Про отдел продаж без воды: скрипты, нормативы, разборы звонков. Каждый пост можно применить сегодня.
До девяносто второго года в стране продаж не было. Были талоны, очереди и запись на машину.
Потом появились пылесосы, которые заносили в квартиры и не выносили обратно, пока не купишь. Это сработало. И укоренилось в голове у целого поколения предпринимателей.
На дворе двадцать шестой год. Эволюции не произошло. Зачем ломать то, что работает?
Поэтому с…
Три конструкции, которые я вырезаю у людей в первую очередь.
«Я просто...» Всё, что идёт после, обесценено. «Я просто уверена, что мы сделаем» слабее, чем «Я уверена, что мы сделаем». Уберите два слова – фраза станет вдвое сильнее.
«Я почему спрашиваю...» / «если не секрет...» Это оправдание вопроса. Вы извиняетесь за то, что делаете свою работу. Есл…
«Добрый день. Как ваше настроение сегодня?» Всё. Точка. Больше в сообщении нет ничего.
Менеджеры сопротивляются: неловко, лезу в личные границы, зачем я спрашиваю про настроение чужого человека.
Да никто не воспринимает это как вторжение. В Британии здороваются фразой, которая дословно переводится «как дела» – и никто на неё не отвечает по существу.…
Вы спрашиваете менеджера: три закрывающих вопроса в конце встречи задал? – Да.
Уверен? – Абсолютно. Сто процентов.
Идёте слушать запись. Не задал.
Возвращаетесь: ты же сказал, что задал. – Ну, я их задал по-другому.
Это не злой умысел. Это работа такая. План не делается, потому что лиды плохие, колл-центр слабый, интернет лагает, свет выключили, не рас…
Вопрос с планёрки: договорились с клиентом 31-го, что он оплатит 7-го. Оплата пришла 7-го. Какую дату ставить в отчёт?
Ответ: 7-е. Что он там пообещал на словах, чем поклялся и как искренне звучал – не имеет значения. Факт взаимодействия это первая оплата, а не первое согласие.
Зачем это собственнику. Если менеджер тащит в отчёт обещания, у вас в про…
Диалог с планёрки, почти дословно.
Я: Расскажи, чем ты занимался вчера, когда встреч не было.
Сейлз: Ну, иду по базе. Звоню, пишу людям.
Я: Сколько лидов? Какую цель ты преследовал? Сколько хотел забрать?
С: По сути, 50 клиентов обработал.
Цифра появилась только с третьего вопроса. И это нормальный сейлз, не лентяй.
Менеджер по умолчанию отчитывается про…
Фраза сейлза на планёрке: «если человек переносит уже больше двух раз, наверное, стоит задуматься».
Задуматься надо не сейлзу, а собственнику. Потому что перенос выглядит как живая сделка: слот в календаре занят, в CRM задача, в отчёте активность. По факту вы держите в воронке декорацию.
Что делать вместо третьего молчаливого переноса. Говорить прямо…
Реальная планёрка. Бюджет на лиды есть, вчера трафик не крутился вообще. Причина одна: не заполнена таблица, в которой видно, из какого канала пришли те, кто заплатил.
Спрашиваю сейлза: из 10 клиентов, которые пришли на бесплатную встречу, сколько заплатило? Тишина. Спрашиваю: а из тех, кто пришёл из рассылки? Тишина.
CRM при этом есть. Только CRM, к…
Наблюдение с рынка обучения, но работает везде.
Запрос «сделайте меня известным» в разы больше, чем запрос «научите меня ремеслу». Ремесло покупают единицы. Результат, который ремесло обещает, хотят все.
Поэтому продукт почти всегда собран не туда. Вы упаковали то, что умеете делать. Рынок стоит в очереди за тем, что хочет получить.
Но тут же ловушка.…
Собственники любят гонять менеджеров за средний чек. Не давайте скидку, держите цену, продавайте дороже.
Посчитаем на пальцах.
Менеджер тратит на подготовку предложения три часа. Эти три часа он потратит в любом случае – купят у него или нет. Если клиент ушёл, три часа просто сгорели. Ни рубля.
Если клиент купил на 20% дешевле максимума – у вас есть д…
Её слова на планёрке: «Может, мне каждый раз уходить в отпуск?»
А произошло вот что. Появился срок. Не у клиента – у менеджера. И вся база, которая месяцами «думала», внезапно приняла решение за неделю.
Это не магия отпуска. Это дефицит, который вы либо создаёте, либо не создаёте.
Три честных повода, которые работают:
1. Производство загружено. Сентябр…
Если клиент не отвечает две-три недели, менеджер обычно делает две вещи: либо не пишет вообще, либо пишет «напоминаю о себе, наше предложение ещё в силе».
Оба варианта мёртвые.
Пишем всем одинаково:
«Здравствуйте, Иван! Как ваше настроение сегодня?»
Всё. Никакого продукта, никакой цены, никакого напоминания.
Самое сильное слово здесь – сегодня. Оно выта…