Как продавать свои продукты и услуги в условиях неопределённости?

Мир меняется. Рушится то, что было ранее, но в ту же секунду создаётся новое, сильное и актуальное. И потому в турбулентное время можно сфокусироваться на других, более платежеспособных и стрессоустойчивых клиентах и начать проявляться с ними совершенно иначе, чем вы привыкли.

А теперь привет :) Меня зовут Александра Трухина и я эксперт по усилению аутентичности людей и компаний. То, благодаря чему они создают продукты и услуги с внеконкурентными преимуществами и монетизируют их в первый же месяц. За моими плечами более 10 лет опыта в поиске сильных смыслов, с чьей помощью можно не только подчеркнуть уникальность, но и отстроиться даже от смежных ниш.

Так, мы, например, сделали порядка 5 миллионов в аккаунте с охватами 100-150 без рекламы, исключительно через контент.

И это в разгар пандемии…

Об этом я уже делала на vc.ru отдельную статью:

Как у эксперта по аутентичности у меня есть опыт продаж на высокие чеки даже в очень сложное кризисное время.

В том числе мне удавалось продавать проживание в виллах за 255 000 в сутки в премиальном сегменте, когда другие игроки просто уходили с рынка.

Сегодня я все больше убеждаюсь, что основа высокочековых сделок — это некопируемые преимущества. Их мне нравится исследовать не только в рамках работы с клиентами, но и в культуре.

О таких особенностях и хочется сегодня поговорить, сделав в статье особый акцент на разбор сериала «Изобретая Анну», где главной героине удалось филигранно продавать свои идеи, даже не имея под это никакой базы.

Я верю, что открывая в себе или бизнесе новые стороны, люди начинают транслировать более сильные и дорогие смыслы и, конечно, увереннее продавать тем, с кем им хочется работать.

Что же помогает Анне весь сериал отчаянно добиваться своих целей, взаимодействуя с сильными мира сего?

Давайте разбираться и учиться на ее примере в пошаговом алгоритме, приведённом в статье.

Аутентичность — то, что уже есть в каждом из нас. Это имеющийся бэкграунд, синтез сильных сторон личности и твёрдых навыков эксперта.

То, что отличает вас от других. Флер и послевкусие, остающееся в воздухе при взаимодействии с уникальным в своём проявлении человеком.

То, что хочется облечь в продукт, и купить ЗА ним.

Глядя на Анну, мы видим, что именно подобный симбиоз и привлекает в ней каждого, кто рассказывает об их знакомстве.

Как же приблизится к пониманию той самой персональной уникальности?

Прежде всего сформировать позиционирование, представляющее ответ на вопросы:

• кто я?

• для кого я?
• что я делаю?
• какими инструментами?
• какой результат я даю?

Как проверить, что позиционирование по–настоящему сильное:

• имеет узкую направленность (например, вы помогаете не просто всем экспертам, а только помогающим практикам. Это особенно важно учесть при работе с премиум-сегментом)

• решает конкретный запрос аудитории
• отражает весь ваш бэкграунд и сильные стороны. А главное: вы можете раскрыть это в точках касания с аудиторией
• наконец, не имеет аналогов

Поэтому найти свои смыслы без привлечения эксперта — очень непросто. Я всегда рекомендую работу со специалистом, ведь именно это в первую очередь поможет намного быстрее не просто найти, но и монетизировать новые смыслы.

Аутентичность — это о том, как быть собой на максимум.

А если вы океан, как сами сможете увидеть свою глубину?

Прежде, чем понять, почему вы не выходите на желаемый объём продаж, задайтесь вопросом: «А объяснили ли вы клиентам, почему именно у вас стоит купить?» Смогли ли сформировать у клиентов доверие на сумму покупки?

Важно отметить, что человек принимает решение купить у вас по:

• вашему позиционированию (подробнее разобрали выше)

• особенностям методик, подходу и экспертизе
• ценностям личности
• сформированной миссии
• точке приложения усилий, ведущей клиента к результату
• трансляции вашего внутреннего мотива (в чем именно для вас смысл это делать)

Хочу особенно раскрыть последний пункт.

Снова вспомним Анну. Она настолько заворожила всех вокруг идеей открытия фонда, что люди были готовы платить за неё, даже не задаваясь вопросом, а имеет ли все это под собой какую-то реальную основу.

Дело в том, что мотив — один из сильнейших способов формирования доверия. Людей всегда очень привлекает, если вы объясняете, почему именно делаете то, что делаете.

То есть просто рост дохода не причина купить курс, даже напрямую ведущийк заработку. Ведь ровно то же самое говорят ещё десятки экспертов в вашей же нише. Если перед человеком будет два одинаковых продукта/услуги, он купит тот, что в большей мере отражает его ценности.

И ещё немного о том, как отстроиться от конкурентов. Приведу пример.

С одной из моих клиенток нам было важно создать прогрев для ее курса по денежному мышления. В процессе распаковки мы выделили особенности продукта и поняли, как усилить их так, чтобы ее клиент уже не выбирал между курсами по деньгам, а четко понимал, что ему нужна именно ее программа. Мы докрутили позиционирование и вытащили, что после покупки клиент получает не очередной курс, а четкую пошаговую систему, с помощью которой может совершить квантовый скачок в своей жизни в целом.

Все дело в том, что каждый инструментарий, который она даёт, очень легко переложить на каждую сферу жизни, где важен результат, а не только на финансы. Такое преимущество и особенность программы позволило усилить продукт и сделать его внеконкурентным.

Как же вам увидеть свой внутренний мотив?

Можно сделать следующее упражнение: условно разделить свою профессиональную деятельность на 3-5 ключевых глав и написать посты о них. После этого важно ответить себе на вопрос: а какие внутренние цели вы реализовывали в каждый из этих периодов? Таким образом, вы в первую очередь сможете объяснить своим клиентам, почему делать это так важно для вас.

Многие задаются вопросом: как продавать свои продукты на высокий чек? Как убеждать людей из премиум-сегмента принять решение в вашу пользу?

Правильный ответ — четко увидеть их страхи и истинные интересы. Именно это позволяет не просто сотрудничать, а строить долгосрочные отношения.

Вспомните, как это делает Анна. Прежде всего, играя на том, что Алан боится за будущее дочери, она продаёт ему идею услышать ее, а позже начать работу с ее фондом.

Также она абсолютно искусно работает и с интересами своего аватара.

Вспомните, к примеру, как небрежно она ведёт себя в этой сцене:

Она не подстраивается под человека, а показывает, что имеет в данной сфере своё мнение и, безусловно, потрясающе в этом разбирается. Это и в целом всегда и подкупает нас при взаимодействии с другими людьми.

Важно понимать, что аватар идеального клиента — одна из ваших же субличностей. Во многом именно по этой причине Анну так легко принимают за свою в премиальном сегменте: она не пытается казаться одной из этих людей, она во всем похожа на них.

Подумайте, если бы вы были продуктом, то каким? Какие бы у вас были особенности?

Ведь идеальный продукт представляет собой не что иное, как квинтэссенцию ваших сильных сторон, которые хочется перенять другим.

Фонд Анны Дельви — не просто проект. Это воплощение того, что представляет собой сама Анна. Она фантастически разбирается в искусстве, понимает потребности своего аватара и в целом людей подобного круга. Отсюда рождается вся концепция проекта и даже выбор подрядчиков.

Премиальному сегменту важно все самое лучшее. Ему важны имена! Зная это, Анна приглашает лучших в своём деле. И это одна из особенностей, на основе которой инвесторы в том числе принимают решение о вложении в проект.

Как это может помочь нам?

Прежде всего важно разобраться со своими суперспособностями, на основе которых вы создадите продукт, не похожий ни на какие-либо другие. А также научиться транслировать особенности своего продукта, так как они не очевидны вашей аудитории.

Как продать продукт? Конечно, через формирование потребности в нем! А в этом, в свою очередь, уже помогают идеи и смыслы.

Клиент должен понимать, как именно ваша точка приложения усилий поможет ему прийти к результату, который он хочет. Важно объяснить, что решить его главный запрос поможет именно ваша сфера.

Лучший вариант при продаже идей премиальному сегменту— это приблизить вашу сферу к одному из верхних уровней пирамиды Маслоу.

Важно продавать структуру продукта как последовательные идеи. Составьте список идей, из которых состоит продукт и которые важно продать.

Например, нам нужно продать смысл, заключённый в следующем: «Каждому эксперту важно определить свою аутентичность».

Какие идеи нам нужно транслировать:

1. Определив аутентичность, вы начнете лучше понимать себя

2. Вы усилите точки касания с аудиторией

3. Это поможет вам продавать быстрее

4. Зная себя, отлично понимаешь свои ценности. Понимая их, начинаешь умело транслировать и привлекать тех, с кем по-настоящему хочется работать

5. «Твои» люди дают бОльший результат в кейсы и больше покупают. То есть растёт LTV (life time value) — цикл жизни клиента

6. Распаковка аутентичности — это не просто заполненная табличка. Исходя из неё формируется высокочековый продукт, прогревы и индивидуальная стратегия продаж

Как же найти идеи, которые вы будете продавать в контенте?

Один из способов — перед продажей найти для клиента ответы на следующий ряд вопросов:

• зачем ему мой продукт?

• почему он должен купить сейчас?
• почему именно у меня?

Перед продажей важно иметь ответы на каждый из них.Для этого составьте список из 30-50 выгод покупать продукт именно у вас.

Доминирование — это все для главной героини сериала. И, если быть честным до конца, то именно это так привлекает в ней даже нас, зрителей.

Умение не отступать, что бы ни происходило, искусно и тонко доводить человека до совершения целевого действия

Думаю, многим из нас стоит поучиться тому, как не сбавлять лидерские позиции и делать дополнительные попытки продать, если убеждены, что для человека ваш продукт однозначно будет добром.

Вдохновение образом Анны помогло мне усилить свою программу по сопровождению экспертов.

Я, например, решила внедрить в нее отдельный блок по усилению лидерства и позиции силы, который позволяет мне самой продавать в 8 случаях из 10.

Конечно, нельзя не отметить, что сериал и его главная героиня учат видеть возможности и не отстраняться от них. У Анны нет ответа на то, «почему нет». Она задается только вопросом, как сделать так, чтобы было «да».

Ведь многие, особенно пребывая в ситуации неопределённости, не запускают свои продукты или не делают шаг вперёд лишь потому, что нет кейсов/опыта/навыков… Анна же доказывает, что если есть цель, важно видеть возможности и просто идти к ней, не останавливаясь.

Разумеется, используя только законные способы 😉

Одна из таких возможностей ждёт вас здесь, в конце статьи:

Если вы хотите получить свою персональную стратегию продаж, понять, как создать онлайн–продукт, опираясь на ваши сильные стороны, напишите слово РАЗБОР под статьей или мне лично в Телеграм: @alexandra_trukhina

Желаю вам успехов!