Клиент точно не купит. Вы поняли это на десятой минуте. Что делать с оставшимися пятьюдесятью?
Знакомая история от сильного продавца: вижу, что человек не потянет, но в моменте становится жалко. И встреча катится дальше, по полной программе, час с лишним. А в это же время в очереди стоит другой, который купил бы.
Проверять гипотезу надо прямо, не дожидаясь финала сценария:
Менеджер: Дальше мы переходим к стоимости. У нас это столько-то. Как смотрите?
Клиент: Нет, для меня это сейчас нереально.
М: Понял вас. Тогда предлагаю не занимать ваше время. Вернёмся, когда ситуация изменится.
Всё. Уважительно, честно, слот свободен.
Второй маркер – повтор. Разбирали с менеджером его встречи за день: клиент весь разговор твердил «денег нет, не потяну, может позже». Менеджер после встречи всё равно пошёл его дожимать – написал ещё раз, предложил вариант. Я его остановил: зачем тратить время на человека, который открытым текстом сказал «нет»?
«Я подумаю» – это форма, за ней может стоять реальный интерес. «У меня нет денег» – уже ответ. Не гипотеза, а факт, который клиент сам вам подарил. Если человек трижды подряд отказал одним и тем же способом – прекращайте.
Третий маркер всплыл на планёрке. Сотрудница спрашивает: можно ради клиента добавить встречу в день, где всё занято? Он месяц висит, свободен раз в две недели, других вариантов нет. И тут прозвучала фраза, из-за которой я и пишу этот пост: а как он будет пользоваться тем, что купит, если у него время находится раз в две недели?
Вот это и есть проверка. Клиент, ради которого приходится ломать систему до сделки, сломает её и после. Будет переносить, пропадать, требовать индивидуальный график и в финале скажет, что ему не подошло.
Я не про то, чтобы отказывать. Исключение делается осознанно и стоит денег, а не выдаётся по умолчанию тому, кто громче просит. Предложите ближайший реальный слот. Согласится – прекрасно. Не согласится – вы сэкономили себе три месяца нервов.
Вся математика в одной строке: считайте не сколько вы ещё можете поработать с этим человеком, а сколько можете заработать за то же время с другим. Каждая минута на том, кто уже сказал «нет», украдена у того, кто прямо сейчас написал «хочу купить».
Перешлите РОПу и менеджерам: пусть посчитают, сколько часов за прошлую неделю ушло на встречи, где всё было понятно в первые десять минут. И кто в базе съедает больше всего времени и приносит меньше всего денег – имя, скорее всего, всплывёт сразу 🙂
Прежде чем чинить людей, замерьте систему. Пять точек здоровья отдела за 7 минут: t.me/VoljinCUP_bot