Выстраивание эффективных продаж в стартапе. Часть 3. Эффективная подача продукта и презентации
В рамках HSE FEST проекты получили эксклюзивный доступ к мероприятиям акселератора, во время которых специалисты корпораций и представители бизнеса делились своими знаниями с начинающими предпринимателями.
Для эффективных продаж необходимо уметь правильно доносить информацию о продукте в массы. Для составления качественного письма важно понимать вашу целевую аудиторию(ЦА), ее задачи и боли.
Тема письма - 50% успеха. В ней учитывайте интересы адресата и выгоду, которую он может получить. Будьте краткими конкретными, избегайте общих фраз, таких как «самый лучший продукт на рынке!». Сформулируйте тему письма после его составления. Если трудно определиться с одной темой, проведите AB тестирование: разбейте ЦА на две группы, отправьте им два разных теста письма и выберите лучшее по показателю конверсии.
Цепочка конверсионных писем из 3х этапов сделает рассылки более эффективными:
- Письмо «Знакомство» (первое касание)
Первые слова - 25% успеха. Письмо знакомство - возможность произвести впечатление и впервые рассказать о продукте. Получатель открыл письмо, следующая цель - добиться прочтения рассылки до конца и обратной связи.
Структура письма:
- Приветствие. Пишите в формате делового письма. Уберите восклицательные знаки - ваша подача должна быть спокойной и аргументированной.
- В первом абзаце обозначьте боль клиента и ее решение. Так адресат сможет понять сразу, о чем ему пишут и насколько это предложение интересно.
- Аргументы. Данная часть позволит зацепить внимание читающего и вызовет интерес к продукту. Покажите цифры и факты и опишите, чем продукт уникален.
- Предложите организовать встречу. Возьмите инициативу в свои руки. Объясните, зачем эта встреча нужна и предложите слоты по ней.
- Конец письма. Обязательно поблагодарите адресата. Оставляйте контакты для связи: электронный адрес или номер телефона. Закончите на позитивной ноте в заделом на будущее.
- Письмо «Дожим и аргументация»
На данном этапе есть три варианта: ваше первое письмо не открывали, прочитали, но не отреагировали, прочитали и связались. Задача второго письма - довести клиента до решения о встрече при помощи аргументов, но не раскрывайте все секреты сразу. Структура письма:
- Приветствие. Чтобы у получателя не возникло чувство, что он общается с роботом, меняйте приветственные комбинации. Было «добрый день» - напишите «здравствуйте».
- Делаем связь по предыдущей коммуникации. Покажите, что вы пишете не в первый раз. Опирайтесь на историческую коммуникацию: спросите, удалось ли адресату ознакомиться с прошлым письмом.
- Подтвердите выгоды предложения аргументами. Приводите удачные кейсы, цифры и подтверждающие факты. Излагайте емко и кратко.
- Предложите организовать встречу, чтобы обсудить текущие задачи клиента.
- Заключение: попрощайтесь с адресатом. Тему письма оставляйте ту же, чтобы оставалась одна линия рассылок.
- Письмо «Переадресация и задел на будущее»
Третье письмо - последний шанс вывести адресата на встречу по данному каналу. Напомните о сервисе и выясните, возможно сотрудник, получающий ваши письма, не принимает решения об обратной связи.
Структура следующая:
- Приветственное слово для делового письма.
- Напоминание о продукте. Уточните, ознакомился ли адресат с информацией из прошлых писем.
- Запрос релевантных контактов. Спросите о релевантности вопроса для адресата и о возможности получить контакты другого лица, кому данная информация может быть интересна.
- Задел на будущее. Отметьте ещё раз выгоды вашего продукта и оставьте контакты для обратной связи.
- Прощание.
Следуйте основным правилам деловой переписки:
- Всегда здоровайтесь и прощайтесь с адресатом
- Проверяйте правописание и пунктуацию, перечитывайте письмо и сокращайте до максимально возможного формата
- Не ставьте восклицательные знаки и не пишите капслоком.