•Ловушки мышления• Чип Хиз, Дэн Хиз

Принятие решения проходит 4 этапа:

1. Вы сталкиваетесь с необходимостью выбирать;
2. Вы анализируете варианты;
3. Вы делаете выбор;
4. Затем вы с этим живете.

Но существуют враги принятия решений, которые действуют на каждом из этих этапов:

1. Вы сталкиваетесь с необходимостью выбирать. Но узкие рамки вынуждают вас упускать альтернативные варианты. Мы спрашиваем: "Должен ли я порвать со своим партнером или нет?" - а должны спросить: "Как сделать наши отношения лучше?" Мы спрашиваем: "Должен ли я купить новый автомобиль или нет?" - а не: "Как потратить деньги, чтобы принести наибольшую пользу семье?"
2. Вы анализируете варианты. Но предвзятость приводит вас к выбору только той информации, которая подтверждает вашу точку зрения. Когда люди имеют возможность собирать информацию со всех сторон, они склонны выбирать ту, которая подтверждает их прежние выводы или убеждения. Например, потребители, испытывающие неутолимое желание купить новый компьютер, ищут причины, чтобы оправдать покупку, а не отложить ее.
   
3. Вы делаете выбор. Но мгновенные эмоции провоцируют вас на неправильный выбор. Когда нам нужно принять трудное решение, наши чувства бурлят. Мы постоянно прокручиваем в голове одни и те же аргументы. Мы ежедневно меняем свое мнение. Мы поднимаем столько пыли, что не видим путь вперед.
   
4. Затем вы с этим живете. Но часто вы бываете слишком самоуверенными по поводу того, как ситуация сложится в будущем. Когда мы представляем себе будущее, то направляем свои прожекторы на информацию, которая у нас перед глазами. Однако, будущее имеет поразительную способность удивлять. Невозможно осветить прожектором те участки, о существовании которых мы не догадываемся.
   

Как противостоять своим предубеждениям на этих 4 этапах (WRAP process):

1. Расширьте возможности выбора;
2. Проверьте свои предположения в реальных условиях;
3. Дистанцируйтесь;
4. Приготовьтесь к возможной ошибке.

Первый шаг к цели - научиться недоверию к подходу "да или нет". Когда вы слышите эту фразу, у вас в голове должен звенеть тревожный колокольчик, заставляющий задуматься, не застряли ли вы в узкой рамке.

Сосредоточенность отлично подходит для анализа альтернатив, но ужасно сказывается на их поиске.

Что, если бы мы начинали каждое решение с вопросов: "От чего я отказываюсь, сделав этот выбор? Что еще можно сделать за те же время и деньги?".

Метод "исчезновение вариантов": вы не можете выбрать ни один из текущих вариантов. Что еще вы можете сделать?

До тех пор пока у нас нет необходимости в новом варианте, мы, скорее всего, будем держаться за те, которые имеем.

Принимая решение, найти дополнительные варианты довольно просто - вы можете просто расширить область поиска. Пригласите на собеседование трех кандидатов, а не одного. Если покупаете дом, посмотрите десять, а не пять.

Вы должны проявлять осторожность, чтобы избежать фиктивных вариантов, существующих только для того, чтобы настоящие варианты выглядели лучше. Например, несколько агентов по недвижимости признались: сначала они показывают клиентам плохие объекты, чтобы сделать последующие более привлекательными.

Когда жизнь предлагать выбрать "то или другое", мы можем выбрать оба варианта. Разработка нескольких альтернатив может вызывать трудности, потому что наши умы не всегда думают по типу "то или это". Мы часто застреваем в ментальной модели предотвращения ИЛИ продвижения. Но если мы сможем сделать оба хода, найти варианты, которые минимизируют вред и максимизируют возможности, то с большей вероятностью охватим весь спектр своего выбора.

Если у вас есть дилемма и вам нужны новые варианты, вы можете поискать новые идеи в окружающем мире или внутри себя или своей компании (свои светлые пятна):

• Ищите того, кто уже решил вашу проблему. Используйте аналогии. Но не забывайте, что в некоторых случаях практики, работающие в одной организации, могут не подходить вашей.
• Найдите свои светлые пятна внутри. Если вы пытаетесь придерживаться нового режима упражнений, то светлым пятном для вас могут стать четыре посещения спортзала в прошлом месяце. Если вы изучите и поймете, как именно вам удалось заставить себя посетить спортзал (светлые пятна), то сможете обнаружить неожиданные решения. Может вы заметите, что три раза из четырех случаев пришлись на время обеда, которое у вас обычно свободно. Тогда вы сможете организовать свое время так, чтобы ничего не планировать на обед и освободить его на будущих тренировок.

Мы более чем в 2 раза чаще склоняемся в пользу подтверждающей информации, чем опровергающей. Подтверждение предубеждения сильнее в эмоциональных областях, таких как религия или политика, а также когда вы уже вложили время или усилия в проблему. Оказавшись лицом к лицу с проблемой, мы хотим избежать мгновенного дискомфорта.

3 подхода в борьбе с предубеждениями:

• Делайте так, чтобы людям стало проще с вами соглашаться
• Задавайте наводящие и разоблачающие вопросы и учитывайте противоположные мнения
• Предполагайте положительные намерения

Увеличение и уменьшение масштаба дает нам реальные перспективы последствий выбора. Мы немного затеняем чрезмерно оптимистичные картины, которые склонны рисовать в своих головах, и перенаправляем внимание во внешний мир, сначала снимая широкоугольным объективом, а затем делая крупный план. Используйте оба подхода.

• Уменьшите масштаб. Не доверяйте собственному взгляду изнутри. Взгляните снаружи. Когда вы нуждаетесь в достоверной информации - найдите и проконсультируйтесь у эксперта в нужном вопросе. Таким образом мы учимся на опыте людей, уже сделавших выбор в ситуации, подобной нашей
• Увеличьте масштаб. Посмотрите на ситуацию крупным планом. Ищите информацию, которая бы была полезна для ваших решений.

Учинг (от англ. сл. ooch) - это постановка небольших экспериментов для проверки гипотезы. Эта стратегия - еще один способ испытать наши предположения в реальных условиях, быстрый способ протестировать свои варианты, прежде чем начать действовать. Когда мы проводим учинг, то вносим в свои решения реальный опыт. Зачем предсказывать то, что можно проверить? Зачем гадать, когда можно знать?

Склонность считать себя великим специалистом сидит внутри каждого из нас. Мы не хотим возиться с учингом, потому что думаем, что знаем, как будут разворачиваться события.

Используйте метод 10/10/10: представьте свои эмоции 10 минут спустя, 10 месяцев спустя, 10 лет спустя. Он помогает сместить наше внимание от того, что мы чувствуем в настоящий момент и помогает рассмотреть мгновенные эмоции в перспективе. Данный метод гарантирует, что мгновенные эмоции - не единственный голос при обсуждении.

Предубеждение "отвращение к потере" - величина отрицательных эмоций при потере превышает величину положительных эмоций от равнозначного приобретения.

Тенденция к перевешиванию мгновенных эмоций может делать нас неуравновешенными и заставляет действовать слишком быстро, как при агрессивной реакции водителя, который подрезал вас на дороге. Однако чаще они имеют противоположный эффект: делают нас медленными и робкими, отбивая желания действовать. Мы видим слишком много сложностей и они загоняют нас в угол.

Когда вы застрянете на решении какого-нибудь вопроса, немного измените угол зрения и задайте себе вопрос: "Что я посоветовал бы лучшему другу?" и воспользуйтесь собственным советом.

Без четких приоритетов, на которые можно опереться, решение будет принято произвольно, в зависимости от настроения исполнителя в данный момент. Но когда мы определяем и закладываем в основу решений свои приоритеты, то решения становятся более последовательными и менее мучительными. Чтобы посвятить больше времени основным приоритетам, мы должны уменьшить время, которое тратим на другие вещи.

Чрезмерная уверенность по поводу будущего подрывает наши решения. Мы не готовимся к проблемам. Мы испытываем искушение игнорировать ранние признаки неудачи. Мы оказываемся не подготовлены к неприятным сюрпризам.

Борьба с чрезмерной уверенность - это рассмотрение будущего в виде спектра, а не в виде точки. Мы должны перемещать наши прожекторы из стороны в стороны и наносить на карту всю территорию. Нам легче справиться с препятствиями, когда мы мысленно к ним готовы.

Подталкивание событий в определенную сторону оставляет нам больше шансов на успех, но даже при максимальной предусмотрительности и наилучшем планировании дела могут идти не очень хорошо.

Когда изменения происходят изо дня в день, постепенно и незаметно, трудно понять, что пришла пора сделать прыжок. Для этого и устанавливаются растяжки. Растяжки гарантируют: мы будем знать, что настало время принять решение. Мы не должны пропустить свой шанс выбрать только потому, что убаюканы автопилотом. Автопилот заставляет нас пренебрегать возможностями или продолжать бесплодные усилия.

Виды растяжек:

• Установление крайнего срока/дедлайна
• Использование разделений/границ: заставляет нас принимать сознательное решение, стоит ли продолжать

Процесс WRAP (4 этапа противостояния убеждениям) позволяет нам понять, каким образом принимаются решения и гарантирует, что решения будут приниматься последовательно.

Людей очень заботит процесс. Мы все хотим верить, что процесс решения, влияющий на нас, справедлив, в нем учитывается вся необходимая информация. Даже если результат против нас, наше доверие к процессу имеет решающее значение. Отдельные решения нередко бывают ошибочными, но правильный процесс - союзник в любой ситуации.

Данный процесс внушает уверенность, что вы приняли наилучшее решение из тех, которые могли. Его использование не означает, что ваш выбор всегда будет легким или что все ваши решения окажутся блестящими. Это значит, что вы сможете успокоить свой ум.