Шаблон, который подойдет для работы с любым b2b, включая стартапы
Привет! Мы интеграторы IT-продуктов и настроили несколько десятков (если не сотен) CRM. В этой статье не будет названий компаний, в которых работают такие воронки, и как мы их настраивали. И я ничего не советую, только делюсь тем, что использую.
Вводная. Откуда мы взяли данную воронку и сформировали требования к ней
Мы работаем с большим количество b2b-компаний, в том числе и IT, b2b-услуги, SaaS и т. д. И многие РОПы или коммерческие директора приходят с запросом построения «правильной воронки продаж».
Советуем почитать ту информацию, которая помогает сформировать понимания, например:
Здесь про воронку продаж в b2b, здесь про оценку вероятности сделки и вот тут про построение работы отдела продаж. Также советуем понимать как происходит воронка со стороны клиента и выбора подрядчика — здесь.
Основное правило, которые мы используем при формировании воронки, это «Стадия = событие».
Это сделано для того, чтобы понимать, что конкретно надо сделать и почему одно событие сделали, а следующее непроизошло.
Важный момент: мы не описываем стадии квалификации лида или Outbound Sales.
Готовый шаблон в таблице
Готовый шаблон находится по ссылке — просто скопируйте его и редактируйте как вам удобно.
Таблица состоит из следующих столбцов:
1. Описать что должно происходить. Отвечаем на вопрос «Зачем нужна данная стадия с точки зрения бизнеса»
2. Что нужно сделать ответственном. Отвечаем на вопрос «Что делать?»
3. Условие перехода на следующую стадию. Отвечаем на вопрос «Какой должен быть результат?»
4. Какие поля нужно заполнить на этой стадии. Отвечаем на вопрос «Какие данные нам нужны для понимания и решения боли клиента?»
А какие воронки вы используете? Какие вопросы задаете? Как помогаете клиенту? Будем рады дополнить свою воронку!