Полезные советы для поиска финансирования в стартап

В мире сложная экономическая ситуация, все больше аналитиков говорит о высокой вероятности скорой глобальной рецессии экономики. Почти все инвестиционные активы страдают от оттока капитала, поскольку инвесторы стараются перевести деньги в защитные активы и кэш. Проблемы у всей инвестиционной отрасли. Кроме стартапов.

После небольшой паузы в первой половине года и небольшого отрезка неопределенности, активность венчурных инвесторов вновь повысилась. По мнению аналитиков рынок стартапов продолжит рост по итогам года, по разным оценкам, до 5-7%. Более того, кризис — это время возможностей. На опустевших рынках появляются новые перспективные компании, которые используют проблемы конкурентов как топливо для собственного роста.

Мы как раз сейчас находимся в таком кризисном периоде, в котором и появляются будущие лидеры рынка. Это благодатная почва для стартап индустрии. Поэтому мы хотели бы посвятить статью полезным советам для начинающих предпринимателей о том, как привлекать инвесторов в стартап. Как получить долгожданное финансирование и начать реализовывать идею бизнеса?

Не будем больше тратить время на введение, перейдем непосредственно к советам.

Вы ошибаетесь, если думаете, что тезис «связи решают все» уже не актуален в эпоху глобального интернета и абсолютной конкуренции. Конечно, это не так. Чем глубже вы погружены в стартап-сообщество, чем больше у вас знакомых среди инвесторов, тем выше шансы получить нужное финансирование.

Очень важен так называемый гало-эффект. Это когнитивное искажение из-за которого мозг привык связывать все, что связано с человеком с общим впечатлением о нем. Другими словами, если другой человек нам кажется компетентным, и производит на нас впечатление эксперта, мы заранее положительно относимся ко всем его проектам, мыслям и идеям. Гало-эффекту подвержены все, в том числе и инвесторы. Достаточно часто встречаются случаи, когда инвесторы готовы вкладывать деньги в команду, вне зависимости от того, какой стартап они запускают. Уровень компетенции и знания рынка у фаундеров не заставляет никого сомневаться в потенциальном успехе их идеи.

Нетворкинг и участие в различных мероприятиях стартап-сообщества (форумах, кемпах, питч-сессиях), во-первых, расширяет вашу сеть контактов, а во-вторых, формирует у окружающих мнение о вас. Если оно будет положительным, ваши шансы на привлечение капитала вырастут. К тому же, такие мероприятия в целом улучшают ваши знания о рынке. Вы можете видеть, как другие стартаперы продают свои идеи, почем, с какими сложностями сталкиваются? Какие проекты интересны инвесторам, а какие — нет. В общем, общение — один из ключей к успеху стартапа.

Это очень важный шаг и очень действенная рекомендация, которую почему-то многие стартаперы игнорируют. Соберите в один эксель файл все фонды и всех бизнес-ангелов, которые инвестируют в вашем сегменте или на вашей стадии. Не ограничивайтесь только контактами, соберите и тезисно опишите любую информацию, которая пригодится. Стратегию инвестирования фонда, лимиты, требования к заявкам и тд. Особое внимание стоит обратить на недавно образованные фонды и на ангелов, которые недавно объявили о начале инвестиционной деятельности. Они точно просматривают все входящие предложения.

Информации много даже в открытом доступе. Найти ее можно на: Pitchbook, Unicorn-nest, Chrunchbase и других аналогичных ресурсах. Если стартап локальный, можно поискать информацию о инвесторах и на местном рынке.

Во-первых, в них много информации о фонде или конкретном инвесторе, вы можете подкорректировать свой питч. Во-вторых, в социальных сетях видны возможные точки соприкосновения и общие знакомые. Если есть человек, который одинаково хорошо знаком и с вами, и с инвестором, вы можете попросить о помощи при налаживании контакта.

Особенно полезно использовать социальные сети, специально ориентированные под стартап сообщество и венчурное инвестирование, например, Signal NFX и Angelist, ну или платформы краудфандинга/краудинвестинга, во многих из них есть базовый функционал социальных сетей.

Ну или практически невозможно. Поэтому перед тем как идти к инвестору, стоит сделать MVP, попытаться привлечь пользователей, собрать фидбек от первых клиентов и т.д.

Небольшое пояснение: MVP (Minimum Viable Product) — это минимальный жизнеспособный продукт. Первая версия вашего стартапа с минимальным, но достаточным для первых пользователей функционалом. Обычно MVP делается на готовых шаблонах CMS, чтобы максимально ускорить запуск и сэкономить бюджет.

MVP полезен и для основателя тоже. Он позволяет получить полезную информацию о рынке:

• Интересна ли вообще идея целевой аудитории?
• Сколько она готова заплатить за продукт?
• Что нравится, что не нравится? Что добавить, что изменить, что убрать?
• Как дорого обходится привлечение пользователя? А лид?
• Какие методы рекламы наиболее эффективны?

Это буквально практическое маркетинговое исследование. Полученная информация даст вам информацию о том, целесообразно ли вообще продолжать этот проект и привлекать в него инвестиции. А также, полученные данные можно показать инвестору. Это будет уже не голая идея, а проект, который подтвержден конкретными результатами, обратной связью посетителей и продажами.

MVP лучше запускать с той командой, которая будет разрабатывать и основной продукт. Тут есть еще один лайфхак: если вы наймете в команду специалистов, а MVP провалится, или оттянется привлечение капитала, то нанятые специалисты будут создавать дополнительные затраты, по факту простаивая. К тому же уволить сотрудника — то еще удовольствие. Поэтому у начинающих стартаперов есть 2 варианта:

• Работать с фрилансерами, сразу договорившись на сдельную оплату с возможным простоем. Это вариант для опытных менеджеров проектов в IT, которые могут сделать качественный поиск и найм, а также организовать работу привлеченных специалистов.
• Второй вариант — сотрудничать с IT-студиями, специализирующимися на запуске стартапов. Тут важно понять, что не любые «сайтоделы» могут запустить стартап. Важно, чтоб компания могула организовать внешнюю share-команду под ваш стартап, могла быстро мобилизовать новых сотрудников, могла спроектировать и запустить MVP, помочь с оптимизацией, тестированием и т.д.

Тут нужна минутка саморекламы, мы как раз специализируемся на запуске стартапов под ключ, и можем вас бесплатно проконсультировать о том, какую команду под ваш стартап собрать, как запустить MVP и по другим вопросам.

Это документ (иногда сайт), в который основатели стартапа вносят актуальные данные о проекте, свежую статистику, результаты, планы на будущее и другую потенциально полезную для инвесторов информацию. Важно помнить о конфиденциальности и чувствовать грань: какую информацию можно размещать публично, а какие данные в руках конкурентов могут играть против вас.

Инвесторы, имеющие доступ к Data Room, имеют возможность буквально в реальном времени наблюдать за проектом и его динамикой. Важно понимать, что многие фонды и бизнес-ангелы не принимают решения при «первом касании», отслеживая и анализируя проект на протяжении недель и даже месяцев. Нужно дать инвестору удобный доступ к информации.

Как пункт 5.1 можно отметить совет — «поддерживайте постоянный контакт с потенциальными инвесторами». Особенно если у вас впереди еще несколько раундов привлечения капитала. Если проект инвестору интересен, но по какой-то причине сейчас он вкладывать деньги не готов, это не значит, что нужно ставить крест на коммуникации с ним и не предпринимать новых попыток переговоров в будущем.

Публичность и прозрачность работы всегда вызывает доверие. Полезно рассказывать об успехах проекта, нововведениях, развитии и других новостях. Создание вокруг стартапа положительного новостного фона создает хорошую репутацию и привлекает внимание потенциальных инвесторов.

Особенно хорошо работают новости о том, что получилось привлечь новый капитал в проект, о том, что достигнуты договоренности с новыми инвесторами, или хотя бы есть интерес со стороны тех или иных игроков рынка венчурного капитала. Это очень важный положительный сигнал для остальных.

С распространением информации о инвесторах нужно быть очень осторожным. Далеко не все частные и корпоративные инвесторы согласны на публичное освещение своей деятельности. Можно не только сорвать договоренность, но и заработать себе плохую репутацию.

Как минимум для прохождения точки безубыточности, а как максимум — для выхода на целевые показатели прибыли.

Поверьте, ничто так не сдерживает инвестора от сделок, как неопределенность. Если у основателей стартапа нет четкого плана по развитию проекта в цифрах, это большой риск для инвестора. Особенно это касается затрат и валового объема необходимого финансирования.

Инвестору очень важно понимать:

• Сколько в итоге потребуется капитала для достижения цели.
• Сколько будет проведено раундов привлечения капитала.
• На что именно будут потрачены деньги. Насколько оптимизирован бюджет, и насколько он реалистичен.

Если над этими моментами не задумываться, инвестор рискует остаться, в лучшем случае, с размытой несколькими раундами долей, а в худшем — с нереализованным проектом из-за недостаточности финансирования. Фонды и бизнес-ангелы часто оценивают, что будет, если на последующих раундах у проекта не получится привлечь капитал. Хватит ли ликвидности дотащить стартап до целей.

Поэтому четкое и максимально приближенное к реальности планирование расходов очень важно. Опытные стартаперы могут достаточно точно прогнозировать и проектировать финансовые модели для своих бизнесов, поэтому к ним и доверия больше со стороны инвесторов.

Но если у вас такого опыта нет, выход тоже есть — сотрудничество со студией, которая возьмет реализацию проекта под ключ. Менеджер проекта может достаточно точно посчитать, сколько специалистов нужно в проект, на какой срок и т.д. Менеджер рассчитает стоимость разработки, запуска и сопровождения. К этой цифре можно добавить затраты на маркетинг (актуальные и правдивые цифры можно взять из теста MVP). В итоге, получится достаточно точная модель затрат и потребности в капитале.

Повторим, что вы можете получить бесплатную индивидуальную консультацию наших специалистов, если планируете или уже запустили стартап. Мы можем помочь как с советами по разработке и запуску, так и по другим вопросам, в том числе привлечения капитала.