Собираешься вывести бизнес на Западный рынок, но постоянно что-то тормозит? Думаешь, что строить компанию и искать команду за рубежом — это сложно и рискованно? Тогда читай про успешный опыт выбора ниши и создания образовательного приложения для детей 4+ с игрофикацией Magic Kids в США.
Сегодня в гостях у проекта «Сделай Там» — Анатолий Щербаков, кофаундер и CEO детского игрового образовательного приложения.
Анатолий поделился опытом с Александром Альховым, основателем компании CourseBurg, и рассказал про успешный и неуспешный опыт создания стартапов на американском рынке, возникновение идеи и принципы построения смешанной русско-американской команды.
Из интервью вы узнаете:
- С чего начать бизнес, если нет денег для запуска стартапа? От агентства по разработке и неудачного проекта до приложения, сорвавшего банк
- Алгоритм запуска приложения по главным этапам
- Как построить сильную команду для работы на Западном рынке? Состав Magic Kids
- Как устроен процесс найма иноязычных работников?
- Что нужно знать при найме специалистов из США? 3 особенности иностранных сотрудников
- Ключевые навыки хорошего сотрудника
- В заключение, 3 простых мысли которые все пропускают, которые помогут сделать первый шаг к созданию своего продукта
Если вы хотите заранее узнавать о встречах со стартаперами с Западного рынка, чтобы задавать им вопросы в прямом эфире, подписывайтесь на нас в Telegram и Facebook.
С чего начать бизнес, если нет денег для запуска стартапа? От агентства по разработке и неудачного проекта до приложения, сорвавшего банк
Начну с истории создания стартапа в хронологическом порядке - с чего начинали в России и что уже удалось построить в США.
С 2015 года у нас сложилось два направления развития:
Первое направление — работа в агентстве Magic Quick и выполнение крупных проектов для заказчиков, в том числе для Cola, Сбер, Роскосмос и Росатом. В рамках агентства мы разрабатываем мобильные и web-приложения, а также интерактивные сцены с дополненной реальностью или геймификацией.
Параллельно мы начали создавать и тестировать свои продукты в сфере интерактивных разработок, в которые реинвестировали выручку с агенства.
Так мы запустили e-commerce платформу с технологией дополненной реальности, но проект не выстрелил: прибыль мы получали с комиссии, поэтому и выручка, и LTV были небольшими.
Когда мы поняли, что платформа не взлетит ни в России, ни в США, начали искать другую сферу.
В следующем проекте Magic Kids мы совместили две «клондайковые» темы — образование и игры, и на их пересечении сделали продукт.
Главную проблему, которую мы решаем в рамках проекта — сделать образование интересным для ребёнка.
Сейчас Magic Kids — это образовательное игровое IOS-приложение для детей с применением интерактивных технологий и использованием AI. Приложение монетизируется с помощью платной подписки на 1 месяц, 3 месяца или год.
Алгоритм запуска приложения по главным этапам
Начальные этапы создания приложения: анализ рынка и запуск тестовой версии
После изучения рынка и конкурентов, мы запустили MVP приложения с малым количеством контента. Нашей целью на тот момент было узнать показатели трафика и конверсии из установки в покупку (кстати, она составила 10%).
При запуске MVP мы внедряли только интересные и на практике применимые технологии. Например, при изучении английского алфавита в приложении, дети наводят камеру телефона на объект в комнате, а система распознает предмет и воспроизводит первую букву его названия в слово. Так, найти букву «D» ребёнок мог, если наводил камеру на дверь (door).
Мы смогли привлекать в нашу нишу дешёвый трафик и клиентов в Штатах, однако при запуске MVP мы не расширялись в функционале, и поэтому LTV было небольшим.
Следующие этапы создания приложения: апгрейд и расширение функционала
Задачей на этапе MVP было лишь узнать спрос на практике. Число установок показало, что продукт интересен людям, поэтому мы начали апгрейдить его и каждый месяц выпускать новый контент, чтобы сделать обучение интереснее.
После обновления всё сошлось: конверсия из установки в подписку увеличилась примерно в 2 раза, вырос и LTV, и Retention.
Завершающие этапы создания приложения: настройка рекламы и кастдев
В рекламе мы доверились алгоритмам Facebook, с которого сейчас и идёт основной трафик на инсталл, и на первом этапе не делили аудиторию на сегменты.
Facebook тем и хорош, что самостоятельно учится и определяет показы какого креатива, для какой аудитории и на какой территории дают наибольшую конверсию.
Так мы выяснили, что профиль наших клиентов — мамочки в возрасте 25 — 44 года и начали фокусироваться на них, а также нашли хорошие креативы и дешевые каналы для рекламы.
Больше всего инсайтов мы обнаружили на этапе кастдева. Один из них — отличия между русскоязычными семьями и «коренными» американцами:
- первое отличие в контенте: русскоязычные семьи, которые переехали в США 7-8 лет назад, дают ребенку больше русскоязычного материала, чтобы дети не забывали язык;
- второе отличие в оплате подписки: в Штатах семья платит за подписку 1 000$, а русскоязычные люди по 50-60$ в месяц.
Как построить сильную команду для работы на Западном рынке? Состав Magic Kids
В основном вся наша команда работает удалённо, но для части сотрудников из разработки мы снимаем коворкинг в Москве.
Команду Magic Kids можно условно разделить на три части:
- команда разработки (15 человек), которая находится в России и в странах СНГ;
- биздев, который занимается общением с пользователями, родителями и учителями из США. Мы согласовываем с ними контент, который разрабатываем, чтобы попасть в запрос аудитории;
- маркетинговые консультанты в США, которые помогают дешево настраивать рекламные каналы.
В специфике детского образовательного приложения с игрофикацией нам больше подходят маркетинговые стратеги или сценаристы из США. Они понимают, как правильно построить текст и смыслы, чтобы привлечь и зацепить пользователя.
С задачей по привлечению трафика лучше справляются русскоязычные ребята. Например, наше рекламное агентство лучше и дешевле привлекает трафик, чем американцы.
Как устроен процесс найма иноязычных работников?
Основная часть Magic Kids — русскоязычные сотрудники, американцы в команде — это либо эдвайзеры, либо люди на part-time.
Главные каналы для найма иноязычных сотрудников
Если вы находитесь в России и собираетесь запускать стартап в США, биржа удалённой работы Upwork — единственное место для поиска сотрудников.
С наймом американцев через биржу на part-time всё просто: подписываете Fast Agreement, где подробно прописываете все условия работы (Fast Agreement также подписывается с эдвайзерами).
Но лучший вариант при найме сотрудников из Америки — это приехать в США и искать их через нетворкинг. Если вы хотите работать на определенном рынке, нужно быть там и погружаться в среду.
Одного эдвайзера в команду я нашёл именно через нетворкинг, а с эдвайзером по маркетингу мы познакомились на акселераторе Starta Ventures.
Вообще, если вы хотите сменить локацию и переехать из России в США, пройти программу в акселераторе — одно из лучших решений.
Немного про акселератор: Starta Ventures — это программа, которая помогает стартапам развиваться на рынке в США. На акселераторе вы можете получить как сильный нетворкинг и экспертизу (особенно в направлении B2B),так и привлечь инвестиции для стартапа.
Акселератор Starta Ventures работает в Нью Йорке, чаcть команды русскоязычные, и они тепло относятся к русскоязычным фанудерам.
Starta Ventures особенно подойдёт для русскоязычных фаундеров, потому что на нём можно найти русскоязычных экспертов. Кстати, часть экспертов в Starta Ventures мы взяли к себе в эдвайзеры.
Что нужно знать при найме специалистов из США? 3 особенности иностранных сотрудников
Во-первых, американцев от русских отличает непрямолинейность. Они не перейдут к вопросам бизнеса сразу, как мы в этом интервью, если не поговорят пару минут о погоде. Пример банальный, но показательный.
Во-вторых, американцы очень внимательны к деталям. Они будут скрупулёзно и вдумчиво читать условия договоров и задавать вопросы. Будьте внимательны и готовы к этому.
Дело в том, что в США законодательство на стороне работодателя, а не работника, поэтому американцы чётко усвоили правило «как договорился, так и будет».
В-третьих, американцы умеют виртуозно продавать себя, поэтому часто сложно сразу распознать реальные навыки человека.
Чтобы увидеть профессиональные знания потенциального сотрудника, дайте ему тестовые задачи. Так вы почувствуете его «в бою», а уже после этого можно смело брать сотрудника в штат.
Ключевые навыки хорошего сотрудника
Если опустить софт и хард скиллы, а также бэкграунд потенциального работника, я могу выделить два главных показателя:
- Способность человека быть самостоятельной единицей, уметь найти решение и вовремя предложить его. Инициативность — одно из ключевых качеств.
- «Химия», которая происходит между сотрудником и командой. На эмоциональном уровне сразу становится понятно, сможет ли человек стать частью команды или система «вытолкнет» его.
В команде Magic Kids приживётся «сумасшедший» человек — тот, кто будет «гореть» делом и окажется готовым к решению трудностей.
Как раз сейчас у нас открыта вакансия Unity Developer уровня middle.
В заключение, 3 важных мысли из интервью, которые помогут сделать первый шаг к созданию своего продукта:
- Нетворкинг — мощный инструмент, с помощью которого вы сможете в несколько раз быстрее достичь цель. Зарегистрируйтесь на акселераторах и нетворкинг-площадках, перенимайте экспертизу по вашей нише, ищите сотрудников или инвесторов, чтобы глубже и быстрее погрузиться в нишу.
- Чтобы создать продукт, который взлетит, стройте его на пересечении востребованных областей. Тогда шанс создать «взрывной» проект будет выше.
- Если вы хотите стать частью перспективной команды, развивайте не только хард скиллы, но и «самоходность» — способность самостоятельно решать задачи и брать ответственность за процессы.
Создать приложение для Западного рынка и запустить стартап может оказаться проще, чем кажется. Путей для привлечения социального и материального капитала множество: от реинвестирования денег из своих проектов до участия в международных программах. А найти подходящий вариант вам поможет опыт предпринимателей, у которых получилось создать успешный проект на Западном рынке.