Как работать с госзаказами?

Не так давно я разговаривал со знакомым, который долго работал с госзаказами, включая линию оборонки.

ДОБРЫЙ ДЕНЬ. РАССКАЖИ, ЧТО ПРЕДСТАВЛЯЕТ СОБОЙ ГОСЗАКАЗ В ОБЩИХ ЧЕРТАХ?

Чтобы обеспечить государство и его субъекты всеми необходимыми ресурсами, каждый год приходится приобретать продукцию, покупать работы и услуги на огромные денежные суммы. С целью создания честной конкуренции между предпринимателями, власти придумали специальную контрактную систему, в соответствии с которой можно проследить любую процедуру.

Все контрактники получают особый код идентификации, а также открывают индивидуальный счет, все операции на котором можно проследить в любом контролирующем органе. В частности, контролируя целевое использование предоставленных денежных средств.

Поскольку я по большей части работаю по гособоронзаказом, основными заказчиками для меня являются Министерство обороны, Министерство внутренних дел, ФСО, ФСБ, МЧС и другие государственные органы. Заключают контракты с главными исполнителями, которые в основном получают финансирование от государства. Исполнители могут создавать кооперации, иными словами, нанимать субподрядчиков, которые будут принимать участие в исполнении госзаказа.

Все контракты с государством исполнители заключают после проведения торгов, который могут быть открытыми, закрытыми или с единственным поставщиком. Когда человек участвует в обычных торгах, здесь все так же. Однако без достижения договоренности с заказчиками нет возможности стать ни исполнителем, ни соисполнителем. В случае с последними еще иногда прокатывает, но это очень редко.

По сути, конкурентов здесь и нет. Каждый понимает, каковы правила работы и то, что войти можно лишь по приглашениям. Если кто-то ворвался без приглашения, им обычно сразу закрывают дверь изнутри. Например, я сталкивался с ситуацией, когда на торги попала другая компания, имеющая более низкую цену. Не стану подробно рассказывать, однако никакого контракта она не получила.

Их может быть неограниченное количество, кому-то будет достаточно и нескольких, а кому-то и сотни будет мало. В любом случае все субподрядчики считаются соисполнителями государственного контракта. Таким же образом все договоры должны включать в себя выданные идентификаторы госконтракта.

В соответствии с законодательством, заказчики обязаны осуществить предконкурсную процедуру, получить стоимость на оказание услуг от всех поставщиков, определить максимальную стоимость, учесть иные факторы и на основе этого идти дальше. На практике же все работает совсем по-другому. Когда начинаются торги, заказчики уже знают, кто будет победителем, поэтому стоимость формируется на основе договоренности с ним. Что же касается предконкурсной процедуры, то она проходит лишь формально.

Первым делом заказчик предоставляет сам проект государственного контракта и рассказывает об основных его условиях. Что касается технического задания для поставки продукции или выполнения работ, как правило заказчики обговаривают это лично. Порой можно встретить и такие задачи, в которых никто не сможет разобраться. Обычное такая тенденция в назначении подобных заданий ставится лишь для того, чтобы ненужные конкуренты отсеялись.

С целью понять подробнее ситуацию, приведу пример. Допустим, заказчик попросил предоставить товар, который был произведен за границей. Стоимость за продукцию в несколько раз больше закупочной, поэтому многие проявят интерес. Однако оставить товар смогут лишь через пару-тройку недель со дня подписания договора. Когда не имеется договоренности, исполнить заказ невозможно.

Данный вопрос не совсем правильный. Корректнее будет так: как создать 3 предложения, чтобы мое предложение приняли. Давайте разберем пошагово:

В первую очередь необходимо проанализировать, какой будет размер себестоимости товара. Для этого обговариваем все нюансы с поставщиками и исполнителями, после чего договариваемся с заказчиком, обозначаем конечную стоимость. Далее одна рутина.

Да, практически всегда. В своей практике я почти не встречался с заказчиками по гособоронзаказам, не просившие их. Обращаю внимание, что это не всегда наличка. Случалось, что люди просили оказать определенные услуги или работы, не указанные в контракте. Однако в большинстве случаев все рано это деньги, процент которых может значительно колебаться вследствие различных факторов. Например, бывало и так, что сумма достигала 30% от общей по контракту.

Как и с любыми другими закупками, в данном случае просто тщательнее подготавливают и анализируют имеющуюся документацию. Что касается технического задания, то здесь может быть все что угодно. Как пример: «услуги, оказываемые по данному контракту, не могут быть ограничены указанными, объемы увеличиваются лишь с целью комплексного исполнения обязательства вне изменения цена контракта».

Когда человек становится участником госзаказа, либо субподрядчиком какого-либо уровня, придет требование по открытию спецсчета в определенной банковской организации. Как правило, если сумма заказа превышает 3 миллиона, банк выбирает сам заказчик, но случалось и так, что требовали открыть данный счет и с меньшими суммами. Я сам сталкивался с подобным, когда заказчик попросил открыть счет всего на 1 миллион.

Когда создаешь спецсчет первый раз, со стороны банка поступит требование предоставить большое количество сведений и иной документации. Конечно, все будет зависеть исключительно от самого банка. Так, скажем, в Сбере отношение к контрактникам вполне лояльное, но в других банках могут напридумывать всякой ерунды.

Как пример, мы заводили данные счета в Новикомбанке, где сотрудники несколько раз отказывались принимать документы, поэтому бухгалтеру приходилось их переделывать. Мы несколько раз обращались в офис, присылали документацию по почте, но все безуспешно. Крайне не рекомендую сотрудничать с этим банком. Кстати, чтобы спецсчет открыли с большей долей вероятности, рекомендую завести в том или ином банке расчетный счет. Если вы его откроете, то в дальнейшем специальный счет будет завести намного проще. Практика это подтверждает.

Если цена фиксированная, это ваши проблемы, никто подписывать не заставлял. Если ориентировочная, доказывайте это заказчику с оформлением документов. Подчеркиваю, никто специально вас валить не будет, наоборот, чем могут – помогут. Если, конечно, вы не поругались с заказчиком.

Каких-то специальных мер 275-ФЗ не предусматривает, поэтому общего алгоритма нет. Заказчик будет до последнего стараться вытащить вас, если это целесообразно, поэтому иски, штрафы и другие санкции – это крайние меры. Тут смотрите ГК.

Многое закупается в Китае. В этом случае нужно договариваться с заказчиком, чтобы в договоре не было прописано «Продукция РФ». Обычно делается техническое предложение к торгам, где прописана страна изготовления.

Несколькими способами. Первый – белая схема. Это договор, счет, доставка, таможня. Очень дорогой способ. Цена продукции в этом случае возрастает в 3 и более раз от себестоимости. Второй – серая схема или через посредника. Есть куча контор, которые доставляют продукцию из Китая и могут принять деньги на расчетный счет в РФ, но нужно иметь проверенного контрагента. Схема сложна, подробно описывать не буду.

Третий – черная схема, оплата через Alibaba или Paypal. Это самый дешевый способ купить товар. Минусы: инвойсы нужно разбить на суммы, не превышающие 600 тысяч, чтобы не тревожить финмониторинг, и лучше отправлять с разных аккаунтов. Здесь нужно иметь своего агента в Китае, который договорится с производителем, получит товар, проверит качество и отправит в РФ. Документов, а именно ГТД, на продукцию не будет, их придется «рисовать», а НДС закрывать через посредника.

Тут все просто, интернет кишит предложениями по доставкам. DHL и подобных не берем, иначе цена будет золотой. Много контор доставят все в серую, со страховкой и договором. В зависимости от способа доставки (авиа, ж/д, морем) варьируется и цена. Можно даже заказать курьером, тогда товар могут доставить за пару дней, но и цена соответствующая.

Оплаты можно ждать несколько месяцев. Все дело в том, что заказчик должен оплатить со своего спецсчета, а не с расчетного счета, но не всегда у него есть там средства, так как государство тоже не любит платить вовремя. Обычно основные движения проходят к концу года, в 20-х числах декабря, никто не хочет уходить в новый год с долгами. И даже если заказчик не платит, выполнить работы и предоставить закрывающие документы вы должны вовремя. Поэтому приходится пользоваться своей обороткой.

Если больше не хотите работать с этим заказчиком, идите в суд, но лучше подождать, чтобы в дальнейшем получить другие контракты. Вообще, когда исполнитель выполнил свои обязательства по договору, а заказчик не платит в оговоренный срок, то сейчас это редкость. Контроль за финансами головного подрядчика со стороны надзора очень серьезный, цепочка как правило дает сбой на 2–3 уровне, но тут универсальных методов нет, все зависит от конкретной ситуации.

У конторы может быть несколько десятков спецсчетов, и оплаты должны происходить строго с того, который привязан к конкретному договору. Оплатить продукцию и работы тут не так просто, как с расчетного счета. К каждой оплате должны прилагаться подтверждающие документы, например договор, счет, СФ, акт выполненных работ или иные, и везде должен быть прописан ИГК. Банк проводит платеж в течение суток, а то и больше и это еще один геморрой, так как причин отказать у него много. Описывать все не буду.

Вывести деньги со спецсчета очень большая проблема. Во-первых, вывести официально на р/с можно только после выполнения госконтракта головным исполнителем, а такой контракт может затянуться на несколько лет. Свою прибыль после выполнения своего контракта вывести можно, но такое условие должно быть прописано в договоре или дополнительном соглашении. Прибыль не больше 20%, но и тут ряд условий. Вывести через обнал – очень дорого. Нужна реально белая контора, которая согласится принять при этом процент будет огромный, до 30%. Хотя иногда выгоднее заплатить, чем ждать несколько лет. В серую деньги почти никто не выводит – риски огромные, и органы следят за всеми подозрительными операциями.

В основном кэш. Реже просят поставить продукцию на эту сумму, не включенную в контракт, или услуги.

Как и в любом бизнесе, да. В основном зашивают НДС. Тут тоже есть определенный риск, поэтому договариваться нужно с обнальщиком индивидуально. Повторю, прямой обнал – только через белые конторы.

А где их нет? Если говорим о периметре распространения нормативной базы по ГОЗ по определению ФАС, т.е. по использованию спецсчетов, то тут все более или менее бело, танцы с бубнами начинаются с момента вывода средств на расчетные счета, а дальше как обычно.

Тенденция одна – ужесточение контроля. Так, если в 2020 при выполнении работ на сумму около 50 млн и фиксированной цене (я был подрядчиком 2-го уровня) вопрос о РКМ вообще не стоял, то в 2021 его требуют постфактум, что по определению является бредом, но это так.

Если выбирать между ГОЗ и закупками по 44-ФЗ, однозначно предпочтение второму. Если вы решились на вход в ГОЗ, надо четко понимать, что нагрузка на офис возрастает многократно. Отсутствие опыта у персонала по подготовке специфической документации будет вас тормозить, притом, что суммы контрактов для среднего и малого бизнеса фиксированные. Наработка своего опыта стоит денег, но и сотрудники с опытом в этой сфере стоят недешево. Огромное значение имеет выстраивание отношений с заказчиком и военной приемкой.

Если конструктивного диалога с ними не получается, не входите в этот бизнес. В зависимости от сроков исполнения головного контракта имейте резервы на 30–70% от суммы. Блокировки перевода средств по спецсчетам никто не отменял, а за сроки и качество спрашивают не по-детски. Если в голове есть четкая схема, персонал понимает задачу, а цифры на калькуляторе радуют, вперед, к успеху!