10 принципов, которые помогут повернуть ваш бизнес на Восток

Последние два года отмечены прогрессом в российско-китайских отношениях. Рынок Поднебесной стал для многих российских компаний приоритетным для запуска и масштабирования бизнеса.

Какие основные принципы важно учитывать российским партнерам для налаживания эффективного сотрудничества с Китаем, — рассказал выпускник SKOLKOVO Executive MBA Халид Дианов, который занимается развитием китайского деска в крупном российском банке.

В 90-е Запад стремился на российский рынок, который испытывал острый товарный дефицит. У иностранных компаний была конкретная цель:

масштабироваться, увеличить выручку, диверсифицироваться географически. А мы на них реагировали.

С КНР ситуация другая. Россия в первую очередь заинтересована в выстраивании отношений с регионом, который быстро становится ее главным внешнеторговым партнером. Китай изначально ставил иностранным компаниям условие: технологии должны остаться в Китае. Как итог, страна превратилась в экспортера технологий строительства высокоскоростных маршрутов (ВСМ) примерно в 130 стран мира. Российским партнерам необходимо учитывать подобный технологический фокус: чтобы реализовать стремление государства к технологическому суверенитету, желательно переходить от импорта из Китая готовой продукции к импорту технологий, которые позволят производить необходимые товары.

Скорость как приоритет. В КНР привыкли быстро принимать решения и реализовывать проекты в рекордные сроки. Чтобы выстроить отношения с китайскими партнерами, российским компаниям необходимо адаптироваться к такой скорости и динамике. Это может потребовать пересмотра внутренних процессов и процедур, чтобы избежать множества согласований и сделать процесс принятия решений быстрым и эффективным.

Четкая постановка целей. Китайским партнерам важно видеть долгосрочную пользу сотрудничества и понимать ценность конкретного проекта. По этой причине российским компаниям нужно как можно точнее формулировать свое предложение и акцентировать внимание на взаимной выгоде.

«Шерпы» имеют значение. Этикет ведения бизнеса в Китае сильно отличается от привычного россиянам. Так, велика роль «шерпы», человека, представляющего гостя из России китайским партнерам. Зачастую российские компании не в курсе, как именно принимаются решения в Китае, с кем и о чем можно вести разговор, а кто просто не уполномочен принимать те или иные решения. В частности, нужно понимать роль провинциальных и центральных властей в принятии решений, а также особую, руководящую роль Коммунистической партии.

Планирование встреч. В Китае любят согласовывать все заранее. Любые встречи нужно планировать заблаговременно — не за неделю, а хотя бы за месяц до поездки. Также не стоит пытаться «выжать максимум» из первой встречи и засыпать коллег подготовленными заранее вопросами. В этом случае у китайцев может сложиться впечатление, что российские коллеги плохо разбираются в бизнесе и их нельзя воспринимать как равноправных партнеров.

«Трудности перевода». При проведении переговоров китайцы уделяют большое внимание качеству перевода. Документы, презентации и важные тексты лучше переводить с помощью профессионалов, которые смогут верно донести смысл даже узкоспециализированных терминов.

О чем спрашивать. Лучше не пытаться «взять от первой встречи все» и забрасывать незнакомых людей длинными списками вопросов, которые подготовят коллеги-финансисты. Гостей из России в таком случае могут посчитать школярами, которые плохо разбираются в бизнесе, поэтому двигаться в переговорах с потенциальными партнерами из Китая рекомендуется поступательно, «есть слона по частям».

Инструменты коммуникации. Wechat — основное средство общения китайцев. После встречи всегда наступает момент обмена QR-кодами в WeChat — если у зарубежного гостя его нет, китайцы всегда искренне недоумевают.

В Китае работает и Zoom, и Telegram, и Whatsapp, но китайцы оценят, если им предложить продолжить общение в приложении VooV Meeting. Приложение прекрасно устанавливается и работает в России, рекомендуется поставить его заранее.

Подарки. Китайцы любят дарить и получать подарки. В качестве подарка им можно преподнести российские шоколадные конфеты, картины, книги и монеты из драгоценных металлов. (особенно если имеете дело с китайским банком или сами из банка, например), что-то с российским национальным колоритом.

Ужин всему голова. В Китае приняты неформальные встречи с коллегами за ужином. На ужин, скорее всего, пригласят в традиционный китайский ресторан с круглым вращающимся столом в зал за закрытыми дверями, чтобы никто не мог помешать беседе.

Нужно быть готовым выпить много байцзю. А если на столе окажется Moutai — можно радоваться, партнер ценит гостя и хочет произвести на него впечатление.

Внешний вид. Китайцы любят носить строгие деловые костюмы и галстуки, особенно члены правительства или Коммунистической партии. Настоятельно рекомендуется брать с собой в поездку в КНР костюм.