Бизнес в эпоху перемен: как оперативно сменить парадигму и найти новые драйверы роста

В 2017 году герой нашего интервью, участник Академии стартапов Московского инновационного кластера (МИК) Александр Абрамкин, основал консалтинговую компанию Heads_Partners, специализирующуюся на организационном консалтинге и подборе руководителей. Основной фокус деятельности проекта был на работе с ИТ- и цифровыми компаниями. Бизнес Александра ежегодно показывал положительную динамику, в своей нише компания добилась уверенного лидерства, но в конце первого квартала 2022 года ситуация кардинально изменилась; кратный рост сменился резким падением. Сегодня же можно смело сказать, что компания прошла сложный период, сменив парадигму и найдя новые драйверы для дальнейшего развития. — об этом и не только в нашем интервью.

Александр, здравствуйте! Расскажите, пожалуйста, про ваш бизнес?

Мы развиваем решения по аутсорсингу широкого набора бизнес-функций для корпоративных клиентов - быстрорастущих компаний и корпораций, привлекая высокоуровневых экспертов со всего мира. Простыми словами – мы можем взять на себя управление какой-то проблемной областью клиента и силами привлеченного профессионала исправляем ситуацию или выводим ее на совершенно иной уровень. Дополнительно мы способствуем привлечению ключевых руководителей, используя традиционные практики найма, и помогаем с задачами управления капиталом с помощью консалтинга и обучения. Помимо корпоративного сегмента, мы работаем с профессионалами – нашими кандидатами и экспертами, сопровождая и помогая реализовать их потенциал в работе над задачами наших клиентов.

Наш проект называется HeadExpert. Сегодня я позиционирую проект в качестве экспертной экосистемы для руководителей и бизнес-лидеров, так как основной аудиторией нашего продукта являются именно руководители и те, кто принимает решения в своих компаниях. Ядром экосистемы является закрытая экспертная сеть, которая содержит многоуровневую сервисную модель. Наш слоган: «HeadExpert – больше, чем экспертная сеть». Кстати, имя проекта выбрано не случайно: «Head» - главные, руководители, а «Expert» ассоциируется со значительным опытом. Тем самым я хотел показать, что мы работаем на самом высоком уровне и с самой опытной деловой аудиторией. Кроме того, мы планируем выходить и на международную арену и уже пилотируем наши решения в кейсах клиентов из других стран.

Расскажите, пожалуйста, как вы пришли к такой концепции?

Что касается концепции, то для начала стоит сказать несколько слов про мой предпринимательский путь. В 2017, уволившись из рекрутинговой компании, я решил продолжить свой путь в качестве консультанта. Моя частная практика достаточно успешно развивалась, и к 2019 году у меня уже были большая команда и, без преувеличения, много клиентов. И в этот же год я решил инкорпорировать компанию, которая объединила все мои активности (на тот момент я пробовал много сфер, включая обучение по технологии edutainment, разнообразные консалтинговые направления и другие). После инкорпорирования я оставил лишь два из них – организационное консультирование и подбор руководителей, так как понимал, что все одновременно развивать будет сложно.

Мы органически и бурно развивались, при этом не вкладываясь в маркетинг и не выделяя отдельных аккаунтов, показывали кратный рост даже в период пандемии. Но все изменилось после февральских событий прошлого года: больше половины клиентов ушли с российского рынка, остальные же заморозили работу по действующим договорам. И лишь тогда мне стало понятно, насколько наша компания прозападная с точки зрения клиентской базы, подходов и методов работы. Об этом расскажу отдельно. Почти до конца 2022 года мы пытались осознать, что произошло. Мне с командой казалось, что все как-то откатится назад и восстановится, но этого не произошло. И тогда мы начали действовать уже по-другому, после чего и пришли к сегодняшней концепции.

Можете рассказать подробнее, что именно ваша команда начала делать по-другому?

Мы изучили практику развития клиентов (Customer Development) и пошли проводить глубинные интервью. Скажу честно, что даже проведя более 70 личных интервью, я понял, что до сих пор не научился правильно их структурировать. Практика оказалась гораздо сложнее, чем может показаться на первый взгляд, но даже наших навыков хватило, чтобы понять, что в условиях стресса и серьезных изменений на рынке лишь единицы корпоративных клиентов могут четко сформулировать свои потребности.

В итоге проанализировав трудности, с которыми сталкивались в то время клиенты, мы поняли, что зачастую их запросы не структурированы и выходят за рамки наших ключевых компетенций. Мы начали искать способы, как можно помогать клиентам в таких условиях. Мы компенсировали отсутствие компетенций опытом наших кандидатов, которые начали выступать в роли экспертов во время работы над проектами наших клиентов. Мы научились работать с неструктурированными запросами, формируя экспертные советы, где наши эксперты в формате модерированных диалогов помогали «приземлять» мысли клиентов и превращать их в конкретный план действий, а впоследствии еще и способствовали реализации этих планов. Для корпоративных клиентов мы создали целый «арсенал» решений, которые в модели аутсорсинга помогают справляться с управленческими вопросами, будь то задачи на стратегическом, тактическом или операционном уровне. По сути, мы говорим клиентам: «Скажите нам на понятном вам языке, какую задачу решаете, а мы предложим оптимальный формат для ее решения, экспертов-практиков из нашей сети, которые что-то подобное решали в других бизнесах, и, конечно, мы вместе с клиентами дойдем до результата». Ключевое – вместе с клиентом дойдем до результата.

Самое интересное, когда мы предлагали клиентам уделить нам время, позиционировав себя консалтинговой компанией, нам очень многие отказывали, видимо, понимая, что мы будем предлагать свои услуги. Но когда речь заходила о том, что мы развиваем экспертную сеть, то время на нас находили даже те, кто отказывал ранее. Другими словами, когда мы добавили в диалог новую непонятную для клиентов сущность, то получили совсем другой отклик.

Что из себя представляет ваша экспертная сеть сегодня?

Мы говорим о нашей базе экспертов, накопленной мной и коллегами более чем за одиннадцать лет практики на разных рынках. Большая часть – руководители среднего и высшего звеньев, а так как мы всегда работали с ИТ- и цифровыми компаниям, включая электронную коммерцию, то речь идет преимущественно об экспертах, связанных с этими областями. Единственное, важно отметить, мы не только решаем задачи в профессиональных областях, таких как ИТ и информационная безопасность, но и выполняем более широкие функции – финансы, маркетинг, продукты и даже логистика.

Кто ваши конкуренты?

Практически на любом рынке уже есть и активно развиваются платформенные решения для талантов – так называемые маркетплейсы талантов. Мы изучали их. Большинство из них скопированы с западных глобальных платформ по типу GLG. Они ориентированы на самостоятельный поиск экспертов через профиль экспертаили через запрос. Для нас я вижу большие плюсы в том, что рынок формируется за счет подобных платформ. Понимая минусы такого рода маркетплейсов, мы имеем возможность эффективно реализовать свою собственную стратегию.

Следующий по значимости конкурент - традиционные консалтинговые компании, но, как правило, они не умеют работать над неструктурированными запросами. Мы и не претендуем на то, чтобы конкурировать с ними в чистом виде, более того, возможно, мы даже сможем с ними сотрудничать. Тем не менее, сегодня клиенты сравнивают нас именно с большими консультантами.

И последний конкурент – сами эксперты, которые напрямую работают с корпоративными клиентами. Они подразделяются на фрилансеров и тех, кто, как правило, сегодня занимает ключевые позиции в компаниях. В нашей стратегии мы фокусируемся преимущественно на работе со второй категорией – корпоративными руководителями, так как первая категория зачастую уже умеет продавать себя на рынке и предлагать свою экспертизу.

Как вы планируете развиваться дальше?

Во-первых, мы планируем развивать нашу платформу (HeadExpert Talent Platform), т.к. цифровое решение значительно ускорит нашу работу по поиску экспертов, релевантных запросам клиентов, среди более чем 10 тысяч профилей (сегодняшний размер кандидатской базы). В идеале мне хотелось бы дойти до такого уровня, чтобы мы могли предлагать такие решения, которые будут связывать профессионалов высокого уровня в любой точке мира за считанные часы. Это как у Yandex Taxi – не будете же вы ждать таксиста несколько дней, он нужен здесь и сейчас. Пока у нас все происходит медленно.

Во-вторых, в ближайшее время мы хотим протестировать направление обучения по модели «равный-равному» - сегодня стало понятно, что без этого элемента в экосистему нам не трансформироваться. Более того, развитие консалтинга напрямую зависит от уровня зрелости менеджеров на всех управленческих уровнях, а с этим в российских компаниях есть большие проблемы.

В-третьих, как я уже говорил, мы хотим выйти на новые для нас индустрии и профессиональные области. Сейчас мы рассматриваем модели ассоциированного партнерства и даже готовы брать в штат профессионалов из сферы промышленности, фармацевтики, логистики, товаров массового потребления и других. Огромным плюсом будет, если у кандидата имеется опыт в консалтинге и профессиональном рекрутменте.

На ваш взгляд, какими ключевыми компетенциями должны обладать начинающие предприниматели?

Думаю, что это развитое стратегическое мышление и организационные навыки. Первое нужно, чтобы видеть возможности, а второе – чтобы их не упустить и реализовать все задуманное.