«Планировали 7% выручки от приложения, а получили — 20%», — Елена Рассказова, руководитель отдела интернет-продаж Канта
Кейс запуска приложения «Канта» и Imshop.io
Компания «Кант» запустила приложение совместно с Imshop.io в декабре 2020 года и нашла свою аудиторию в сторах без продвижения. В этом кейсе делимся инсайтами о том, чем путь пользователя в приложении отличается от пути пользователя на мобильной версии сайта.
«Кант» — крупнейший дистрибьютор спортивных товаров на российском рынке: предлагает более 60 мировых торговых марок. Дилерская сеть бренда охватывает около 600 партнеров по всей России и более 1000 торговых точек. Компания сотрудничает с мировыми лидерами: Jones, Nidecker, Elan, Roxa, Deuter, Salewa, Asolo, Dolomite, Rocky Mountain и многими другими. «Кант» развивает несколько видов спорта: горные лыжи, сноуборды, беговые лыжи, велосипеды, бег и туризм.
В этом тексте вы узнаете о том, как команды «Канта» и IMSHOP.IO:
1. протестировали гипотезу о том, что аудитория «Канта» будет покупать в приложении;2. развеяли миф о каннибализации трафика;
3. выполнили KPI по выкупам из приложения;
4. решили проблему с принудительной авторизацией в приложении.
Особенности запуска приложения «Канта»
Сейчас приложение приносит компании 20% от выручки интернет-магазина. Конверсия в покупку из приложения составляет 8,9%. Команды IMSHOP.IO и «Канта» улучшали продукт в несколько этапов, чтобы прийти к такому результату.
Первая версия приложения появилась в App Store и Google Play в конце 2020 года. Первые пять месяцев после публикации компания улучшала продукт и не запускала его продвижение: не ставили смарт-баннер на мобильной версии сайта, не запускали смс- и email-рассылки. За это время о приложении узнали только те, кто специально искал его в сторах.
Мы не продвигали приложение через смарт-баннер. Мы его просто опубликовали в сторах: для нас было откровением, что люди просто так через поисковик искали «Кант». Значит, им нужно это приложение. Если в цифрах: у нас доля продаж на протяжении пяти месяцев, когда мы дорабатывали продукт, была 3%. Без смарт-баннеров, без другого продвижения. И я чётко понимала, что если мы запустим смарт-баннеры, у нас доля, скорее всего, вырастет. Так произошло.
У компании есть KPI по проценту выкупа товаров: нижняя планка для сайта — 80%, а в приложении на старте этот показатель составлял 50%. Цифра в приложении росла со скоростью примерно 5% в в месяц.
Отчасти такой низкий процент выкупа был из-за проблем с подключением программы лояльности. На старте пользователи могли совершить анонимный заказ, но при этом в приложении не говорилось, что без регистрации или авторизации они не получат бонусные баллы и не смогут потратить уже накопленные. Когда покупатели узнавали о баллах за регистрацию, они отменяли свой предыдущий заказ, регистрировались и оформляли его заново. После работы над ошибками в приложении появился выбор: либо зарегистрироваться/авторизоваться во время оформления заказа или на главном экране, либо оформить заказ без входа в личный кабинет.
Мы в IMSHOP.IO помогаем клиентам улучшить показатели приложения. «Один из способов повысить процент выкупа — это подключение пушей на изменение статуса заказа, онлайн-оплаты в приложении и ApplePay», — Ксения Дроздова, генеральный директор IMSHOP.IO.
Команда «Канта» запустила продвижение и поставила смарт-баннер на сайте, который вел на установку приложения, когда процесс выкупа из него составил 70%. Сейчас этот показатель дошел до 80%.
И когда мы в мае поставили смарт-баннер, у нас резко выросли все показатели. Сначала доля от общей выручки интернет-магазина составляла 14%, потом — 17%. Сейчас приложение прям чётко заняло 20%. Для нас 20% — это очень классный результат. Мы не ожидали таких результатов. Я даже в 10% не верила, поэтому 20% — это здорово. Мы понимаем, что это случилось благодаря установке смарт-баннеров, которые нам ничего не стоили
Приложение требует постоянного развития, поэтому его тестирование гипотез по улучшению клиентского опыта не прекращается и сегодня. Например, продукт-менеджеры предлагают новые варианты push-уведомлений.
Про каннибализацию трафика
А если покупатели перейдут с сайта в приложение, и доля продаж с сайта упадет?
По опыту IMSHOP.IO, этого не происходит по нескольким причинам.
1. выручка увеличивается на 10 — 20%.
2. В приложении выше конверсия, чем на сайте: по статистике нашей компании, в мобильной версии сайта этот показатель составляет, в среднем, 1 — 1,5%. А в приложении в отрасли спортивных товаров, в среднем, 6%.
3. Приложение — это способ заинтересовать и мотивировать к покупке пользователя, который зашел на мобильную версию сайта и не купил.
Команда «Канта» переживала о том, что показатели мобильного сайта упадут. Но конверсия на сайте интернет-магазина не упала и держится в рамках планов бренда. Приложение стало источником новых пользователей и увеличило вовлечение уже существующей аудитории.
Это клиенты, которым нравится покупать в приложении: им неудобно на сайте. Я думаю, мы открыли новую нишу, привлекли новых клиентов. И однозначно в этом есть большая заслуга приложения
Итоги работы приложения для «Канта»
Через 2 месяца после установки смарт-баннеров приложение стало приносить 20% от общей выручки интернет-магазина. Конверсия в покупку сейчас 8,9%. В октябре команда «Канта» планирует запустить платное продвижение, чтобы масштабировать результаты и тестировать новые гипотезы. Сейчас компания собирает статистику для продвижения приложения.
Мы в IMSHOP.IO консультируем по настройке смс- и email-рассылок, смарт-баннеров, ASO для привлечения трафика в приложение сразу после его загрузки в сторы. Доля мобильного трафика сейчас растет, поэтому приложения запускают бренды из разных сфер. Например, у нас в IMSHOP.IO есть кейсы B2B-компаний, которые показывают, что приложение приносит рост выручки и для этого сектора.
Если вы хотите узнать какой результат покажет приложение для вашего бизнеса, оставляйте заявку на сайте. Мы сделаем прототип за один день: вы увидите, как будет выглядеть приложение с вашим каталогом.
Планы превзошли ожидания
Вывод: Херовое планирование
Надо сказать, что приложение работает сейчас гораздо бодрее, чем в 2021 году. Впрочем, как и сайт. С быстрым приложением было бы больше заказов, имхо.
Гораздо интереснее тот факт, что я сейчас в приложение зашёл проверить работу, а у меня там два заказа на горнолыжные очки.
Один забрали, второй комплектуется.
Так как никаких оповещений не было, то , скорее всего, вижу я чужие заказы. Непорядок.