Про отдел продаж без воды: скрипты, нормативы, разборы звонков. Каждый пост можно применить сегодня.
Ответы были такие: курсы. Программы обучения. Доступ в комьюнити и работа с площадками. Навык.
Всё верно. И всё это написано на сайте.
Вот здесь и ломается логика. Если человек покупает то, что написано на сайте, зачем ему встреча с вашим менеджером? Он бы просто нажал кнопку.
На встречу он приходит за другим. За картинкой себя через год. За ощущением…
Мой замер по одному отделу: люди приходят с деньгами и с желанием. Но на финале говорят не «дорого», а «мне сейчас некогда, давайте попозже».
С «дорого» менеджеры работать умеют. Там есть рассрочка, есть ценность, есть сравнение с альтернативой.
А на «нет времени» у большинства нет ни одной заготовки. Они отвечают: «понимаю, наберу вас через месяц».…
Приём простой. Вы задаёте вопрос. Через пару минут задаёте тот же самый вопрос, но другими словами.
Пример с собеседования. Первый вопрос: что продаёт компания? Второй, через две минуты: а что клиент получает в конце обучения? По сути это один и тот же вопрос.
Честный человек повторит свою мысль. Он так думает, у него другого ответа нет.
А тот, кто ко…
Раньше схема была такая: переписка в мессенджере, отправили описание, отработали «дорого», попросили оплатить.
Сейчас человек попадает на созвон, где вместе с продавцом за час делает свой первый маленький результат. Руками. Свой, а не чужой пример из презентации.
К концу встречи он не слушает про продукт. Он уже внутри продукта, у него мурашки, и пре…
Спрашиваю собственника, как устроен учёт. Отвечает: основную базу веду себе в Excel, а как клиент разогрелся – заношу в CRM и там веду сделку.
То есть система видит только тех, кто и так почти купил. Все потери происходят там, куда система не заглядывает.
Второй вопрос: прошёл месяц, как разбираете, что улучшить?
Ответ: «Нет такого. Менять нечего, все…
Это не отдел продаж, это пять маленьких конкурентов внутри вашей компании.
Схема знакомая: коммерс сам нашёл клиента, сам согласовал, сам заказал у поставщика, переписка у него в личной почте, база в его телефоне. Работает же.
Работает. Ровно до того дня, когда он поймёт, что вы в этой цепочке лишний. Это вопрос времени, а не вопрос порядочности.
Что…
Не «хорошо говорит» или «плохо говорит». Конкретно: где сдал позицию, где отдал инициативу, где задал вопрос и сам же на него ответил, где принял первое «я подумаю» за ответ.
Почему собственник этого не слышит сам? Потому что слушает содержание, а не структуру. Менеджер вежливый, грамотный, клиент не нахамил – вроде нормальный звонок. А по факту сде…
В отделе продаж есть ровно три типа людей, и собственник обычно хочет нанять только первый.
Акула. Шило в одном месте, работает с семи утра до семи утра, выходит на план со второго месяца и сразу его перевыполняет. Живёт год, максимум полтора, потом сгорает и уходит. Это нормально, так и задумано.
Боевой середняк. План делает, не перерабатывает, воро…
Месяц, когда компания насыпала лидов. Он их отработал, устал, получил х2 к зарплате. Говорит: вот это было круто.
А я себе записываю: для него достижение – это то, что ему дали возможность поработать.
Компания придумала механику. Компания дала трафик. Он им воспользовался. Молодец, но это не его достижение.
Достижение – это когда ты придумал, внедрил,…
Как только человек на собесе начинает рассуждать о решениях своего бывшего начальства, у меня включаются все индикаторы. Дальше я слушаю очень внимательно.
Потому что он никогда не руководил. Он не был в той ситуации. Откуда он знает, как надо было?
Значит, мои решения он тоже будет обдумывать. А если не понравится – саботировать. И отвечать перед мо…
Ставят семёрку или девятку. Спрашиваю: почему именно столько? Слышу: «ну, есть куда расти». И улыбается, как будто только что придумал эту фразу.
Когда ты ведёшь полсотни собесов в месяц, ты знаешь ответ до того, как задал вопрос.
Сама цифра не значит вообще ничего. Значение имеет только объяснение.
«Ставлю семь, потому что закрываю тех, кто и так гот…
Спрашиваю на собесе: что для тебя важно на новом месте? Слышу: сначала продукт, потом команда, а деньги «сами приклеятся, если с продуктом и командой всё хорошо».
Продажи – самая денежная профессия в компании. В неё идут за деньгами. Продукт и команда – это второе и третье место, и никак иначе.
Как проверяю по-настоящему. Прошу назвать три суммы:
мини…