечту каждого пекаря!

В итоге...

... я хочу вспомнить слова из книги Хопкинса: "Я никогда не пытался ничего продавать, даже в рекламе магазинов, но всегда что-то ПРЕДЛАГАЛ. Услуги, выгоды, удовольствия, подарки - это главное."

Хопкинс не продал пекарю жир, он предложил ему идею, которая была для него интересна.

Из всего этого следует "фундамент продаж": Нельзя заставить пекаря купить жир, но можно заставить его ХОТЕТЬ купить его.

Конечно, звучит банально, но это правда. Поэтому и ставь себя на место клиента, узнавай, что его интересует, и предлагай то, что ему нужно.

Самый главный секрет продажи - это предложить клиенту нечто, что зацепит его.