ТОП 10 фатальных ошибок при построении отдела продаж. Не потеряй время и деньги.
Мой блог про бизнес и отделы продажи с юмором
О важности отдела продаж для компаний.
• Профессия менеджера по продажам стала одной из самых востребованных в России.
• Конкуренция за сотрудников усиливается, особенно в крупных городах.
• Зарплата менеджеров по продажам варьируется от 60 до 100 тысяч рублей в зависимости от города.
Учитывайте совокупный доход, включающий оклад, премии и бонусы.
Используйте HH.ru для анализа зарплат в своем городе.
• Важно правильно написать вакансию, чтобы привлечь кандидатов.
Построение отдела продаж
• Сначала нужно построить отдел маркетинга и обеспечить стабильный трафик. Менеджеры по продажам мотивированы деньгами, поэтому важно иметь стабильный поток лидов. Плохая мотивация и неправильно написанная вакансия могут привести к проблемам с наймом.
Как правильно написать вакансию
• Вакансия должна быть написана понятным языком и включать информацию о зарплате.
• Важно указать окладную часть и бонусы, чтобы привлечь кандидатов.
Управление репутацией компании
Важно проверять отзывы на сайтах и в соцсетях, чтобы улучшить репутацию. Не стоит экономить на сотрудниках без опыта, так как это приведет к потерям времени и денег.
Обучение и опыт сотрудников
Обучение сотрудников без опыта требует значительных ресурсов и времени. Нанимайте сотрудников с опытом, так как они уже знают основы продаж и могут быстрее адаптироваться. Не стоит тратить время на обучение сотрудников, которые еще не умеют продавать.
Использование CRM-систем
• Важно использовать CRM для управления бизнес-процессами.
• CRM помогают выявлять проблемы в воронках продаж и улучшать бизнес-процессы.
• Неправильное использование CRM может привести к путанице и неэффективности.
Роль руководителей отделов продаж(РОП)
• РОПы могут помочь в управлении отделом продаж, но не могут построить его с нуля. Важно, чтобы собственники занимались отстройкой бизнес-процессов.
• РОПы требуют высоких зарплат, что может быть невыгодно для компаний.
Подбор и мотивация руководителей продаж
• РОПы часто врут в резюме, поэтому важно проверять их опыт.
• РОПы бывают стратегами и операционщиками, важно определить, кто нужен вашей компании.
• Мотивация РОПа зависит от ниши и может включать различные элементы, такие как окладная часть и бонусы.
Показатели мотивации
Важно учитывать не только процент от продаж, но и конверсию лидов в договоры. Разрабатывайте мотивацию, чтобы она отражала все важные показатели. Уходите от процента и фокусируйтесь на бонусах за конкретные действия.
KPI и их значение
• KPI помогают правильно вести карточки и следовать скриптам.
• Внедряйте 3 kpi: правильное ведение карточки, следование скриптам, дожим клиента.
• Не допускайте, чтобы сотрудники получали бонусы без привязки к результатам.
Нематериальная мотивация
Нематериальная мотивация, такая как оплата массажного салона, может быть очень эффективной. Подарки и поздравления на дни рождения и праздники также мотивируют сотрудников.
Обучение новых сотрудников
Создайте программу обучения, включающую пять этапов: знакомство с компанией, изучение скриптов, системы, услуг и товаров.
Холодные отделы продаж
Холодные отделы продаж могут быть полезны в определенных нишах, но часто приводят к выгоранию сотрудников. Если холодные звонки не подходят вашей компании, лучше избегать их.
Юридические аспекты холодных звонков
• Холодные звонки запрещены законодательством, и за их нарушение могут быть наложены штрафы.
• Если номер указан на сайте компании, это может быть оправдано, но в других случаях звонки запрещены.
• Для подачи жалобы нужно записать звонок и предоставить доказательства.
Покупка лидов сайтов конкурентов
• Качество таких лидов часто низкое.
• Не работает там, где люди приходят на бренд, а не на продукт.
• Можно использовать для ниш, где нет привязки к бренду, например, септики или отопление.
Нереальные планы продаж
• План должен быть реалистичным и достижимым.
• Учитывайте маркетинг, сезонность и другие факторы.
• Индивидуальные планы для сотрудников должны быть достижимыми.
Замена менеджеров роботами
• Роботы могут заменить менеджеров, но не всегда.
• Роботы подходят для массовых рассылок и простых продаж.
• В сложных продажах и переговорах роботы не заменят людей.
Отдел контроля качества
• Отдел контроля качества проверяет скрипты и звонки. Отслеживает ошибки в квалификации и отработке возражений. Помогает менеджерам избегать ошибок и улучшать качество работы.
Использование скриптов и обучение
• Скрипты не всегда эффективны, так как клиенты могут задавать неожиданные вопросы.
• Важно правильно приветствовать, квалифицировать и презентовать компанию.
• Обучение команды и индивидуальные встречи помогают разбирать интересные и неудачные случаи.
Контроль качества и воронка продаж
• Отдел контроля качества следит за правильным перемещением карточек по этапам воронки. Важно, чтобы менеджеры не теряли клиентов и не нарушали этапы воронки.
Мотивация менеджеров
• Идея снижения процента за первую продажу абонемента для стабилизации дохода менеджеров. Это помогает удерживать специалистов в штате и мотивирует на долгосрочные контракты.
• В маркетинговых агентствах часто используют бонусы, снижающиеся от месяца к месяцу.
Многоуровневые отделы продаж
• В маркетинговых агентствах могут быть отдельные специалисты для работы с постоянными клиентами. Важно учитывать стоимость продуктов и выделять приоритеты для стимулирования. Многоуровневые отделы продаж помогают управлять постоянными клиентами и проектами.
Отдел удержания и драма
В прошлом отделы удержания разыгрывали драмы, чтобы удержать клиентов. Сейчас такие методы используются реже, но все еще могут быть эффективными. Важно понимать, как клиенты реагируют на различные методы удержания и как это влияет на продажи.
Проблемы с клиентами и конверсия
• Важно четко прописывать сценарии для менеджеров, чтобы избежать лишних действий. Если у клиента нет потребности, его сложно убедить купить.
• Проблемные клиенты могут не быть полезными для компании.
Стратегия работы с клиентами
Если клиент не ощущает потребности, лучше не тратить на него время. Важно понимать, какая конверсия считается нормальной для разных сфер.
• В маркетинге конверсия может быть низкой, но вход лучше, чем в других сферах.
Важность кейсов
Отделу продаж нужны кейсы для успешной продажи.
Качественный трафик и стабильные результаты помогают продавать легко.
Понятный продукт упрощает процесс продажи.
Мой блог про отделы продаж с юмором