Триллион для клиентов, 100 млн для себя: Михаил Гребенюк в подкасте «Основатели»

10 лет назад я посчитал, сколько могу зарабатывать бальными танцами и преподаванием истории — понял, что на хотелки из детства не хватит денег. Решил что-то менять.

У меня три компании. Главная — Grebenuk Resulting за прошлый год сделала 200 миллионов рублей выручки. Это полностью белая компания с классной рентабельностью порядка 40 процентов чистой прибыли, при том что она белая. Компания полностью работает удаленно и на текущую секунду мы построили больше 500 отделов продаж. Есть еще бизнесы по продаже недвижимости в Крыму.

Ближайшая личная цель — зарабатывать 100 миллионов в месяц. Деньги мотивируют меня не сами по себе. Сделать свою семью счастливой, показать им мир, тусоваться с ними и ездить повсюду — деньги делают эту хотелку более близкой. Я неприлично много трачу на лайфстайл, на жену и 4 детей-погодок. До недавних пор меня сильно зажигали тачки, у меня их пять, я доволен своим гаражом, и хотя понимаю, что хочу следующую машину, решил, что пока всё, хватит.

Я проходил Бизнес Молодость 10 лет назад и этого не стесняюсь — безумно рад, что у меня в жизни был этот опыт. Недавно мне попался их древний ролик десятилетней давности, и я офигел от того, какой классный контент и упаковку ребята делали еще тогда.

Для бизнеса важно придумать какую-то большую игру. Для любого бизнеса, даже YouTube канала. Даже если это благотворительность, людям легче ставить цели, легче развиваться, больше творчества возникает, когда есть какая-то большая игра. Для нашей компании Grebenuk Resulting мы придумали игру, что хотим помочь нашим клиентам вырасти на 1 триллион дополнительной выручки. Получается, что мы можем помочь нашей стране сделать 50 млрд дополнительных налогов — это годовой бюджет города Новосибирск, и это классная миссия.

Самая частая ошибка предпринимателей — неточное определение целевой аудитории. Либо работают сразу с кучей целевых аудиторий, либо с одной, но плохо разобравшись, кто твой клиент, какие у него ключевые боли. Очень мало кто в России делает качественный кастдев, и первое что я ученикам говорю — чтобы развивать ваши продажи, просто физически идете в мир и спрашиваете у своих клиентов, что им важно.

Моя жена 7 лет вела инсту и пребывала в мнении, что её смотрят потому, что у нас много детей — она все время детей выкладывает, как у нас быт семейный, няни и все это устроено. Сейчас она запускает свой бренд премиальной детской одежды, я ей говорю: позови 10 подружек, похожих на аудиторию, которую ты хочешь привлечь, задай им вопросы: почему вы меня читаете, за кем еще следите и так далее. Из десяти девочек 8 сказали: «твои дети нам вообще не сдались, нам интересно как ты с мужем отношения строишь, как вообще у вас такая любовь».

Простая штука, которая сильно влияет на продажи — число касаний клиентов. Мы проводили исследование и для себя, и по своим клиентам — цифры похожие в любой нише, особенно в B2B, где цикл сделки дольше, — для первой сделки необходимо 5-15 касаний. Если ваш отдел продаж касается клиента меньше 15 раз и у вас плохая конверсия, то проблема не в том что у вас плохие лиды или плохие продажники. Вы просто мало коммуницируете с клиентами.

Хорошо, если из 15 касаний около 12 будут контентные — полезные, прогревающие, и только там 3-4 продающие. Касание — это звонок, встреча, письмо, коммерческое предложение, пожелание хорошего дня, сравнительный анализ конкурентов, полезный файл, какой-то чек-лист, лайфхаки, какой-нибудь видос YouTube классный по тематике — даже не ваш.

У нас недохваленая, недолюбленая страна. Я постоянно вижу это в отделах продаж: люди сидят такие грустные, серьезные. Многим кажется: нанял продажников, поставил зарплату, запер комнате и всё, давайте продавайте. «Я же бабки плачу, премию даю, чего они ходят кислые?! ». Но у продажника в работе очень много нестабильности: вчера ему говорят «куплю», сегодня нахер посылают. Даже если ты суперзаряженный чувак, который прочитал всего Тони Роббинса, шаришь, как себя мотивировать, у тебя все в порядке с целями, амбициями — ты все равно будешь протухать. Руководителю критически важно уделять много внимания тому, как поднять настрой продажников.

Я постоянно людям в команде сердечки отправляю, цветы, очень много говорю об их ценности для команды. Во-первых я так чувствую, я искренне люблю свою команду. Во-вторых, я понимаю, что это очень сильно влияет на деньги. Если перестать это делать, будет сразу два раза меньше денег.

Нужно праздновать рекорды. Когда мы сделали 15 млн месячной выручки, поехали в Сочи на выходные — катались на яхте, пошли в казино. Выдали ребятам кэш — по 10.000 руб, сказали: можете проиграть, можете забрать себе в копилку, но рекомендуем проиграть, просто прикольный опыт получите. Все проиграли, кайфанули. За 25 миллионов августе в прошлом году — поехали в Дубай. Я трачу на это много денег, но это невероятный буст энергии и мое выражение благодарности — ведь эти люди делают меня богаче, делают меня успешным.

Любой начинающий руководитель проходит 3 фазы. Сначала он играет святошу — потому что когда только начинаешь управлять людьми, самый успешный жизненный опыт построения отношений у тебя это дружба. Ты начинаешь дружить с сотрудниками, они садятся на шею. Это вызывает некоторую злость, несогласие, падение результатов, рано или поздно человек достает топор — наступает вторая фаза: топором начинает просто сечь головы, руки, ноги, уши, все отрубается, ни шагу без повиновения. Это тоже классный этап, который нужно пройти, потому что через него сможешь познать свою ярость и истинную мощь управления. Ну а потом наступает третья фаза: когда ты снова всех любишь, но все знают, что у тебя топор за спиной. Ты его никогда не достаешь, но все знают что он тебя есть.

С позиции учителя на ученика я могу надавить, чтобы пробить скорлупу и донести мысль.

С женой я стараюсь быть более дипломатичным и аккуратно выбирать слова. Многие из инструментов, которыми я владею, и которые использую с учениками, на сцене, я не вправе использовать в отношениях, потому что это может им навредить.

Жена один из моих главных наставников, с ней я всё время калибрую свои мысли, своё состояние, свою стратегию. Она мне хорошо чувствует, у нее сильная интуиции, она мой ментор.

У меня есть твердая убежденность что мужская денежная энергия сосредоточена в его женщине. От того, насколько качественно вы строите отношения со своей женщиной, насколько вкладываетесь в нее, зависит, сколько денег к вам придет. Сейчас проводим исследовательский эксперимент на эту тему с моим менторским клубом — в закрытом чате у нас с 40 пацанами 90-дневный челлендж. «Будем делать все, чтобы они охерели от вас насколько вы их любите» — цветы, свидания. Проверим, как отношения связаны с финансовым успехом.

📽 Полную видеоверсию интервью смотрите на нашем YouTube-канале «Основатели».

«Основатели» — это подкаст сооснователя YouDo Дениса Кутергина и сооснователя Carprice Эдуарда Гуриновича о российских предпринимателях. Подписывайтесь на наши телеграм-каналы:🔉 Кутергин в огне 🔉 Гуринович делится