Вторая сессия акселератора HSE FEST по выстраиванию эффективных продаж была посвящена техникам эффективной беседы с клиентом и раскрылась в пяти элементах:
- Техника ACE для открытия первого звонка
Чтобы вывести клиента на подписание контракта и запуск проекта, необходимо начинать с правильных шагов на самом старте. В этом поможет техника ACE, состоящая из 3 этапов
- Appreciate (Ценить): поблагодарите клиента за уделенное время. Так вы расположите человека к себе и настроите его на разговор.
- Confirm (Подтвердить): согласуйте тот временной лимит, в который человеку удобно разговаривать.
- End Goal (Конечная цель): подтвердите цель звонка. Обговорите ту информацию, о который вы будете рассказывать.
Эта техника позволит вам задать вопросы, вовлечь клиента в беседу, подтвердить актуальность текущей беседы и наладить хороший контакт. Если собеседнику неудобно говорить, он предложит вам перезвонить в другой день.
- Agenda - план беседы
Вы должны узнать у клиента как можно больше информации.
- Начните с проблемы и требований: задайте несколько вопросов, чтобы понять, чем вы можете помочь
- Приведите истории и кейсы из вашей практики: подтвердите, что у вас есть релевантный опыт. Покажите, каким образом ваш сервис был полезен в конкретных случаях. Так вы переведете беседу в более положительный тон.
- Обозначьте следующие шаги: что именно вы собираетесь делать дальше с проектом?
В конце нужно обязательно подтвердить, подходит ли клиенту такой план, и спросить про имеющиеся вопросы. В этот момент клиенты зачастую открывают свои карты и болевые точки. Тогда вы сможете точно узнать, на чем сделать акцент в презентации.
- Чек-лист подготовки и проведения звонка
Перед тем как звонить клиенту, необходимо подготовиться. Проверьте наличие блокнота, ручки, работающего компьютера и интернета. Убедитесь, что все уведомления на компьютере не помешают вам в ведении презентации. Записывайте все важные моменты, которые вы обсуждаете с клиентом. По окончании звонка поблагодарите собеседника.
- JOLT
JOLT - европейская техника из 4 элементов, в которой во время разговора делается акцент не на себе, а на собеседнике.
- Judged (Оценивать): спросите собеседника, как его работу оценивает руководство. Узнайте, какие цели ставятся работнику.
- Objectives (Цели): чего хочет достичь сам человек? Что он хочет от данной работы? Например, если собеседник хочет получить повышение, расскажите о том, как принятие вашего проекта может этому поспособствовать.
- Like (Интересы): выясните, к чему предрасположен собеседник. Необходимо делать упор на том, что интересует человека
- Time (Время): нужно понимать, сколько времени собеседник готов уделить тому или иному проекту.
- 3 золотых правила успешной презентации
Примените эти правила после всех перечисленных техник. Они помогут сделать презентацию на высшем уровне и удержать внимание клиента.
- Вопросы: втяните собеседника в живой диалог - задавайте вопросы и отвечайте на них.
- Визуализация: делаете яркие заголовки, используйте функцию «всплывающих фраз» и придерживайтесь краткости.
- Отзывы: клиенты не готовы верить вам на слово, поэтому предоставьте им отзывы людей, которые с Вами работали. Приведите примеры реальных кейсов и краткие цитаты из отзывов клиентов.
Данные техники дадут эффективный старт для начала общения с клиентами и базу для развития продаж в компании.