Как заработали 2,8 миллиона рублей для агентства недвижимости — кейс клиента Vitamin.tools

Telegram Ads тестирует возможность ставить внешние ссылки в рекламу, но, когда эту возможность выкатят на всех, неизвестно. И пока одни ждут обновлений, другие запускаются. Рассказываем, как маркетолог Андрей Зубков, управляющий рекламными бюджетами через Vitamin.tools, уже полгода конвертирует клики в лиды.

Я начал продуцировать кейсы в плазме — когда примера с рекламой в Telegram ещё не было. За 7 месяцев протестовал несколько гипотез, прошёл все круги с ручной модерацией и вывел активную связку, которая конвертит подписчиков и лиды для этого проекта. Telegram Ads — один из каналов, показавших возможности окупаемости.

Результаты на конец мая:

Привлёк 4219 подписчиков по €1,4. Первоначальный подписчик стоил чуть больше 2 евро, но постоянные эксперименты с креативами и запусками помогли снизить цену.
Потраченный бюджет — 6008 евро, пополняли по курсу 65-70 рублей.
Прибыль — 2 500 000 рублей на сделках с недвижимостью без учёта тех людей, которые сейчас в проработке или придут в будущем. Итоговые цифры можно будет смотреть через 6-12 месяцев.
Прибыль от продажи недорогих продуктов — 310 000 рублей.

Вот как менялась статистика по подпискам из рекламного кабинета.

Сначала рекламу вёл в бота, но в итоге отказался от этой идеи…

Агентство недвижимости работает по стандартной схеме: приходят люди, которые хотят купить или продать недвижимость. Риэлтор подписывает с ними агентские договоры, в рамках которых обязуется помочь им найти объект, документы проверить и надежность продавца, разработать ход.

Ещё иногда в агентства недвижимости приходят люди, которые пока не готовы идти дальше, но уже просматривают варианты. Таким покупателям необходимо выслушать, выдержать и помочь принять верное решение.

В идеале мне нужно было найти горячую лиду — людей, которым срочно нужна недвижимость. В реальности аудиторию разделили на три сегмента:

тех, с кем можно было сразу работать;
тех, кто пока не созрел, но присматривает варианты;
тех, кому нужна недвижимость, но они не готовы платить риелтору.

Для создания последнего недорогой продукт — курс, в котором юристы и риелторы рассказывают: как проверить квартиру перед покупкой; определить мошенника; готовим документы для ипотеки и т.д.

Сначала планируется вести подписчиков в боту, а уже там прогревать посты и включать вебинары. Но от идеи пришлось пережить. Выяснилось, что закидывать сообщения через бот невозможно.

Внутренние правила телеги запрещают спамить и продвигать боту, которая не рассылает что-то полезное. Ты не можешь загнать аудиторию в бота, которая соберёт контакты или перенаправит на сайт. Такие модераторы заворачивают сразу.

Отчаявшись, я вспомнил, что поддержка Vitamin.tools помогает с премодерацией…

Модерация в Telegram — это отдельная тема для статей. Разобраться во всех требованиях, которые предъявляют площадки, с первого раза практически невозможно. Завернуть объявление могут за кривую формулировку, ссылки в постах, отсутствие кавычек и даже грамматических ошибок.

На премодерации я потерял примерно неделю. Каждое объявление Telegram проверялось вручную: причём модераторы смотрели не только текст в сообщении, но и на канале оформления. каждая такая проверка заняла три дня.

Отчаявшись, я вспомнил, что поддержка Vitamin.tools помогает с премодерацией. Связался с ребятами и попросил помочь. Ребята бесплатно премодерировали канал, проверяли бесплатные варианты и помогли запуститься. Бонусом мне дали чек-лист, и теперь я проверяю все свои креативы.

Угадайте, что не понравилось модераторам? Общепринятые термины они посчитали жаргонизмами, отсутствие кавычек в названии веба — жёстким нарушением правил русского языка.

Вот одно из объявлений, прошедшее-таки модерацию и конвертило нам заявки.

Что я сделал, чтобы пройти модерацию:

Удалил все ссылки из последних 20 постов. Если не хотите, чтобы вас завернули, удалите все, в том числе ссылки на участок сайта.
Удалил из постов все формулировки, которые модераторы могли посчитать запрещёнными. Тут важно понимать, что в запрещенные попадания могут попасть даже спецтермины.
Экспериментировал с формулировками. Тут советов не будет — тестируйте разные варианты.

Если вы запускаете в первый раз или не до конца понимаете, как работает модерация в телеге, не додумывайтесь, а обратитесь в службу поддержки, которая открыла вам доступ к рекламному кабинету. У них достаточно опыта, чтобы сразу увидеть ошибку. Вы же не потеряете время на стадии модерации.

Модерация в Telegram Реклама — ручная. Это значит, что где-то далеко сидит живой человек и всё читает, что вы написали. Если ему покажется, что какой-то текст имеет скрытый смысл, то такую формулировку завернёт. Самые популярные ошибки и варианты их решения собрали в чек-листе. Копите и пользуйтесь.
Иногда зависнуть от модерации могут даже идеальные тексты — чаще всего такое бывает, если вы выставили низкую установку CPM.

Перебрал тысячи каналов для запуска и изменил включение. Лучше всего сработала связка канала + бесплатный веб...

Агентство недвижимости работает только в наших зонах — стандартные настройки по темам и языкам не подходят. Я перебрал, наверное, тысячи вопросов по недвижимости и соответствующим темам. Сначала отфильтровал лишние, а затем сформировал источники в группе.

По моему опыту, настройка по группам работает лучше, чем по тематикам. В Telegram есть ограничение: не более 50 вариантов на одно объявление. Если выборка больше, просто разбивайте объявления на группы.

Ещё я отказался от бота, а вместо этого запустил рекламу на канал. Сам же воронку не менял: реклама вела на посте на канале. Там мы зазывали людей на бесплатный трёхчасовой вебинар, а заодно научили их продавать квартиры. На веб-сайте юрист предлагает всевозможные полезные мелочи, которые необходимо знать при выборе недвижимости.

Темы для вебинара выбирал, отталкиваясь от собственных болей:

«Как проверить квартиру и собственника перед покупкой»,
«Как не нарваться на мошенников» и т.д.

Основная цель объявлений вебинаров — стимулировать людей обращаться в агентство. Допом мы предложили купить курс по продаже квартир. Ставку на этот товар не делали и особо не отслеживали, но минимум 60 продаж сделали.

Заявки отслеживал через сквозную аналитику: 4219 подписчиков по €1,4, прибыль х5...

При запуске подписки стоила около 2 евро. Корректировка макетов, таргетов и выбранных инструментов помогла снизить цену до 1,4 евро.

Вот статистика по приложениям и расходам с рекламы на канале.

Чтобы отслеживать окупаемость трафика, я построил сквозную аналитику, на сегодня цифры такие:

расходы: 6008 евро;
подписчиков: 4219;
средняя стоимость подписчика: €1,42;
прибыль: 2 800 000 рублей только с этого канала продаж.

Поддержка Vitamin Tools ускорила прохождение модерации. Ребята дали чёткие рекомендации, что изменить в канале и какие слова убрать из рекламы. Если вы понимаете, что где-то не соответствует требованиям, не бойтесь удалять ссылки и менять формулировки, иначе вы просто не пройдете модерацию в Telegram Ads.
Крео на канале работает лучше, чем реклама, ведущая в бота. За тестовый период я получил больше заявок и по цене в 2-3 раза ниже.
Инструменты стоит выбирать из своих целей. Для ограничения — цель по каналам, для охвата — цель по тематикам.
Настраивать аналитику необходимо сразу по всем продуктам, чтобы можно было отслеживать заявки, даже те, которые конвертируются в деньги через полгода или год, как в этом кейсе. Мы косякнули с курсом аналитики продаж и не знаем, сколько реально людей с рекламой в Telegram его купило. Цифры в кейсе по продажам занижены, чтобы точно не обмануть.

Эксперт — маркетолог Андрей Зубков из движухи Дилер Связок .