Согласно печальной статистике Startup Genome Report, 92% стартапов в мире так и не вырастают в крупный бизнес, и вынуждены закрыться. Большинство из них делает это, даже не преодолев порог безубыточности. Поэтому красивая картинка с единорогами (стартапами, преодолевшими отметку капитализации в $1 млрд) не должна никого вводить в заблуждение.
Истории «успешного успеха», если и не исключение, то уж точно не обыденность. За простотой и легкостью запуска успешных стартапов обычно скрывается детальное планирование и работа с факторами риска.
Есть десятки исследований, показывающих наиболее частые ошибки, допущенные открывшимися стартапами. Все эти работы разными цифрами показывают одно и то же. Факторы риска и ошибки часто повторяются. В этой статье мы хотели бы сгруппировать эти ошибки на 5 больших кластеров поделиться этим списком с вами.
Два слова о том, кто мы, и почему нам в этом вопросе можно доверять
Мы — IT-компания, которая специализируется именно на разработке сложных, функциональных веб-проектов. И особенно коммерческих сервисов. У нас есть опыт запуска «под ключ» IT стартапов в разных сегментах: от сервисов доставки еды и онлайн-аукционов антиквариата, до фитнес-конкурсов и платформ аренды обучающих курсов. С портфолио и конкретными техническими решениями можно ознакомиться на нашем сайте. Но в целом, вы можете поверить нам на слово, поэтому давайте уже перейдем к типичным фатальным ошибкам стартаперов.
1. Самонадеянность (Отсутствие маркетингового анализа)
- Продукт будет очень востребованным.
- Рынок огромный.
- Конкурентов нет.
Три фразы, которые показывают, что никакого маркетингового анализа просто не было. Эти утверждения взаимоисключающие. Не бывает рынков с большим платежеспособным спросом, в которых нет конкуренции. Ну сами посудите.
Вы, конечно, можете начать говорить про «голубые океаны», про ноу-хау, и про то, что аналогов у вашего продукта нет, но не стоит забывать о косвенной конкуренции. Вашему стартапу придется:
- Во-первых, с нуля формировать спрос. Объяснять ничего не подозревающей целевой аудитории, почему им так нужен ваш продукт (что не обязательно правда).
- А во-вторых, даже если вы изобрели новый сегмент бизнеса, и ваш продукт единственный на рынке, ему все равно придется конкурировать за деньги покупателя с другими его обычными затратами. Это не так просто объяснить клиенту, почему он должен отказаться от привычных расходов в пользу продукта на только что созданном рынке.
Поэтому очень самонадеянно выводить продукт на рынок с уверенностью, что вы в нем один, и вас ждет огромный спрос. Самонадеянность — страшный враг стартапера. Очень важно проводить маркетинговые исследования и тесты. Только понимая реальный уровень спроса и потенциальный уровень продаж, можно планировать запуск стартапа и вывод его на безубыточность.
2. Пренебрежение MVP и разработка сразу полноценного продукта
Немного вводных, поскольку не все могут знать, что такое MVP (Minimum Viable Product). Это так называемый Минимально жизнеспособный продукт. Первая версия сервиса с минимальным, но достаточным для пользователя функционалом.
MVP быстро и недорого запускается (по сравнению с основной версией продукта). Он помогает IT стартаперам провести уже указанное выше тестирование рынка:
- Нужен ли кому-то ваш сервис?
- Как много людей им заинтересуется?
- Сколько они готовы заплатить?
- Как дорого обходится лид?
- Рентабелен ли проект в таком формате?
- Какой фидбек от пользователей? Что нравится, а что нет?
MVP дает очень много полезной, а главное измеряемой информации. Минимальный жизнеспособный продукт дает информацию о том стоит ли вообще проект развивать в полноценный сервис? Если да, то что изменить? Будет ли проект рентабельным в такой конфигурации функционала и маркетинга? И многое другое.
Пренебрежение MVP = ва-банк. Всегда есть риск потратить большое количество времени и денег на разработку полноценного продукта, который в итоге никому не будет интересен.
3. Чрезмерные затраты в начале. Раздутая смета
На самом деле, в этой группе проблем кроется ответ на вопрос: «Почему большая часть стартапов так и не выходит на окупаемость?». Из-за высоких расходов, которые нужно перекрыть.
Экономия — очень важный фактор успешности стартапов. Более того, из-за излишне раздутой сметы стартап может вообще не состояться. Чем крупнее и неоправданней смета, тем меньше инвесторов, которым такой проект интересен.
4. Ошибки при формировании команды
Этот пункт — логичное продолжение и развитие предыдущей темы. В IT расходы на команду (наравне с маркетингом) являются самыми крупными статьями бюджета. Час квалифицированного специалиста стоит очень дорого. Поэтому любая неэффективность при организации работы сотрудников стоит IT стартапу очень дорого (в прямом смысле). Для сокращения расходов стартапа на специалистов есть два проверенных метода:
- Передача проекта на аутсорсинг. Вам это может показаться странным, но заказать запуск IT стартапа «под ключ» дешевле, чем реализовывать его своими силами. Во-первых, собрать команду специалистов не так просто. Во-вторых, вы не можете быть уверены, что сможете их обеспечить равномерной и оправданной нагрузкой. Напомним, что любой простой обходится очень дорого. За те часы, которые специалист не занят вы тоже платите. Исключение — вы опытный Project Manager со своим списком контактов квалифицированных специалистов (но будь вы им, вы вряд ли читали бы эту статью).
Сотрудничество с фрилансерами по сдельной модели оплаты труда — это тоже не выход. Во-первых, огромный вопрос конфиденциальностью, которая важна для стартапов, особенно для ноу-хау. Сторонние фрилансеры с биржи — не лучший вариант сохранения конфиденциальности ценной информации. Во-вторых, всегда есть вероятность, что фрилансер перестанет поднимать трубку, а другой специалист не сможет продолжить работу первого. В-третьих, найти действительно хорошего специалиста на бирже с первого раза — тот еще квест.
На фоне этих двух вариантов, опция передачи проекта на запуск «под ключ» выглядит, как минимум, конкурентно. Главное преимущество — вы точно будете знать стоимость разработки с самого начала. Это уже проблемы подрядчика, сколько он привлечет специалистов, и как он будет организовывать их работу. Он берет на себя обязательство уложиться в бюджет и сроки. Вы можете сконцентрироваться на стратегическом развитии бизнеса.
- Share-команды. Еще один эффективный, но более бюджетный вариант. Он подходит для тех, кто хочет руководить запуском своего IT стартапа самостоятельно, но при помощи слаженной команды специалистов. При таком подходе под задачи стартапа формируется команда профессионалов: программистов, дизайнеров, тестировщиков, маркетологов, специалистов по контенту и другие позиции по необходимости.
Плюс таких Share-команд в том, что они занимаются не только вашим проектом, но и другими тоже. Вам не обязательно продумывать и планировать их занятость. Можно договориться хоть на почасовую оплату.
Де-юре, специалисты share-команды числятся в компании, но де-факто, занята вашим проектом. Такой подход еще сильнее сокращает ваши расходы:
- Не нужно арендовать офис.
- Оборудовать рабочие места.
- Оплачивать программное обеспечение.
- Исполнять обязанности по трудовым договорам.
Кроме того, внешние Share-команды гибкие. Если стартап растет, ее можно увеличить, а если сталкивается с проблемами, наоборот, сократить. Это гуманнее (да и проще) чем увольнение. Специалиста просто переведут в другой проект. Подбором и внедрением специалистов в команду также берет на себя подрядчик.
Мы уже говорили, что экономия — залог выживаемости стартапа. Так вот, аутсорс и использование внешних команд — два варианта сокращения затрат на специалистов без потери качества.
5. Остановка работы над продуктом после запуска
Эта ошибка встречается чаще, чем кажется на первый взгляд. Многие основатели стартапов прекращают работу над проектом после окончания разработки. Некоторые даже от поддержки отказываются, думая, что обратятся за помощью если (когда) возникнет потребность. Руководители стартапов начинают работать над продажами, масштабированием проекта. Но так не работает.
Если проект не поддерживать, и не развивать это гарантированно приведет к неудаче стартапа.
- Во-первых, любому бизнесу приходится работать в конкурентной среде, если не развиваться, можно безнадежно от конкурентов отстать.
- Во-вторых, постоянное тестирование новых маркетинговых гипотез, позволит сделать рекламу более выгодной и эффективной. Конкурентный отбор маркетинговых методов позволит найти лучшие. Каждый новый тест будет сокращать расходы на привлечение новых клиентов, а значит, улучшать рентабельность проекта.
- В-третьих, без базовой технической поддержки и оптимизации продукта, он будет работать все медленней, будет генерировать новые ошибки, и как следствие, давать плохой пользовательский опыт.
На поддержке и развитии проекта экономить нельзя. Это сведет на 0 все усилия по разработке, которые были приложены на начальном этапе.
Но главная ошибка, которую вообще можно вынести в отдельную категорию — «ни с кем не советоваться». Нет, серьезно, фидбэк и аудит вашего проекта от специалиста по запуску стартапов сильно повысит шансы продукта на выживаемость и выход на точку безубыточности.
Успех уникален, ошибки типичны. Все эти ошибки в той или иной форме повторяются во всех неудачных стартапах. Если их найти на этапе запуска проекта, а еще лучше — на этапе планирования, это повысит шансы на успех. Вы кстати можете получить бесплатную консультацию наших специалистов по своему проекту.
Мы реализуем стартапы под ключ, подбираем share-команды, организовываем поддержку, и даже можем провести аудит чужой работы. Конкретные решения и инструменты можно рекомендовать только после изучения конкретного проекта.