Что малому бизнесу нужно понять о страховании, чтобы перестать терять деньги

В отношении к рискам владельцы малого и среднего бизнеса часто ведут себя как рядовые потребители: могут позволить себе «надеяться», «ждать» и «не знать». При этом — верят, что их бизнес страховщикам не интересен. И теряют из-за этого деньги

За все, что предприниматель не понял, не выяснил, не нашел и не предусмотрел, он платит из своего кармана — теряет деньги. Этот принцип работает на любых примерах: от комиссий за пользование счетом ИП до урегулирования претензий третьих лиц (например, соседей по торговой точке или недовольных клиентов).

Все уже придумано

Отсюда следует простой вывод: финансовые риски для компаний МСБ — это ключевой фактор деятельности, который легко может перейти в катастрофический. И пандемия это наглядно показала.

Для управления катастрофическими рисками есть инструмент — страхование. Придуман он еще во времена царя Хаммурапи и использовался всеми высокоразвитыми цивилизациями (Вавилония, Древняя Греция, Древний Рим), а также народами попроще. С 1760 года до н.э. по сей день не изобретено ничего более эффективного для управления рисками бизнеса.

Альтернативы нет?

Примечательно, что страхование как способ работы с рисками малых и средних компаний не имеет альтернативы, равной по эффективности. У крупных игроков есть активы (их можно продать, отдать в залог, сдать в аренду), команды (запустить проект/усилить направление), финансовые потоки (перенаправить), пул контрагентов (договориться на других условиях) и т. д. Теоретически, крупный бизнес может оставить финансовые риски на собственном удержании. У малых и средних компаний такой возможности нет даже в теории. А форс-мажоры в виде ковида, пожара в торговом центре или протечки крыши склада, едины для всех и случаются ежедневно.

Конечно, у МСБ есть преимущество в виде малого объема и большой гибкости. Эти два фактора позволяют адаптироваться под новые условия и действовать быстро — в разы быстрее, чем могут себе позволить коллеги из крупного корпората. В кризисные времена эти способности только усиливаются.

В 2020-м малый бизнес начал искать способы «подстелить соломку», естественно, посмотрел в сторону страхования, посчитал бюджеты. В итоге у «Ингосстраха» +60% продаж к итогам 2019 года (притом, что продукт нишевый).

Есть нюанс…

Да, страхование работает, а для малых компаний и ИП оно эффективно вдвойне. Но есть нюанс. Как уже было сказано выше, МСБ — это не массовая розница, а бизнес-сегмент, соответственно, и отношение к нему другое.

Если в работе с простыми потребителями мы обязаны думать за все стороны (собирать продукт под клиента, управлять его рисками, закрывать потребности, предвосхищать вопросы, доносить важную информацию), то в b2b-сегменте подход другой: продавец предполагает, что покупатель уже оценил свои задачи/риски/ресурсы и знает, что и за сколько хочет купить. Это взаимодействие на равных, где каждая сторона является профессиональной. У некоторых компаний МСБ (тех самых, с розничными привычками поведения) в этот b2b-диалог включиться, порой, не получается.

Мы в «Ингосстрахе» подумали, пообщались с предпринимателями и сделали список «пониманий», которые нужны малому бизнесу для того, чтобы эффективно использовать страховые механизмы себе на пользу.

1. Готовых решений нет

Да, многие страховщики работают с МСБ по алгоритмам розницы и предлагают страховки по системе «все включено», которые покупаются «в один клик». Это удобнее с точки зрения маркетинга в целом и продвижения в частности (по себе знаем). Но вы не розница! И полисы в один клик — не ваша тема. Ваш вариант: зайти на сайт, разобраться в опциях, собрать полис под конкретные свои нужды и бюджет. Другой вариант: зайти в страховой офис или к агенту. Но здесь тоже есть нюансы. Продукты МСБ — не массовые и не универсальные (настраиваются индивидуально), так что не стоит ждать от менеджера или агента, что он с порога угадает ваши желания и предложит оптимальную программу со скидкой (такое даже с клиентами по каско не всегда случается). Чем тогда полезен менеджер или агент? Он может быстро найти нужную вам информацию, ответить на вопросы, выдать список вариантов, помочь оценить риски/выгоды конкретного предложения, а также избавить от иллюзий (например, помочь понять, когда страховая не заплатит, и почему такое может быть). Так или иначе, разбираться в вопросе и принимать решение, какой именно полис брать, придется вам. Потому что больше никто ваш бизнес не знает.

2. Надо адекватно оценивать свои риски

Если сравнить актуальные риски 10 небольших компаний в одной нише, можно с удивлением обнаружить, что все они разные. Вашему соседу, который торгует мелким оптом прямо с лотка на складе, действительно не нужно страховать имущественные риски торговой точки. А вы везете товары со склада в бутик торгового центра, где есть ремонт, клиентская зона, кофемашина и плохая проводка. Вам страховка имущественных рисков с опцией защиты от простев нужна и обязательна. Просто посчитайте затраты на мелкий ремонт отделки из-за возгорания проводки, убытки от испорченного товара (по минимуму, ведь их может и не быть) и пары дней простоя (пока в магазине дымно, пахнет гарью и не работает электрика). А теперь сравните со стоимостью годовой страховки. Вам откроется новый мир реальной экономии. Страховая компания еще клинеров пришлет, чтобы убрать последствия ЧП (есть такая опция).

3. Смотрите на больших и делайте по-своему

Мы уже сказали выше, что крупный бизнес может оставлять многие виды рисков на собственном удержании, то есть, страховать сам себя. Но обычно так не делает. Пример Илона Маска, который сам выступил в роли страховщика топ-менеджеров по программе D&O (Directors & Officers Liability) — яркое исключение, подтверждающее общее правило. Большие компании страхуются, потому что это выгодно. Да, у них несоизмеримые с МСБ объемы рисков и бюджеты, однако бизнес-концепции схожи. Вы можете поинтересоваться у «старших братьев», что и на каких условиях они страхуют, а так выяснить, как крупные компании экономят на страховании. Например, установка системы контроля доступа на производстве может «уронить» цену страховки на треть, а то и снизить вдвое. Вы можете использовать эту идею: например, снизить цену страхования, поставив сигнализацию в торговую точку или поменяв склад на более безопасный (с точки зрения страховщика).

4. Тестируйте разные форматы

Один и тот же вид страхования может отличаться набором рисков, лимитами покрытия и стоить по-разному в зависимости от формата договора и выбора страхователя. Классический пример: страхование арендаторов. Если вы снимаете площади в специализированных торговых и бизнес-центрах высокого класса (не ниже В), то, скорее всего, страхование вас как арендатора включено собственником в коллективный страховой договор. С точки зрения цены и удобства это выгодно: коллективные ставки по b2b-страховкам обычно ниже, а страховые платежи зашиты в стоимость аренды.

5. Заглядывайте в розницу

Мы вам сто раз повторили, что МСБ и ИП — это не розница и от своих слов не отказываемся. Но на практике некоторые страховки действительно выгоднее оформлять на физлицо. И малый бизнес, в отличие от крупного, может себе это позволить. Например, в каско для физлиц гораздо больше интересных опций (например, возможность уехать с места ДТП на такси или каршеринге, получить подменное авто на время ремонта и т. д.), а также специальных акций, в которые можно вписаться. То же самое с туристической страховкой ВЗР и «антиклещевыми» полисами (с защитой от последствий укуса клеща). А вот ДМС, наоборот, выгоднее оформлять на юрлицо — будет и удобнее, и дешевле. Готовых вариантов нет, все надо анализировать, просчитывать и сравнивать с учетом реалий вашего бизнеса. Хорошая новость: теперь понятно, что делать. Для МСБ это будет несложно — вы и не с такими задачами справлялись.