Подумайте дважды над своим питчем

Недавно увидел на телеграм-канале The Edinorog видео, в рамках которого Николай Давыдов сделал анализ презентации стартапа и отметил частые ошибки, которые совершают фаундеры в своих питчах.

Я решил не делать обзор конкретной презентации, а пройтись по шаблонам, которые часто используют либо сами стартаперы либо упаковщики. Далее я объясню, что чаще всего в презентации абсолютно не нужно, и какие ошибки я встречаю на питчах.

1) Визия

Есть стереотип, что помимо статистических данных, гениальности идеи и уровня подготовленности команды обязательно нужно надавить на философию и предать идее некий гуманный или даже сакральный смысл чтобы завоевать сердце инвестора. Именно для этого создается слайд с названием Визия или Видение (Vision).

До конца осознать свое видение дано не каждому, ну а объяснить его другим еще сложнее. Однажды слышал семинар одного упаковщика, который рассказывал о том, как правильно понять свое видение. Он предлагал пример с Google, якобы когда-то у основателей Google тоже был свой питч-дек и там на месте визии они вписали: -«Поисковая система, которая знает всё». Даже если это правда, и приняв во внимание, что Google добился этой цели, это еще не значит, что стартапу нужно показывать подобный слайд и тратить драгоценное время во время 3 минутного питча.

2) Проблема

Очень важный слайд, к которому многие стартаперы относятся спустя рукава. В большинстве случаев стартап должен ускорять процессы, которые занимают много времени, удешевлять, то что стоит больших денег, упрощать сложные вещи и делать важные инструменты на порядок доступнее. Но самое важное это аудитория, для которой они это делают. Просто сказать, что есть такая проблема -мало. Нужно показать масштаб проблемы и убедиться, что продемонстрированная проблема существует на деле. Включите в слайд вашу аудиторию, сколько ресурсов они теряют и как вы об этом узнали. Последний пункт гипер важен.

3) Решение

По сути, именно тут стоит рассказать о том, над чем вы и ваша команда работали все эти месяцы или годы. Но даже тут стартапы умудряются облажаться. Нельзя просто сказать, что мы ускоряем или упрощаем процесс. Нужно визуализировать в фантазии инвесторов как именно происходит данный процесс. Я ни в коем случае не советую запускать продукт на презентации, это очень плохая идея. Но если вместо «Мы ускоряем процесс» вы скажите: «Вместо 5 кликов вы сделаете всего 2 клика и это осуществляется посредством уникального алгоритма», то это будет правильной презентацией вашего решения. В противном случае инвесторам это будет совершенно не интересно.

В дополнение стоит обязательно уделить время тому на сколько данное решение реализуемо (что нужно чтобы его запустить) и на сколько оно будет доступным для ваших клиентов.

4) Фичи

Часто стартаперы пытаются впечатлить инвестора будущими фичами продукта. Что якобы помимо самого решения в программе будет кучу клёвых функций, которые понравятся клиентам. Никогда не делайте подобного слайда в питче. Не обещайте инвесторам тех функций, которые возможно никогда не появятся и не нагружайте проект фичами превращая его в свалку. Супер апп невозможно создать на ранней стадии.

5) Конкуренты

Очень важно показать рынок, его объемы, прогнозы увеличения и конкурентов. Иногда достаточно просто поставить несколько лого конкурентов, чтобы инвестор понял, что вы изучили рынок. Но не нужно делать тех самых популярных таблиц сравнения с конкурентами. Особенно это ужасно выглядит, когда стартап хочет представить себя практически идеальным и без минусов, принижая конкурентов по некоторым показателям. Единственные показатели, по которым вы можете соревноваться с конкурентами на своей стадии это трекшен и прибыль. Если у вас и того и другого больше, то это стоит показать. В противном случае удаляйте этот слайд из питча.

6) Бизнес-модель

Вот это самое интересное. Данную часть ждет практически каждый инвестор. И практически каждый стартап проваливается на этом месте. Нельзя выходить на питч и просто говорить, что у вас B2B модель или демонстрировать на слайде цену за подписки на ваш товар. Если ваши услуги стоят n-ую цену, то покажите из чего складывается данная цена и почему данное ценовое предложение привлекательно на рынке. Обязательно предоставьте информацию через какой срок вы планируете выйти на чистую прибыль и в каком объеме. И никогда не говорите, что будете зарабатывать на рекламе.

7) Партнеры

Все стартапы любят похвастаться именитыми партнерами в питче. В большинстве случаев это означает, что два-три сотрудника этой компании установили по знакомству новое приложение, или стартапер использовал дружеские связи чтобы компания использовала их продукт. Инвесторы это прекрасно понимают. Лучше показать в списке неизвестные компании, ставшие вашими клиентами за счет интереса к продукту, а не за счет нетворкинга.

8) Каналы продвижения и маркетинг

Практически в каждом списке расходов стартапы уделяют внимание маркетингу. С какой-то стороны это верно, но если вы пишете, про маркетинг, то стоит удосужиться и расписать какие именно каналы маркетинга будут использоваться если вы получите инвестиции. Большинство стартапов тратит средства на неэффективные каналы и выбрасывают деньги в воздух. Если вы не смогли собственными силами разогнать трекшен по минималкам, то и маркетинг вам вряд ли поможет.

9) Статистика объема рынка

Стартапы любят удивлять инвесторов размерами рынка и миллионными показателями потенциальной прибыли. В большинстве случаев все числа взяты из неоткуда. Очень круто, когда стартап во время питча использует данные из исследований. Но даже в этом случае стоит присмотреться на то, насколько адекватное это было исследование. Также некоторые стартапы используют статистику, взятую из питчей конкурентов. В этом случае также стоит учитывать, что данные взяты были из полета фантазии или описывают совершенно иные рынки.