Триггеры — сигналы, автоматически вызывающие у клиента некоторую сформировавшуюся ранее психологическую и поведенческую реакцию. Правильно используя триггеры в продажах, вы сможете оказывать воздействие на базовые инстинкты и подсознание человека, вызывая желания купить ваш продукт.
Стереотипы. (Все, что сделано в Германии — качественное, в Швеции — безопасное (к примеру, бренд Volvo). Турция славится качественным хлопком. Вы можете использовать эти положительные стереотипы при разработке инфографики ваших товаров (например, добавить флаг страны производителя на фото или указать, что товар был произведен по европейским технологиям/на европейском оборудовании).
Безопасность. Триггер основан на чувстве безопасности и защищенности. К примеру, ваш товар изготовлен из экологически чистых материалов, натуральных тканей, с гипоаллергенным составом и т. п. Отразите такие преимущества вашего товара на фото, используя инфографику и описание к вашему товару. Также вы можете добавить сертификаты, подтверждающие безопасность и качество вашей продукции.
Сохранение сбережений. Желание сэкономить обусловлено удовольствием от полученной выгоды. Инструменты: акции, скидки, конкурсы, несколько товаров по цене одного. Также если ваш продукт поможет клиенту сохранить его ресурсы, то покажите ему это (например, лейка, которая экономит воду и позволяет уменьшить расходы на коммунальные платежи) .
Окупаемость. Если ваша цена выше рынка, вы можете оправдать ее более высоким качеством и более долгим сроком использования вашего продукта. Также можно разбить стоимость вашего товара на промежутки времени и сравнить с каким-то недорогим продуктом частого использования (к примеру, разбить стоимость ноутбука на количество дней в году и показать, что цена обладания вашим крутым ноутбуком в день сопоставима с ценой бургера) .
Ценность. Создайте такую ценность для клиента, чтобы он почувствовал вашу заботу и уровень доверия к вам повысился. Вы можете разместить в карточке какую-то бесплатную полезную информацию (например, вы продаете чай и размещаете инструкцию, как заваривать чай, чтобы он был максимально вкусным) .
Превышение ожиданий и благодарность. Вы можете положить неожиданный для покупателя подарок к вашему товару и тем самым превысить его ожидания от покупки. Такой покупатель почувствует положительную эмоцию и будет вам благодарен. Таким образом выше вероятность, что клиент захочет оставить вам хороший отзыв и совершит повторную покупку вашего продукта.
Симпатия или привлекательность. Сюда можно отнести качественный и красивый дизайн, профессиональный медиаконтент, которые вызовут у покупателя ощущение, что он соприкасается с чем-то действительно классным. Все, с чем контактирует покупатель, начиная от карточки товара и заканчивая использованием вашего продукта клиентом. Уделите внимание упаковке, она должна быть тактильно приятной, смотреться дорого и стильно. Если клиент закажет несколько товаров (у вас и у конкурентов) при наличии более качественной и красивой упаковки ваши шансы на продажу гораздо выше, чем у конкурентов.
С целью увеличения продаж можно использовать чувство принадлежности или принцип социального доказательства.
“Все покупают, значит, — и мне надо”.
Именно на этом чувстве основаны надписи типа «хит продаж”, »купили более 2 тыс. раз” и т.п.
Еще одним способом пробуждения этого чувства у покупателей является использование авторитета лиц, которым привыкли доверять:
- реклама с участием звезды шоу-бизнеса,
- реклама у блоггеров с определенной целевой аудиторией,
- мнение специалистов или экспертов в той или иной сфере (например, “стоматологи рекомендуют”)
Также покупатели склонны доверять таким же простым потребителям как они сами, поэтому часто ищут подтверждение качества продукта в отзывах, обращают внимание на рейтинг товара на основании отзывов покупателей, смотрят на счетчик количества продаж товара.
Если ваш продукт имеет половую принадлежность, вам лучше знать о психологических различиях мужчины и женщины.
Женщины при совершении покупок руководствуются эмоциями (им важны отзывы, эмоциональная сторона), а мужчины — фактами (для них важны характеристики).
Исходя из этого, мужчинам лучше показывать больше деталей на фото, больше крупных планов, стараться показать все функции (можно использовать видеообзоры) , чтобы они могли изучить товар со всех сторон. Покажите товар в применении, чтобы можно было оценить результат.
Женщины оценят привлекательную и стильно одетую модель, красивый интерьер. Фото товара должны вызывать положительные эмоции и настроения, передавать атмосферу, в которой хотелось бы побывать покупателю. Инфографика для женщин больше направлена на ощущения и настроение. Покажите, как покупатель радуется от использования продукта.
При подготовке инфографики, помните, что у человеческого мозга есть особенности в восприятии информации, и чтобы она легко и правильно читалась, стоит соблюдать следующие рекомендации:
- На изображении располагайте сам товар слева, а текст с его особенностями справа.
- Картинка должна побуждать покупателя к взаимодействию с товаром (если вы продаёте кружку, то ее ручку лучше повернуть вправо, чтобы захотелось взять ее в руку) .
- Использование модели должно быть уместно (например, в категориях одежда и аксессуары модель будет уместна, а в категориях автозапчастей или домашнего декора чаще всего, напротив, будет неуместна)
- Модель на фото не должна смотреть прямо в камеру (на покупателя) . Фронтальный взгляд будет отвлекать клиента от других областей карточки.
- Шрифты должны быть читаемы, понятны и соответствовать стилю карточки (к примеру, если вы хотите создать ощущение легкости, утонченности — используйте шрифты с тонкими линиями, если хотите передать ощущение скорости — шрифты с наклоном и т.д.).
- Не стоит писать длинные и сложные тексты на инфографике, текст не должен перекрывать товар на фото.
- Периодически обновляйте медиаконтент, чтобы создать чувство новизны у покупателей.
Для того, чтобы максимально эффективно использовать все перечисленные инструменты, важно определить вашу целевую аудиторию, “нарисовать” портрет вашего покупателя (кто он, чем занимается, какие его потребности должен закрыть ваш продукт) .