Привет, мой дорогой друг! Специально для тебя я приготовила статью по этапам продаж. Для начала расскажу, почему я против скриптов продаж.
Когда мы используем скрипты – заученные фразы, люди не видят того, как мы можем решить именно их индивидуальный запрос, не видят индивидуального подхода. Нет душевности, искренности)
Ещё со времён работает в колл-центре я всегда пользовалась не скриптами, а этапами и индивидуальным подходом к клиенту.
Так из чего же состоят эти этапы?
1. Вначале я всегда задаю клиенту вопрос: «Расскажите немного о своем бизнесе?».
Так мне удается понять его запрос, темперамент, цели, а некоторые рассказывают всю историю их бизнеса.
2. Чего бы вы хотели достичь с помощью таргетированной рекламы? Какие у вас ожидания и цели?
Так я начинаю понимать его цели, и исходя из его целей формировать для него индивидуальное предложение.
Проще говоря: как я буду решать именно его проблему?
3. Был ли у вас ранее таргет? И если да, то как вам результат? Почему не получилось (или получилось)?
4. Сколько вы готовы вложить бюджета в рекламу?
Так я понимаю классификацию клиента: платёжеспособный он или нет, совпадут ли исходя из такого бюджета его ожидания с реальностью. Если нет, то я возвращаю его с небес на землю))
Стоимость за свои услуги мы говорим только в конце, только после того, как мы донесли клиенту ценность нашей работы.
А как доносить ценность?
1. Исходя из вышеперечисленного, мы говорим, какой примерно результат клиент может получить, например: 150 – 200 заявок по цене 250 – 300 руб.
2. Как именно вы будете решать его боль и индивидуальную потребность.
Допустим, это магазин одежды. Запускали трафик на профиль, но люди кликали, но не покупали. Слили бюджет, негативный опыт в работе с таргетологом, предоставлялась отчётность, специалист долго отвечал на сообщения.
У клиента можно вызвать доверие тем, что вы знаете уникальную стратегию (цель сообщения – когда люди напрямую пишут в Директ), трафик лично в моем опыте был практически всегда сливом бюджета в товарке. Либо нужно запускать конверсию на сайт, чтобы реклама оптимизировать на тех, кто покупает на сайте, а не тупо кликает.
И плюс вы говорите клиенту, что предоставляете еженедельную отчётность, отвечаете в течение часа обычно в рабочие часы и тд)
Самое главное – желание помочь вашему клиенту искренне, это всегда чувствуется)
В конце можно назвать цену за работу и договориться о следующем касании, либо договориться о дате старта работы.