Есть три вопроса, которые нужно задать ДО цены. Не после.
Большинство менеджеров после диагностики сразу переходят к цене. И зря – между этим есть три вопроса, без которых цена превращается в лотерею.
Первый: «Мы выяснили, что вам нужно решить вот эти задачи – они правда требуют решения?» Второй: «Наш продукт закрывает их на сто процентов?» Третий: «Хотите с нами работать?» – именно через «хотите», а не «готовы обсудить условия».
Если на все три – да, цена уже не страшна: она просто подтверждает решение, которое клиент только что сам произнёс вслух. Если хоть один ответ звучит неуверенно – возвращайтесь и закрывайте дыру, а не показывайте прайс.
Порядок менять нельзя: сначала три «да», потом цифры.
Перешлите РОПу: пусть на следующей неделе послушает пять встреч и посчитает, сколько раз эти три вопроса были заданы до цены, а не после.