Что лучше продавать в рекламе: дешевая услуга vs дорогая?
В этой статье обсудим стратегию продвижения. Вечные споры вызывает вопрос о том, какую стратегию выбрать: начать с привлечения клиентов на недорогую услугу или же сразу начать привлекать на ту, которая стоит больше?
Конечно, есть огромный соблазн рекламировать самую дорогую услугу, ведь даже с одной продажи мы получим больше, быстрее окупим затраты на рекламу, нежели продадим 3 недорогих услуги. Но давайте рассмотрим ситуацию, когда стратегия с продажей самой дорогой услуги может оказаться провальной.
Расскажу историю из своего опыта. Один салон красоты нанял меня, как контент-менеджера, я должна была оформлять им группу и писать посты. Таргетолога они наняли по рекомендации от другого салона, мол отличный специалист и сделал им классные продажи. Спойлер: теперь у меня появляются мысли, что конкуренты решить подложить им ...
Молодой парень отринул все предложения о том, чтобы начать с продвижения маникюра, бровей, наращивания и решил начать с рекламы реконструкции волос (стоимость от 8 000р). Понять его можно, это была чисто мужская логика: практично, логично, а главное, если бы все получилось, вложения бы очень хорошо окупились.
Естественно, продать небольшое количество дорогих услуг эффективнее, чем много по небольшой стоимости. Но специалист не учел несколько нюансов:
Во-первых, салон был новый, про него мало кто знал, соответственно, аудитория не была лояльна, не было нужного доверия, чтобы сразу покупать дорогую услугу. (Понятно, что понятие "дорого" у всех разное, но согласитесь, что маникюр, брови, наращивание - более популярная, а главное ПОНЯТНАЯ всем процедура, нежели процедура по восстановлению - у нее целевая аудитория меньше)
Во-вторых, как раз таки сам факт того, что незнакомый салон приглашает на процедуру, на которую не все решаются сразу, и привел к негативному результату: 0 заявок и ни одной продажи.
Гораздо логичнее было сделать ход, который маркетологи называют первым касанием. Пригласить целевую аудиторию, девушек, на понятные и знакомые всем процедуры: маникюр, перманент, наращивание. Придя в салон, они бы обратили внимание на наличие других процедур, увидели бы "как круто той девушке делают сложное окрашивание", "а у той так классно блестят волосы после восстановления" и захотели бы купить, ведь доверие уже есть.
Поэтому делаем выводы. Все случаи индивидуальны, и в идеале продумывать и тестировать несколько стратегий. Но не забывайте думать так, как думают Ваши клиенты, если Вы только открылись и начинаете свою деятельность, в идеале начать с чего-то недорого, а уже затем продавать наиболее дорогостоящие услуги.
По всем вопросам: