Черная Пятница на маркетплейсах: подводные камни и процесс подготовки
Подробная инструкция от Алексея Никонова.
Алексей Никонов - вице-президент Союза Деловых Людей и человек, который входит в ТОП-10 селлеров на маркетплейсах.
"Черная Пятница" является одним из самых ожидаемых дней для покупателей и продавцов, и это событие заслуживает особого внимания! Этот день стал символом масштабных распродаж и скидок, а маркетплейсы играют ключевую роль в этом событии.
Однако, чтобы "Черная Пятница" была успешной, необходимо не только привлечь внимание клиентов, но и правильно подготовиться к ней!
Давайте рассмотрим основные трудности и этапы процесса подготовки селлеров к этому событию. Я хочу поделиться своим опытом того, как мы готовимся к "Черной Пятнице".
1. Определение стратегии.
Прежде всего, важно определить, какую стратегию именно вы хотите применить. Это может быть скидка на конкретные товары, подарки с покупками, и т.д.
Например, мы дарим подушки и столики к комплектам мебели, все это увеличивает конверсию в покупку.
Важно понимать, что ваша стратегия должна выделять вас на фоне конкурентов. Обязательно необходимо рассчитать юнит-экономику с учетом комиссий маркетплейсов, логистики, затрат на продвижение и скидок.
Мы производим мягкую мебель, и готовимся к черной пятнице за 7 месяцев до начала, за 6 месяцев закупаем материал для производства нашей продукции, это позволяет исключения поднятие цены в пик и удержать планируемую себестоимость товара. Мы на год вперед создаем маркетинговую и продажную стратегию для всех маркетплейсов, учитывая работу в "Черную пятницу".
2. Оптимизация ассортимента.
Ассортимент товаров должен быть хорошо подготовлен к пиковому спросу. Мы делаем АВС анализ в каждой категории: например, стулья, диваны. В черную пятницу продаем самый высокомарженальный товар для нас и даем наибольшую скидку на товары группы C, чтобы распродать залежавшийся товар.
Анализируйте данные о продажах, чтобы понять, какие товары наиболее популярны, и обеспечьте их наличие в достаточном количестве.
Определите свои задачи на период распродаж: увеличение прибыли, привлечение новых покупателей или распродажа остатков. От этого будет зависеть стратегия работы на маркетплейсе.
3. Маркетинг и продвижение.
Создайте привлекательные рекламные материалы, на которые обратят внимание покупатели.
➖ Заранее подготовьте инфографику для карточек товаров, это позволит увеличить конверсию вашего продукта.
➖ Проверьте, насколько верно составлены контентные и конверсионные воронки в карточке вашего товара.
➖ Продумайте геймификацию для усиления ваших продаж. Заранее опишите вашу целевую аудиторию, ее потребности, мотивы при покупке товара. Мы создаём опросы на тему того, насколько удобные наши стулья и почему выбирают именно нас.
➖ Проанализируйте карточки конкурентов, оцените качество их фотографий и описания, сделайте выводы, после чего доработайте свои карточки товара, чтобы выгодно выделятся на маркетплейсе.
➖ Изучите отзывы и вопросы клиентов в карточках аналогичных товаров, на основании данных доработайте инфографику с ответами на частые вопросы.
➖ Обновите УТП - уникальное торговое предложение, которое отличает товар от конкурентов и описание с точки зрения пользы для покупателя, а не просто красивых формулировок, уделите внимание SEO в карточке товара.
4. Техническая подготовка.
Важно убедиться, что ваш бизнес технически готов к большой нагрузке. Проверьте производительность бизнеса в целом, подготовьте кадровый резерв из ключевых специалистов, например контент-менеджер для ответов на отзывы и вопросы покупателей.
Создайте регламенты работы и карту рисков, это поможет вам справиться с непредвидимыми ситуациями. Мы как производители всегда имеем резервный рабочий электрический инструмент и ремкомплекты на критически важном оборудовании.
5. Обработка заказов и доставка.
Один из ключевых аспектов - это обработка заказов и доставка товаров. Гарантируйте, что у вас есть достаточно ресурсов для обработки большого объема заказов и что вы способны выполнить доставку в срок.
Подготовьте упаковочные материалы для товара, если вы торгуете со своего склада.
Выберите несколько транспортных компаний которые смогут обеспечить доставку в срок. Начинайте отправлять товары на склады маркетплейсов за 3 месяца до начала черной пятницы, иначе свободных слотов для приемки может не остаться, ведь склады могут быть заполнены.
Продумайте возможность размещения на фулфилментах или собственных складах в разных регионах. У нас в компании есть регламенты скорости доставки товара до маркетплейса или клиента, сейчас мы мебель доставляем за 8 часов.
Мы разработали быструю и удобную упаковку мебели, это позволяет продукции доехать без повреждений.
6. Анализ результатов и подготовка к будущему.
После распродаж на черной пятнице проведите анализ результатов. Оцените, насколько успешной была ваша стратегия, и выявите участки, требующие улучшений, посчитай финансовую эффективность акции.
Если это ваша не первая "Черная пятница", обязательно сравните с предыдущими результатами, выделите важное и учтите к следующей распродаже.
Используйте полученные данные и опыт для подготовки к следующей "Черной Пятнице". Анализируйте, какие аспекты можно улучшить, и разрабатывайте планы для будущих мероприятий.
В заключение, "Черная Пятница" на маркетплейсах - это возможность привлечь новых клиентов, удержать старых и увеличить продажи. Однако успех требует тщательной подготовки и учета всех аспектов, начиная от стратегии и заканчивая обработкой заказов.
С правильным подходом и эффективной подготовкой, вы сможете сделать "Черную Пятницу" на маркетплейсе настоящим успехом.
Если у вас есть ещё вопросы по продажам на МП, задавайте их через консьерж-сервис СДЛ:
⁃ по почте mail@s-d-l.ru
⁃ через чат-бота
⁃ по форме на сайте