Правила встречи объявляет тот, кто её ведёт. Если молчишь ты – их объявит клиент.
Ты хочешь, чтобы клиент отвечал честно и открыто.
Ты хочешь, чтобы он слушал внимательно и не отвлекался.
Ты хочешь, чтобы в конце цена его не шокировала.
И сразу вопрос, да? – Ты ему об этом сказал?
«Предлагаю построить наш диалог так. Основная задача – погрузиться в текущую ситуацию и найти ответы на вопросы, которые у вас уже есть и которые появятся в процессе разбора. Иван Иванович, чтобы всё прошло максимально продуктивно для нас обоих, давайте договоримся: пока беседуем, телефон на беззвучный, я задам вопросы о вашем бизнесе, они важны для точного результата, будем подробно отвечать друг другу и ничего не утаивать. Договорились?»
«Да, договорились».
С этого момента у тебя два инструмента. Первый: он согласился отвечать открыто, и на это согласие можно ссылаться при каждом уклончивом ответе. Второй: он знает, что разговор дойдёт до цены, и цена перестаёт быть неожиданностью.
Мне ни разу не сказали «нет». Проверьте на своей следующей встрече)
Проверьте первую минуту трёх записей: кто задал рамку? Если клиент – дальше можно не слушать 🥺