Стартап внутри ВкусВилла: как мы запустили и развили сервис организации праздников

За два месяца мы смогли запустить проект «ВкусВилл Праздник», а потом подстроить его под запросы покупателей — и стать востребованными. Рассказываем, как запустили стартап по доставке еды на мероприятия и продолжаем классно развиваться уже как комплексный сервис праздничных товаров и услуг.

Идея создать сервис кейтеринга пришла в 2020 году, во время пандемии. Мы рассматривали возможность доставки готовых блюд и одновременно задумались о выездном обслуживании. Идея пришла по двум причинам:

• люди практически перестали собираться в общественных местах и перешли на домашние посиделки;
• опросы по нашей базе покупателей показали, что услуга востребованная.

Мы решили работать на частных покупателей, а не на компании и организации. Ожидали, что сервис будет успешен и после пандемии — потому что останется привычка к онлайн-заказам. Загруженность людей постоянно растёт, а времени на готовку становится меньше. Поэтому востребованы решения, которые освобождают время, но позволяют не отказываться от праздников.

Торты давно существуют в ассортименте ВкусВилла, поэтому стали базой для всего праздничного ассортимента. Мы полгода прорабатывали декоры и начинки, подбирали производителей и поставщиков, которые используют только натуральные ингредиенты. Одна из сложностей была в том, что декор из натуральных красителей получался бледным. Но мы перебрали много вариантов и в итоге добились результата.

Торты продавались хорошо. Потребители проявляли интерес к праздничной еде, и мы решили предложить другие блюда. Хотели быстрее запуститься и протестировать, будут ли популярны банкетные блюда, поэтому не стали сразу набирать отдельную команду для кейтеринга. Вместо этого мы просто привлекли узких специалистов из других отделов компании.

Чтобы протестировать новый продукт, создали концепт: структуру меню, брендбук и фирменный стиль. Стандартная платформа ВкусВилла не подходила для продажи сложных блюд, поэтому мы создали отдельный лендинг для удобства онлайн-продаж.

От идеи до старта прошло два месяца. Затем случились новогодние праздники, во время которых мы получили в пять раз больше заказов, чем осенью. Потребность подтвердилась, и стало очевидно, что нужно продолжать в том же направлении.

Работу с категорией «Торты» мы не останавливали. Как и всё меню, она продолжала расширяться. Например, у нас появился торт-конструктор «Шутка» — покупатели могли выбрать любую начинку и элементы декора с текстом. Это до сих пор одна из самых популярных позиций в ассортименте — на неё приходится 10% продаж из категории «Торты на заказ».

С 2021 года сервис вырос по выручке в два раза, и в январе начала собираться отдельная команда: руководитель, операционный менеджер, технолог, маркетолог и линейные сотрудники. Покупателей становилось всё больше, а меню — всё обширнее.

Так, после тортов на заказ появились:

• фуршетное меню;
• наборы разных тематик — детские и взрослые, сладкие и сытные, на определённое количество персон;
• обеды;
• еда для домашнего праздника;
• детский кейтеринг.

Сейчас мы работаем с 10 ключевыми поставщиками еды, также в нашей базе есть 20 подрядчиков и партнёров по оказанию услуг.

Люди просили делать салаты без лука, а десерты — другого цвета. Мы поставили себе задачу не отказывать никому и стали приучать поставщиков к индивидуальным заказам.

Мы доносили до партнёров, что вместе работаем для покупателей и сможем развиваться только при условии парного взаимодействия. С теми, кому это откликалось, искали новые способы производства, подходящую упаковку, технологии и ингредиенты.

Чтобы обкатать производство нестандартных продуктов, ушло около года. От части подрядчиков пришлось отказаться, потому что они не были готовы отходить от своих стандартов.

Сейчас мы работаем только с поставщиками, которые могут выполнять индивидуальные заказы и способны поддерживать стабильное качество при гибком ассортименте спецзаказов. Как правило, этим требованиям не отвечают частные кондитеры и поточные стандартные производства.

Было две основные проблемы:

1. Сложный декор не доезжал. Изначально команде хотелось, чтобы блюда были с витиеватыми украшениями, но на практике это оказалось нежизнеспособной идеей. Мы не продумали, как доставлять эту красоту в сохранности, и заказы не доезжали в первозданном виде. Так, зелень на брускеттах жухла из-за перепада температур, а пирожные таяли. Бывали случаи, когда нестандартные торты деформировались при доставке. В таких случаях мы экстренно привозили декоратора-кондитера. Она приезжала со всеми необходимыми инструментами и на месте поправляла торт.

2. Некоторые заказы мы не могли выполнить. Например, сделать фотопечать или рисунок пищевыми маркерами мы не можем до сих пор. Эти элементы не проходят нашу стандартную проверку на чистоту состава. Мы объясняем это покупателям, и обычно они делают выбор в пользу других украшений.

Теперь мы всегда думаем, в каком виде заказ приедет на праздник. Если что-то не так, поставщики делают замены деформированных блюд перед отгрузкой — покупатели этого даже не замечают.

Чтобы еда оставалась красивой на столе, мы уточняем, во сколько начинается праздник, и привозим всё точно в срок. У нас температурный режим соблюдается, а у человека иногда даже места в холодильнике нет, и торты пытаются хранить на балконе. Это может испортить вид продукта.

Мы создали комплексные предложения и стали продвигать их по существующей базе. Параллельно запустили рекламу новой услуги. Дальше было всё как с физлицами: стали обкатывать производство и приучать поставщиков работать с крупными заказами.

Однажды представители Яндекса заказали у нас подарки для сотрудников к 14 Февраля. Мы подготовили несколько вариантов, и в итоге компания выбрала пирожные в виде сердец. За месяц мы утвердили вкус, внешний вид и упаковку, а доставляли заказ в специальных машинах-рефрижераторах. Благодаря этому мы довезли пирожные в пять офисов Яндекса и ничего не повредили.

Вместе с обслуживанием юрлиц появилось и направление подарков. У нас была гипотеза, что людям, которые заказывают праздничную еду, нужны и подарки. Так появились боксы. Гипотеза подтвердилась, и теперь подарки продаются во всех магазинах ВкусВилл, а ещё их заказывают на бизнес-мероприятия или выпускные.

У нас можно заказать праздник под ключ. Мы помогаем подобрать площадку для мероприятия и предоставляем официантов, посуду, оборудование, аниматоров, фотографов и декор.

Чтобы праздники проходили удачно, мы подбираем партнёров с похожими ценностями и аудиторией. Например, чтобы подобрать локации для праздников, мы выезжаем на место, смотрим помещение и общаемся с владельцем. Если наше видение совпадает — заключаем договор.

Каждый год мы выбираем новое направление стратегического развития. Делаем это на основе оценки текущей ситуации, спроса и общих тенденций. Так, в конце 2022 года появилась идея развиваться на сегмент семейной аудитории. За новогодние праздники и каникулы эта гипотеза подтвердилась.

Сфокусировались на торжествах, где родители планируют мероприятие для своих детей. Как правило, на 8–10 человек, а площадкой выбирают один из милых московских лофтов. Наше предложение отлично вписалось в эту концепцию: таким родителям важны чистые составы и сервис.

Мы обслуживаем и массовые мероприятия — например, поставляем еду в детские лагеря в музее Москвы и проводим мастер-классы по росписи пряников в СоюзМультПарке — интерактивном парке на ВДНХ.

За 2022 год мы организовали 300 мероприятий разного масштаба и продали 30 000 подарков. Мы продолжаем развивать сервис, растём год к году в два раза, и покупатели к нам возвращаются. Например, один и тот же человек может заказывать кейтеринг на мероприятия своей компании как юрлицо и несколько раз в год покупать у нас еду и подарки на личные праздники.

Прочитать об услугах нашего сервиса и посмотреть меню можно на сайте «ВкусВилл Праздник». Мы можем привезти не только готовую еду, но и подарки, а также товары из основного ассортимента ВкусВилла, например фрукты, напитки или декор для праздника. Поэтому вам не придётся докупать что-то в магазине дополнительно.