Про отдел продаж без воды: скрипты, нормативы, разборы звонков. Каждый пост можно применить сегодня.
«Я подумаю» почти никогда не значит, что человек будет думать. Думать не о чем, решение он уже принял. Просто не хочет говорить вам «нет» в лицо: отказывать неприятно.
Отличить настоящее размышление от вежливого отказа просто. Тот, кто правда думает, называет предмет размышления: сроки, бюджет, согласование с партнёром, сравнение с другим подрядчико…
Поэтому мотивацию считают не «по справедливости», а по тому, куда человек потратит свободный час.
Начнём с рамки. Моделей оплаты три: чистый процент (вы не платите вперёд, человек заинтересован в каждом рубле так же, как вы), фикс плюс доля (оклад закрывает базу, процент платит за результат) и только фикс. Третью выбирают чаще всего, потому что она…
Живой диалог с планёрки:
Клиент: по деньгам тяжеловато.
Менеджер: понимаю, давайте я вам скидку сделаю.
К: хорошо. А что там с рассрочкой?
М: и рассрочку оформим.
Первый раз вы заплатили скидкой. Второй – процентом банка. Одна сделка, два выстрела в маржу. Спрашиваю: какую скидку дал? «Сейчас вспомню... вроде 42 тысячи, я не записал».
Это не про плохого…
Мы расстались. Со стороны всё выглядело прилично: звонит, встречается, двигает сделки по этапам. Смотришь в CRM – жизнь кипит. Смотришь в кассу – тишина.
Много движений и ноль результата – это не трудолюбие, это красивая имитация. Активность – это вход. Оплата – это выход. Если вход большой, а выход нулевой, ломается что-то внутри, и разбирать надо…
Скажите человеку «вы делаете это неправильно» – и разговор закончится раньше, чем начнётся. Он придёт защищаться, а не слушать. Особенно если это эксперт с сильным эго.
Мнение фактами не проверяется. Поэтому спорить с мнением нельзя – можно только сменить территорию разговора.
1. Приём двух персонажей.
Берёте двух вымышленных людей. Первый делает ровн…
Я сидел и не верил. Спрашиваю ещё раз: то есть у тебя нет текста, по которому ты звонишь клиентам? Нет. Есть один файл – про сессию и вопрос про опыт. Всё.
Тринадцать дней человек звонил живым клиентам как умел. Придумывал на ходу. И цифры у него были не хуже, чем у опытного коллеги.
Значит, дело не в человеке. Дело в том, что я был уверен в существо…
Знакомая история от сильного продавца: вижу, что человек не потянет, но в моменте становится жалко. И встреча катится дальше, по полной программе, час с лишним. А в это же время в очереди стоит другой, который купил бы.
Проверять гипотезу надо прямо, не дожидаясь финала сценария:
Менеджер: Дальше мы переходим к стоимости. У нас это столько-то. Как см…
Ни один. Держались только те, кто стартовал с нами с первого дня.
И это не про плохой отдел. Это про позицию. Менеджер по продажам – позиция с самой высокой текучкой в любой компании, вообще в любой. Кто не тянет – уходит сам, кто не тянет и не уходит – увольняем мы. Остаётся один из пяти.
Поэтому нанимать по одному бессмысленно. Месяц на поиск, две…
Считали на разборе вместе с менеджером. Мой замер по одному отделу.
Спрашиваю: из десяти, кто на встрече говорит «да, всё нравится, оплачу в пятницу», сколько реально платят? Семь, говорит. Трое сливаются.
Перемножаем на 66 встреч – около 11 человек за месяц были в шаге от оплаты и не заплатили. При среднем чеке 50 тысяч это больше полумиллиона. Не «…
К 30 числу менять нечего: месяц сделан. Управляют не выручкой, а тем, что происходит каждый день.
Пять цифр, которые собственник смотрит утром за минуту.
1. Новые заявки за вчера.
2. Сколько из них взяли в работу в течение часа.
3. Разговоры длиннее двух минут (всё, что короче, – это не разговор, а сброс).
4. Назначенные встречи или замеры.
5. Проведённы…
У тебя гранит, у соседа гранит, у третьего гранит. Цена как на щебень. Попробуй продай сегодня щебень.
В такой конфигурации у собственника остаётся ровно два пути. Первый – заносить снабженцу. Второй – давать сервис, которого не даёт никто.
И вот тут начинается интересное. Сервис звучит как что-то дорогое и долгое, а на деле это разговор.
Четверо из п…
И это всегда самый безопасный и самый бесполезный вопрос.
Самый тяжёлый вопрос – про бюджет. Менеджер его боится, поэтому прикрывает вторым, третьим, четвёртым, пятым. Клиент выбирает тот, на который проще ответить. Про деньги вы так и не узнали.
Три правила, которые чинят переписку за один день.
Первое. Один вопрос – одно сообщение. Никаких «а ещё ут…