Институт репутации

🌳 Он есть и его влияние растет с каждым годом. В первую очередь это касается компаний b2c. Там все привычно и понятно. Но если мы поговорим про b2b, то там вес репутации при принятии решения ниже. Есть свои специфические нюансы. Особенно, если размах компаний небольшой, как и объемы заключаемых контрактов.
🐨 Если компания недобросовестная, то она может сколь угодно долго пиарить себя, мелькать в сми, делать красивые сайты и это даст какие-то разовые плоды, на этом все быстро закончится. База данных во многих юрисдикциях теперь отображает связки учредителя с прошлыми и текущими компаниями. Даже если что-то будет оформлено на родственника, при должном усердии, это проверяется. И функционал оценки рисков только растет. Все чаще на базовом уровне разрабатывается дорожная карта комплаенс-рисков с четкими правилами и установками. Такие компании снижают свою виктимность в b2b. И % подобного подхода только растет, как и осознанность важности этого вопроса у менеджеров, руководителей. Иногда лучше не заключить сделку, чем подвергнуть себя большому риску и не получить ничего.
🐲 По какой-то причине, многие относятся к контрагенту слишком дружелюбно, будто бы не несут каких-либо рисков. Если у вас узкая сфера бизнеса, люди очень быстро узнают, какая новая компания открылась, кто у ее истоков, и если прошлая ушла в банкротство, там стоит очередь разгневанных кредиторов, с новой работать будут только по предоплате или не будут вовсе. Вполне четко видна определенная тенденция к росту осознанного подхода и это радует. У каждого свой подход к решению проблем, каждый разрабатывает свои методики, опираясь на универсальные механизмы.

Знаю компании, которые буквально тонули в дебиторке, но уже как несколько лет они вполне себе самостоятельны и бодры, просто потому, что перешли на гарантированную предоплату. То есть вместо разработки дорожных карт по рискам, они выстроили продажи таким образом, что данная проблема просто исчезла. Им не нужно больше ничего проверять, есть оплата – получите отгрузку товара. Не каждый бизнес может себе это позволить.

Резюмируем.

🦦 Важно проверять репутацию компании и ее участников. Не всегда в картотеке судебных дел вы увидите истину. Есть множество моментов, по которым дело не доходит до суда, есть другие нюансы. Проверить фактическую работу контрагента по возможности нужно, если сумма сделки для вас критична. Или вы можете ничего не делать, если вам не жалко все это потерять. Необходимо разрабатывать комплекс правил для своих работников, чтобы они могли принимать решение на основе максимально большего количества информации. Нужно объяснять это все с логической точки зрения. Тестировать менеджеров среднего звена на предмет того, как они принимают решение. Решая подобные вопросы в теории, они смогут принимать более эффективные решения на практике.