Клиент сказал «я подумаю»? Через сутки он помнит 60% ваших выгод. Через неделю – 15%. Дальше – ноль.
«Подумаю». «Обсужу с партнёром». «Посоветуюсь». «Пересплю с этой информацией». «Надо переварить».
Знакомо? Это всё одно состояние – РНП: решение не получено.
Что происходит с клиентом после встречи, по моим наблюдениям за годы работы:
Сразу после встречи – помнит до 100% выгод.
Через час – 60%.
Утром – 30%.
На следующее утро – 15%.
Через неделю – не помнит ни тебя, ни разговор вообще.
Вот и цена вопроса «когда вам позвонить?». Договорённость про пятницу назначает разговор с человеком, у которого от твоей презентации осталось 15%.
А что насчёт сделок, которые всё-таки закрываются после «подумаю»? Сто человек весь день перебегают шоссе – выживает один. Спроси у него, безопасно ли перебегать шоссе, и он скажет «конечно, я так весь день делал». В карьере случаются сделки вопреки ошибкам. Считайте их отдельно от сделок, случившихся благодаря навыку.
РНП – это результат не до конца закрытых вопросов. И вежливый отказ.
Сколько сделок вашего отдела сейчас "думает" дольше недели? Они уже забыли, за что платить. Напишите в комментах цифру – обсудим 😀
Не гадайте, замерьте. Бот считает по 5 точкам, сколько отдел теряет вслепую: https://t.me/VoljinCUP_bot