Самый эффективный способ выбрать нишу на маркетплейсе без тестирования

Есть много подходов к оценке перспективы выхода на маркетплейсы. Мы нашли самый простой и адекватный. Для ленивых суть в 30 словах в конце статьи.

На рынке продвигается огромное количество сервисов по аналитике на маркетплейсах, множество инфоцыган и экспертов говорят о том как выбирать "правильную нишу", но как показывает практика по управлению продажами на маркетплейсах, а также опыт студентов наших курсов в goOMNI, большинство из методов работают по принципу "пальцем в небо".

Что вы хотите протестировать? Наличие спроса в категории? Он есть или его нет. Купите MPStats или любой другой сервис по аналитике и вы увидите текущие значения по продажам почти в любой нише.

Вы не увидите спрос на товары, которые не представлены на маркетплейсах, но тут никакое тестирование не поможет. Если аналогичных товаров нет на маркетплейсе, то до того момента пока возникнет значительный спрос может пройти 3-6-12 месяцев. Поэтому по итогам тестирования вы сделаете почти гарантировано не правильные выводы о перспективности.

Если вы увидели, что спрос есть, но там только крупные бренды, то тестирование также вам вряд ли что-то покажет.

Также если вы в результате теста вы попали в нишу, то сотни "детей инфоцыган", а товар для тестирования можно просто и быстро купить, то эту нишу заметят и сделают тоже самое и через 2-3 месяца в результате это может стать сверх конкурентным сегментом, где все ваши планы на прибыль полетят нафиг.

В своё время мы делали очень подробный анализ ниши для одного "инвестора". Нашли правильный растущий сегмент с низкой конкуренцией и неплохой потенциальной маржой. Сделали запросы китайским поставщикам, обсудили условия и т.д. это заняло 1,5 месяца. Товар ехал бы ещё месяц. Но нам повезло, что "инвестор" не смог быстро освободить деньги и провести оплату, т.к. через месяц в этом сегменте количество игроков выросло в 3 раза, а маржа упала почти до нуля, т.к. они сразу начали ценовые войны.

Фактически есть только три фактора оценки перспективной ниши

Если у вас есть возможность получать товар с лучшими закупочными условиями, которые не может получить никто, обеспечить гибкое и стабильное обеспечение товарных остатков, то вы сможете выжить на маркетплейсе в долгосрочной перспективе.

Фактически это возможно только для производителей и крупных дистрибьюторов, а также различных эксклюзивных дистрибьюторов импортных товаров.

Поэтому выбор ниши нужно начинать не с "Садовода" или каталога оптовых компаний, а с поиска очень очень доверенного партнёра, который может обеспечить надёжные поставки.

Если вы подпишитесь с оптовиком, то рано или поздно он узнает куда и как вы продаёте товар. Если ваша выручка будет приличной, то он просто отрубит вам поставки и сам выйдет на МП и займёт ваше место. Мы видели много таких кейсов. Более того, помогали проводить такие спец.операции производителям и экслюзивщикам. 2-3 месяца и весь рынок будет их.

Более того, если смотреть на торговлю в долгую, а у вас нет "отличных закупочных" условия при этом у вас попёрли продажи, то поверьте, что скоро кто-то научится делать ещё и убъёт вас демпингом, если обладает нужным финансовым рычагом, а рано или поздно такой найдётся.

Рейтинг, отзывы и статистика продаж в разы увеличивает конверсию, а высокая конверсия это ключ к выдаче на Wildberries и Ozon. И речь не только про то, что люди покупают товары, которые другие высоко оценили, но и в том, что читая отзывы и вопросы о товаре зачастую раскрываются особенности товаров, которые могут критично влиять на решение о покупке, но эту информацию сложно добавить в описание товара.

Если раньше можно было быстро накрутить отзывы, то сейчас ВБ пропускает только примерно каждый 30-50 отзыв на покупку через модерацию. Поэтому накрутка стала очень дорогим удовольствием и можно двигаться только "органическим" способом.

Чтобы оценить потенциальные перспективы выхода полезно посмотреть на первую страницу выдаче на маркетплейсе и оценить: сколько там есть карточек с небольшим количеством отзывов (меньше 20) или рейтингом ниже 4.

На первые 20 товаров зачастую приходится 10-20% от оборота по всей категории. А тот, кто занимает первые позиции имеют иммунитет к конкурентам. Они накапливают статистику продаж и отзывы быстрее чем новые товары, поэтому в любом случае, они оказывают в верху выдачи.

Если таких карточек нет, а у вас нет ресурса, чтобы торговать с нулевой или отрицательной маржой несколько месяцев или крупного широко известного бренда, то шансов нет почти никаких. Исключения составляю сегменты с высокой сезонной ротацией, но даже там крупные поставщики делают "вечные" товары, которые занимают рынок на долгую перспективу.

Поэтому самый простой способ сделать оценку своих перспектив - купить доступ какому-нибудь сервису аналитики где есть данные по количеству отзывов и рейтингу товаров. Выкачать данные в Excel. Сделать фильтрацию и сортировку и посмотреть на "результат".

Можно это сделать и в ручную без каких бы, то не было сервисов.

Если вы обнаружили, что на первой странице есть товары со слабым рейтингом, то есть смысл углубиться в вопрос получения товара с минимальной себестоимостью и лучшим качеством и у вас есть шанс занять рынок, но важно помнить, что окно возможностей может закрыть очень быстро.

Но таких ниш становится сейчас критически мало и нужно проявлять недюжую смекалку, чтобы их найти. Поэтому мы полностью свернули программы обучения по теме "выхода на маркетплейсы", а сфокусировались на прокачке навыков в области аналитики, контент, маркетинга на маркетплейсах.

Кратко:

Посмотрите сколько товаров с "плохим рейтингом" и небольшим количество отзывов есть в сегменте. Если есть только крутые карточки, то не стоит даже пытаться. Если есть слабые

Ищите надёжного производителя с низкой себестоимостью и длинным (год и более) эксклюзивом на поставку товара для вас с учётом постепенного роста продаж, а также диверсифицируйте риски поставок, чтобы не оказаться без товара из-за того, что таможня по каким-то причинам встала.