Как писать холодные письма, чтобы их читали: шесть готовых формул
Каждый знает, как сложно сделать убедительным холодное письмо. Но зачем каждый раз придумывать велосипед, когда есть готовые мощные формулы, которые помогают ощутимо улучшать показатели отклика? Мы уже рассказывали, как отвечать на письма клиентов. В этой статье я дам несколько рабочих формул холодных писем с примерами, которые можно использовать в чистом виде или комбинировать. Пробуйте, тестируйте и получайте больше откликов.
Формула «Персональный подход»
Базовая формула — персональное письмо, которое состоит из четырёх блоков:
- Привлеките внимание. Привлеките внимание потенциального клиента с помощью темы письма или вступительного предложения. Для этого сначала проанализируйте свою целевую аудиторию, чтобы определить, что может заставить её обратить на вас внимание.
- Создайте интерес. Теперь, когда вы завладели вниманием читателя, обратитесь к его профессиональному или личному интересу. Подчеркните самое важное, используя болевые точки вашего потенциального клиента. Действуйте в мире клиента: это всё о нем, а не о вас.
- Вызовите желание. В рамках интереса из предыдущего пункта опишите ценность всех ваших преимуществ в мире клиента. Расскажите, почему другие ребята уже с вами. Сообщите, что предложение ограничено во времени или осталось мало штук или мест.
- Подтолкните к действию. Вы привлекли внимание читателя, вызвали интерес и сформировали желание получить ваш продукт или услугу. Настало время закончить ваше письмо — расскажите, какой шаг нужно сделать дальше. Тут не должно быть никаких вариантов выбора или общего вопроса, только призыв к действию.
Вот как может выглядеть этот способ в действии:
Олег, добрый день.
Служба поддержки в вашей компании замедляет рост вашего бизнеса.
Я прошёл курс по эффективному маркетингу в Фейсбуке, и в первой лекции спикер из компании ТаргетЛама ссылается на рабочую тетрадь, за которой нужно обратиться к вашей службе поддержки. Ни я, ни мои сокурсники не смогли получить тетрадь меньше чем за неделю.
Мы в компании «Юздеск» уже помогли десяткам компаний кратно ускорить поддержку и улучшить качество коммуникации. На следующей неделе мы проводим митап про поддержку в EdTech компании. Чтобы дискуссия получилась камерной, количество мест ограничено.
Регистрация закрывается сегодня, но несколько мест ещё осталось. Будем рады вас видеть, вот ссылка на регистрацию.
С уважением, Сергей.
Формула «Сразу к делу»
Чем короче, тем лучше: люди ценят своё время, поэтому любят краткость и простоту. Забудьте на время про вовлекающие цепочки, оставьте все ненужные прилагательные и не ходите вокруг да около. Постройте письмо всего из двух блоков:
- Коротко и просто изложите суть. Потратьте время на короткое изложение того, что хотите написать, чтобы получатель потратил меньше времени. Не используйте слишком сложные слова или конструкции предложений.
- Сразу переходите к делу. Изложите, что вы можете предложить и почему это может быть полезным и нужным.
Ниже — примерно 20 слов, простой смысл. Вполне возможно, что предположение о необходимости чата ложное, но вдруг нет. Почему бы не попробовать?
Георгий, добрый день.
Я не нашёл на вашем сайте онлайн-чата. У ваших главных конкурентов ЭнгСкай чат есть. Подключите Юздеск и добавьте виджет чата.
С уважением, Сергей.
Формула «Светлое будущее»
Часто в голове у вашего потенциального клиента есть размытая картинка будущего. У вас эта картинка более чёткая, и вы можете помочь сделать её такой же для клиента с помощью письма. Для этого используйте три блока:
- Опишите текущую ситуацию. Опишите сложности, с которыми сталкивается ваш потенциальный клиент и которые вы можете помочь преодолеть. Не стоит писать о проблемах, которые вы, возможно, будете решать через год с новым релизом.
- Обрисуйте будущее. Покажите, как у клиента будут идти дела при использовании вашего продукта. В идеале используйте цифры, которые можно легко подтвердить.
- Обозначьте переход. Расскажите о шагах к светлому будущему.
Подтолкните к действию. Предложите пройти демо, договориться о встрече, зарегистрироваться на вебинар или что-то ещё.
Вадим, добрый день.
Строить клиентскую поддержку в интернет-магазине непросто. Приходится не только следить, насколько быстро ваши операторы отвечают клиентам, но и напоминать о себе поставщикам. Нужно постоянно проверять качество ответов и не допускать орфографических ошибок, а когда клиент оставляет претензию — вовремя реагировать.
Решением может стать единая система, в которую попадают вопросы и жалобы из всех каналов связи. Она сама следит за сроками ответов, повышая приоритет просроченным обращениям. Без участия операторов можно будет выполнять множество ручных действий и решать шаблонные вопросы.
Юздеск уже помог улучшить поддержку 20 из 50 крупнейших интернет-магазинов. Давайте, я за 30 минут расскажу, как мы сократим среднее время ответа вдвое? Как насчёт 15:00 или 16:00 в среду?
С уважением, Сергей.
Формула «Сгущение красок»
Компании состоят из людей, а люди предпочитают шевелиться по минимуму. Часто бывает мало описать текущую ситуацию, ведь может показаться, что она касается кого-то другого и не так уж сильно влияет на ключевые показатели бизнеса. Попробуйте вместо описания светлого будущего сгустить краски, говоря о текущей проблеме:
- Опишите текущую ситуацию. Опишите сложности, с которыми сталкивается ваш потенциальный клиент и которые вы можете помочь решить. Не стоит писать о проблемах, которые вы, возможно, будете решать через год с новым релизом.
- Обозначьте решение проблемы. Одним предложением объясните, как ваш продукт или сервис решает именно такие проблемы.
Подтолкните к действию. Предложите конкретное действие: пройти демо, договориться о встрече, зарегистрироваться на вебинар или что-то ещё.
Марина, добрый день.
Многие производители переходят на прямую продажу товаров покупателям. Раньше покупатель задавал вопрос интернет-магазину и тот решал большинство проблем, теперь производитель сам должен обрабатывать жалобы и предложения. Покупатели привыкли писать через привычные им каналы связи и уходят, если на сайте продавца такого канала нет.
Юздеск помогает производителям создавать отделы поддержки, которые отвечают современным запросам покупателей, без значительного расширения штата.
Запишитесь на демо, и я расскажу о возможностях сервиса, которые будут вам полезны.
С уважением, Сергей.
Формула «Важный вопрос»
Иногда имеет смысл начать с важного вопроса. Он помогает завладеть вниманием читателя и вызвать любопытство и желание узнать, какой вариант ответа вы предложите. Так как нельзя быть злым и любопытным одновременно, читатель отнесётся с интересом к тому, что вы напишете дальше.
- Задайте вопрос. Он должен попадать в боль потенциального клиента, чтобы он узнал себя и свои проблемы. Тогда его заинтересует, какое решение вы предложите.
- Дайте свой вариант ответа. Впишите ответ в описание своего продукта или сервиса.
- Подтолкните к действию. Предложите конкретное действие: пройти демо, договориться о встрече, записаться на вебинар или что-то ещё.
Виктория, здравствуйте.
Хотели бы вы тратить меньше времени на срочные, но неважные обращения?
Юздеск — это сервис для обработки обращений от клиентов в разных каналах связи. Мы помогаем настроить автоматические правила обработки обращений клиентов так, чтобы простые шаблонные вопросы обрабатывались автоматически и без участия вашей команды поддержки. Сосредоточьте внимание на важных обращениях.
Подключите Юздеск на сайт и к почте, чтобы отвечать клиентам быстрее.
С уважением, Сергей
Формула «Право на отказ»
Получатель не обязан вам отвечать или выполнять то действие, которого вы от него ждёте. Мысль вроде бы простая, но её редко используют в явном виде, а зря. Я пользуюсь этим методом в большинстве писем, особенно на начальных этапах общения. Он помогает создать больше доверия, у потенциального клиента появляется ощущение открытой двери: всегда можно отказаться, нет давления. Позвольте читателю отказать вам, и вероятность положительного действия увеличится.
Анатолий, добрый день.
Я нашёл ваш контакт в списке участников конференции «Лучшие умы российского бизнеса», в которой тоже принимал участие.
Юздеск — это сервис для обработки обращений от клиентов в разных каналах связи. Его используют шесть крупнейших компаний в GameDev индустрии в России. Наш сервис помогает командам поддержки обрабатывать обращения на разную тему и по разным каналам без значительного роста штата. Я бы хотел рассказать вам о том, как мы можем решить задачи вашего отдела поддержки.
Если предложение вам не интересно — всё в порядке, никаких обид. Буду рад увидеться на следующей конференции.
С уважением, Сергей.
Подытожим
Формулы выше не гарантируют, что на ваше письмо ответят, но сильно повышают шансы выделиться среди сотен других предложений. Пробуйте разные варианты, смешивайте формулы: что-то подойдёт для одного получателя, что-то — для другого. Только тесты помогут понять.
Но какой бы из шаблонов вы ни использовали, всегда придерживайтесь четырёх главных принципов любого холодного письма, в том числе в мессенджерах, которые всё чаще используются для общения с клиентами:
- Будьте в мире клиента. Не рассказывайте о ваших фичах, говорите о пользе для клиента.
- Пишите коротко. Часто, чтобы сократить текст в два раза, нужно потратить в два раза больше времени, но оно того стоит.
- Чётко формулируйте призыв к действию. Сообщите о том, чего ждёте от получателя: пройти демо, договориться о встрече, записаться на вебинар или что-то ещё.
- Озвучивайте право выбора. Прямо скажите, что не в обиде, если ваше предложение окажется человеку неинтересным. Это нормально, и вы не намерены на него давить.
Писать холодные письма непросто, но, если их не писать, вы очень сильно ограничиваете воронку возможностей. Что плохого может произойти, если вы напишете письма 100 сотрудникам в целевых компаниях? Да, вам может никто не ответить. Но если вы никому не напишете, вам точно никто не ответит.