Как узнать у потенциальных b2b-клиентов как им продать?
Инструкция из 42 вопросов и 5 этапов для проведения грамотной квалификации клиента
Квалификация - это искусство задавать правильные вопросы, выявлять потребности у потенциальных клиентов.
Ниже приведены 42 вопроса для проведения квалификации потенциальных клиентов. Просто измените их под свои задачи и используйте эти вопросы, чтобы узнать, подходит ли потенциальный клиент под ваш продукт или бизнес, а также выявить потребности вашего потенциального клиента, его процесс принятия решений и многое другое!
Перед началом проведения квалификации, составьте профиль идеального клиента для вашего бизнеса. В этом вам помогут вопросы ниже.
Сразу скажу, в своём инстаграм я тоже делюсь опытом и лайфхаками в построении продаж, поэтому подпишись!)
Профиль идеального клиента:
- Составьте профиль своего идеального клиента и определяйте насколько хорошо потенциальный клиент соответствует этому.
- Определите в какой отрасли работают ваши потенциальные клиенты?
- Как долго они в этом бизнесе?
- Какой примерно размер бизнеса? (Измеряется по выручке, количеству клиентов, количеству сотрудников и т.д.)
- Какой размер отдела с которым вы взаимодействуете?
- Находятся ли они в тех же регланах/территориях, что и ваши идеальные клиенты?
- Какой идеальный вариант использования вашего продукта для клиента?
- Какие клиенты не подходят или не желательны для вашего продукта или услуги?
Теперь можно приступать к самой квалификации клиента.
Квалификация
Хорошие продажи не случаться сами по себе и для того чтобы дела в продажах шли успешно, необходимо внимательно подходить к выявлению потребностей своих клиентов, понимать как они принимают решение об оплате, как выделяют бюджет на подобные услуги/товары, взаимодействуют ли с вашими конкурентами и какие видят в этом плюсы и минусы, а так же вы узнаете как спросить у клиента о том как ему продать. Ответы на вопросы необходимо записывать в единый свод данных и анализировать на предмет изменений.
1 этап - Потребности:
- Как вы узнали о нас?
- С какими основными проблемами в настоящее время сталкивается ваша команда или компания?
- С какими основными проблемами вы сейчас сталкиваетесь?
- Каких результатов вы хотите достичь и как вы хотите их достичь?
- Когда бы вы хотели достичь этих результатов?
- Какую пользу принесет достижение этих результатов вам, вашей команде и компании?
- Каковы были бы последствия, если бы вы не решили эти вопросы?
- Что побудило вас искать решение сейчас?
- Если вы в настоящее время не ищете решение, то почему?
- Какие функции/характеристики вам важно иметь, а какие нет?
- Зачем вам нужны именно эти параметры?
2 этап - Принятие решения:
- Какую роль вы играете в процессе принятия решений?
- Какие люди имеют последнее слово при принятии решения?
- Какие опасения могут возникнуть у лиц, принимающих решения?
- Как ваша компания или отдел принимает решения?
- Какие отделы компании задействованы?
- Кто будет нести ответственность за внедрение или надзор за этой услугой или продуктом?
- Есть ли у вас ресурсы и время для внедрения и обучения продукту?
- Сколько времени потребовалось вашей компании или отделу, чтобы купить аналогичный продукт?
- Когда вы хотите принять решение и приступить к его реализации?
- Какие показатели вы бы использовали для оценки успеха моего решения?
3 этап - Бюджет:
- Кто контролирует бюджет (принимает решения о приобретении)?
- Сколько вы потратили на аналогичные решения?
- Сколько у вас сейчас заложено в бюджет?
- Вам когда-нибудь приходилось вкладывать средства в решение, выходящее за рамки первоначального бюджета?
- Если да, то каков был процесс распределения бюджета в этом случае?
4 этап - Конкуренция:
- Есть ли у вас в настоящее время контракт с другой компанией? Если да, то когда его можно будет продлить? Есть ли плата за отмену?
- Что сработало и что не сработало с вашим текущим решением?
- Какие решающие факторы заставили вас выбрать именно это решение?
- Чем наше решение отличается от решения конкурентов?
- Задумывались ли вы о создании собственного решения?
5 этап - Закрытие сделки:
- Какие шаги мы должны предпринять, чтобы эта сделка состоялась?
- Существуют ли какие-либо препятствия, которые могут помешать этой сделке?
- Исходя из того, что мы обсуждали, считаете ли вы, что наше решение подходит для ваших нужд? Почему?
- Когда лучше всего запланировать нашу следующую встречу?