Как мы работаем с гипотезами, посмотрели АММУ и поняли что вообще нам делать

Привет! Напишу стартаперские мысли о гипотезах. Все они проверены на моем личном опыте последних месяцев. Возможно, у вас есть другой опыт и другое мнение - мне было бы любопытно это обсудить в комментах или за чашечкой кофе по зуму.

В этой статье:

• Что такое гипотеза и где ее взять?
• Система для быстрой оценки гипотез
• Очередной пивот

Обо мне:

• Построил карьеру ИТ-шника в московских интеграторах и сейчас отвечаю за техподдержку клиентов компании Тионикс.
• В октябре 2020 создал Троллей Тек (tolley-tech.com), мы сделали робота, но спустя год приняли решение остановить проект.
• В октябре 2021 вместе с Артем Ильин и Евгения Огаркова запустили новый проект в области Mental health & Сoaching.

На мой взгляд, важно решить что такое гипотеза и какими обязательными свойствами она обладает. Мы определили так. Одна гипотеза - это одна бизнес-идея, набор предположений: кто клиенты и как мы их находим, какую проблему и каким способом решаем, сколько это всё стоит.

Чтобы развиваться у стартапа должно быть много гипотез. Их нужно придумывать, находить и заимствовать постоянно. И постоянно проверять. Мой трекер Макс Мещеряков из Школы стартапов Сколково говорит, что по статистике из 30 гипотез стреляет только одна. Поэтому в самом начале нужно побеждать количеством! Чем быстрее вы проверяете гипотезы, тем быстрее вы найдете "золотую жилу". А уже потом количество перейдет в качество. Хотите найти рабочую гипотезу? Начинайте проверять с живыми пользователями.

Этим летом я записался в месячный акселератор Школы стартапов Сколково. Трекер меня спросил:

— Какая у тебя цель на акселератор?

— Хочу сделать первые продажи! - я ему ответил.

— Хм, хм... тогда я буду пивотить ваш проект - сказал Макс с сомнением в голосе.

— Я готов делать всё что надо, чтобы сдвинуться с места - я был полон уверенности.

Поставили цель на неделю: придумать 30 новых продуктовых гипотез. Я аж поперхнулся - за предыдущие полгода у меня в работе была только одна. И не очень-то хотелось бросать кучу сделанного. Но раз договорились пивотить, то надо пивотить. Я пошел придумывать гипотезы...

По началу было мучительно: в какие-то дни получалось придумать или вспомнить по несколько гипотез, а в другой день - вообще ничего. Как бы ни тужился. Просто не шло.

Tip: обязательно записывайте свои идеи и гипотезы в табличку - так вы будете видеть прогресс и ничего не потеряется.

В один момент мне неплохо помогла таблица Startup Idea Matrix - глядя на нее было проще находить новые идеи: здесь собраны вертикали по индустриям и новые подходы к решению проблем, а на пересечении - успешные стартапы. Взгляните: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1k5sTdMpWKvPIqUi1UNIKQ8xBpw5DEyRfwnAQxZoHmDw/

В итоге за неделю 30 гипотез было собрано, и потом 10 из них были мной очень быстро протестированы. Буквально, за пару недель от списка не осталось камня на камне.

Спустя два месяца, уже вместе с Артемом мы за неделю собрали список из 50 гипотез (!) о проблемах, которые актуальны для молодых родителей. 10 наиболее перспективных гипотез из этого списка мы детализировали и оценили по системе, а дальше пошли тестировать рынок на реальных людях.

Правильно говорит Макс: "Придумывание гипотез - это мышца, которую нужно качать. И тогда со временем ты будешь каждый день легко находить новые идеи".

Вот простая и работающая система оценки гипотез. Нужно сделать таблицу и каждую гипотезу заполнить по пяти параметрам. Запишем ответы:

1. Как мы будем искать клиентов?

Опишите целевую аудиторию: где живут эти люди, чем занимаются и т.п. Укажите насколько легко вам получить доступ к этой когорте. Какие у вас сейчас есть возможности привлекать много таких людей в ваш проект?

2. В чем проблема?

Опишите задачу которую нужно решить. Почему это проблема? Хороша та проблема, за которую уже платят. За ее решение люди сейчас платят? Сколько платят?

3. Решение

Опишите идею как решить проблему. Технология неважна, важен способ. Однако, стоит навскидку оценить сколько будет стоить реализация.

4. Что будет по-другому?

Как быстро клиенты заметят ценность вашего решения? Будет эффект от вашего продукта заметен сразу, или проявится через несколько дней? Через месяц? Насколько сильный будет эффект для ваших клиентов? Что изменится в их жизни?

5. Сколько клиент готов за это заплатить?

Какая добавочная стоимость продукта для клиента в конкретной сумме денег? Если есть аналогичные продукты, то сколько они стоят?

По каждому из этих параметров нужно придумать ответы и записать в таблицу в виде развернутых комментариев. После этого становится легко сравнить гипотезы между собой и проставить оценку. Например, мы выставили для каждой гипотезы оценки по 10-бальной шкале и посчитали среднее. По среднему баллу мы отсортировали получившиеся гипотезы и детально проверили самые классные идеи, а идеи-аутсайдеры вычеркнули.

Дополнительные метрики гипотез также будут нелишними: мы прикидывали стоимость проверки гипотезы, время проверки, а когда проводили маркетинговые эксперименты - дополняли в таблицу результаты, в частности считали стоимость пользователя, привлеченного на лендинг, и конечную стоимость пользователя, сделавшего предзаказ.

В итоге у нас получились такие цифры по скорости проверок:

• экспресс-оценка гипотезы занимает считанные минуты;
• первичная проверка через рекламную кампанию - b2b за две недели, а b2c за неделю.

Мы с Артемом ставили эксперимент за экспериментом в течение сентября. С каждой итерацией проверки гипотез становилось понятнее про клиентов, про конкурентов, и про нас самих. Однажды друзья прислали нам ссылку на видео Евгения Жихарева, основателя сервиса Амма. Они как раз закрывают очередной раунд и Евгений питчит полтора часа перед инвесторами. Это видео было для нас как буст! Мы получили бенчмарк, которого так не хватало: в технологии, в количестве пользователей, стоимости привлечения и т.д. Это было так здорово - как будто мы скипнули много месяцев упорной работы и сразу получили ответы на десяток вопросов.

Одной из наших идей стало повторить подход Аммы и других успешных сервисов. Мы могли бы реализовать сервис по похожей модели - рынок большой, на всех хватит. Некоторое время мы прорабатывали этот вариант, пока не придумали кое-что свое.

Теперь мы считаем: к чему мы пришли - намного лучше, того что делают конкуренты. Наш шанс на disruption! А кого мы называли конкурентами - теперь не конкуренты, а возможные партнеры. Начало положено и наш новый сервис уже запущен в stealth режиме с несколькими десятками первых пользователей. Дальше будем работать с гипотезами внутри этого продукта.

С уважением, Антон Субхангулов